【销售技巧】工业品销售员，你们可以把袜子卖到150块吗？
点击次数：4666 发布时间：2018-12-7 16:36:13
有一天，办公室的小伙伴们正在埋头工作，同事突然说：你们最多愿意花多少钱买一双袜子？
大家立马七嘴八舌讨论了起来，有的说最多 20，有的说 30，还有小伙伴咬咬牙说了 50。
领导听了忍不住叹了口气，你们这群人，胆子还真不够大。
没钱哪来的胆子？大家忍不住默默吐槽。
贤哥这时候拿出了一双袜子说：这袜子 150 一双。
疯了吗！一双袜子卖 150？看上去也没啥特别的。小伙伴们纷纷表示，土豪的世界我们不懂。
谁愿意买这么贵的袜子？
领导继续追问，你们觉得价格 150 一双的袜子可以卖给谁？
大家异口同声：
听到这里，贤哥有点想笑又有点无奈，提醒我们：你们要用运营思维来思考。
运营思维？小伙伴们都停止了嬉闹，开始认真思考贤哥提的问题。
运营的第一步应该是明确用户，价格 150 一双的袜子的用户，肯定不能简单用土豪两个字概括。
像拼多多，如果用户定位只是“穷人”，可能就不会成功，它的定位是三四线城市的“小镇青年”。
那么这双 150 的袜子的用户定位是什么呢？
“时尚达人！”
有小伙伴快速想到。
“运动发烧友、环保主义者、爱心人士……”
不得不说办公室的小伙伴们思维都很活跃，一会儿就蹦出了一堆想法。贤哥听了赞许的点了点头，继续问道：
“目标用户确定了，下一步该做什么呢？”
这次我们都知道该如何进行了，自然是明确需求啊。
他们为什么要买这么贵的袜子？
上一个环节，我们大致确定了我们的目标用户有四类：时尚达人、运动发烧友、环保主义者和爱心人士。现在，我们需要确定这些人群的需求。
1）时尚达人
这类人大多年轻、充满个性、追求公众认同和仿效，所以对于他们来说，需求主要是炫耀。能让别人看出来，我穿了一双与众不同的袜子，很酷很炫，最好还能让大家知道这双袜子价格很不一般。
2）运动发烧友
运动发烧友的需求相对就显得朴实多了，无非是功能上的保障，比如舒适、吸汗、透气、防臭等。想法再大胆一些，需求还可以是袜子不用天天换洗，洗完几分钟就能干等等。
3）环保主义者
环保主义者的需求有很多，比如说可以保护自然资源，可以减少环境污染、可以恰当的利用土地等等。具体一些可以是，袜子的成分都是可回收可再生的，袜子的生产过程无污染，购买袜子其实可以保护某种濒危物种。
4）爱心人士
对于爱心人士来说，需求是可以帮助到需要帮助的人群。如果买袜子还能顺便做慈善，那就再好不过了。当然，上面这种需求貌似有点弱。这种利他，且是长时间见效的行为，人们不是很愿意去做（袜子可降解是长时间才能体现出来的效果）。
所以我们再想想，有没有什么强需求能够刺激他们购买？
同样是心理账户转移的策略，比如我们说：买袜子好像一下子变成了一件神圣的事情。
这篇文章的最终目的不是“教”大家如何将这双袜子以 150 块的价格卖出，而是想跟大家一起探讨，做一件事时思维有多么重要。
当面临“150 块钱卖出一双袜子”的问题时，起初我们可能都会觉得这件事困难得超出认知，甚至因为意识到它难以解决，就放弃采取实际行动。
但从今天的案例我们可以看到，流程化的思维能帮助我们拆解摆在眼前的困难目标。
我们先找到愿意买这双袜子的人，再剖析他们愿意买这双袜子的理由，最后就能在抓住目标用户需求的基础上，找一个直击要害的理由，将袜子卖给用户。实话说，如何以 150 块的价格将这双袜子卖出去，依然是一个不容易解决的问题，但我们通过流程化的思维，找到了“卖袜子”这个流程中，能攻克问题的核心点，事情变得比一开始简单多了。
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