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【经验分享】工业品销售人员的四个成长阶段

点击次数：5227　发布时间：2018-12-20 11:08:49　
   
  刚入职的销售菜鸟，在大公司里一般都是有“师傅”带的，但很多中小公司则没有这么美好的过程，往往就是把你丢到一个地区，任你自己发展，是去是留全凭自己本事。但是，如果有个好的方法能渐进式帮助菜鸟成长，是不是就会事半功倍。那么这篇菜鸟成长系列文章，分享给有需要的朋友。
  销售工作看似简单，似乎对学历、年龄、性别等都无特别的界定。但销售工作又是那么的复杂，同样从事销售工作的人，有人拿着上百万的薪资，多数人却只有微薄的收入。做销售要靠业绩来说话，每个企业都是在论功行赏。
1、工业品销售的特征
  工业品的销售有五大特点：
1）项目 成交周期较长 ，需多次沟通才能解决问题。
2）项目 销售金额偏大 ，客户选择供应商非常慎重。
3）非常 重视售后服务 ，把它作为选择供应商的重要因素。
4）客户 选择供应商非常慎重 ，需经过多个部门来决策。
5）人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
  因而，从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品、懂技术。他（她）不但是销售策略的规划师和谋划者，而且是销售工作的执行者和推动者。她（她）不但要了解客户的核心需求，而且要掌握客户决策人的性格特征、兴趣爱好、价值取向等。他（她）不但需要具备卓越的沟通能力、敏锐的洞察能力、快捷的反应能力以及果敢的决策能力，而且还需要具备人脉管理能力、资源调配能力、过程管控能力等。
2、案例：节能设备的销售
  某节能设备企业有两位销售人员，他们向各企业客户推广其节能设备，三个月后，一位销售空空而归，另一位销售则签回了数百万元的订单，二者之间为何差异如此之大呢？主要的原因在于能力的差异。
  两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发的新型节能产品，获得了十几项国家专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%……”他一口气说了大半个小时。之后，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系吧。”该销售员似乎口才很棒，介绍产品时滔滔不绝，但客户最终只是敷衍了一句，没有了下文？其实，他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”，话虽多，但没说到客户心坎上。
  另一位拿回数百万元订单的Sales是这样说的：“王总！您是否觉得现在市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？王总说：“是的！我们现在产能是大了，但利润却越来越低了！”Sales接着问：“要提高企业利润，您打算怎么做呢？是减低生产成本呢，还是提高产品的售价呢？”王总说：“现在，产品的价格已经透明化了，想提价很难，必须要在降低生产成本上挖潜，但现在人力成本和原材料成本都在上涨，要想把生产成本降下来，不容易啊。”Sales接着说：“我有一些办法和思路，也许能帮助贵司把生产成本降下来，甚至会给贵司增加数百万元的利润，您有兴趣吗？”王总说：“是吗？！可以啊，快说来听听。”于是，该Sales最终拿回了价值数百万元的订单。
3、销售人员成长四阶段
  除了极少数的天才，多数人不会天生就会做销售，每一个销售人员都会经历“起步、入门、精通、出神入化”四个阶段。
第一阶段：起步阶段（菜鸟期）
  从事销售工作一般那在二年以内，菜鸟主要具备以下行为特征。1）工作态度：工作热情忽高忽低，工作有进展则热情高涨，遭遇挫折则垂头丧气，需要不断给予鼓励。2）工作习惯：做事雷厉风行，领导下达任务立刻就去做，完全凭感觉做事，仅仅是“做了”而不会去想“做到”了什么？对于这类Sales，需要在布置工作时将工作内容交代清楚，将步骤与目标说透彻。3）客户沟通：直奔目标，直来直去，不会顾及客户的真实想法，总是说得多、问得少，介绍产品时背资料、滔滔不绝，缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因，需要老销售员的指导。4）口头禅：“客户蛮有意向，我需要时间”、“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点”。
  菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经验，更缺乏的是对销售真谛的理解。做销售先得通人性，如果不能读懂客户，就很难打动客户。菜鸟的销售工作往往流于表面，简单粗放，手段单一，缺乏变通，尽管热情高涨，却收效缓慢。菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系，因为菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺，没有人脉的积累，销售将步步维难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。菜鸟需要快速学习、快速积累，可以向前辈学习（学习销售技能和业务知识），可以向客户学习（想客户之所想，想客户之所需），可以向对手学习（学习竞争策略和运作手段），学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真谛。菜鸟还需要积累经验，需要在实战中提炼自己的产品推广和客户开发能力。菜鸟更需要积累人脉，在销售中结识那些能帮助自己的人。菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。
第二阶段：入门期（中鸟阶段）
  从事销售工作二到五年，中鸟主要具备以下特征。1）工作态度：有明确的人生定位和目标，逐步喜欢上销售工作，有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功，不太愿意与人合作，喜欢独立做事。对中鸟取得的成绩要及时肯定，同时要培养其合作意识。2）工作习惯：对工作虽会制定计划，但思维跳跃，常常不按计划做事，热衷于投机取巧。做事习惯讲策略，自我得过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。3）客户沟通：与客户沟通喜欢玩弄技巧，但容易把握不住分寸，引起客户的反感，客户接触流于表面，难以获得实质性进展。4）口头禅：“没有搞不定的客户，只有没能力的销售员”、“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。”
  中鸟已积累了一定的工作经验和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟掌握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧。中鸟积累了一定的人脉关系，又过于依仗人脉关系。中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般地忽闪忽下，而不知其中的真正原委。中鸟的任务之一是调整好心态，另一个是梳理工作思路。中鸟比菜鸟有经验，技能也有显著进步，人脉关系也有一定的积累。但是，所有这些这仅仅意味着上了一个新的台阶。
  销售人员有自信是优点，但自信过度就变成了狂妄。中鸟应该明白自己只不过向上跨了一步，前方的路程将更为艰辛，更为坎坷。必须要调整好自己的心态，让自己再上新台阶。中鸟有了成功的经验，往往会以为复制以前的行为会再次成功（经验是资本，但过于迷信经验就成了负担），以前的成功有必然的因素，也有偶然的因素，简单复制无异于守株待兔，奇迹难以再次出现。中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实，贪大舍小，喜欢走捷径。
第三阶段：精通期（老鸟阶段）
  从事销售工作五至十年，老鸟主要具备以下行为特征。1）工作态度：心态平和，处事淡定，对工作走向与结果有较强的预判性，懂得调集企业资源为己所用，同时也懂得与同事、领导配合，工作也趋于保守，不习惯给自己太多的压力，知足长乐成为其人生态度。对老鸟来说，我们要不断给其加压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。2）工作习惯：做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深入，对工作出现的阻碍和难题都有明确的预计，并事先做好了准备，懂得调集多方力量共同去完成任务。3）客户沟通：针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理变化并调整策略，懂得察言观色、把握节奏。4）口头禅：“现在的客户不好搞，销售不好做”、“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。”
进入了老鸟阶段，他（她）在单位里是受领导器重的精英，在市场上则是呼风唤雨、挥洒自如的英雄。老鸟级的销售人员不只是用公司、产品/服务优势去打动客户，更重要的用人性和情感去感化客户、俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟善于调动各方资源为己所用，善于平衡各方面关系以占得先机。
  老鸟需保持工作热情，因为长期的销售工作会让人感到厌烦，他（她）游走于各个类型的客户当中会感到身心疲惫，常年紧绷的神经也会使其不堪重负，长期出差的生活会使其感到孤单寂寞……这些都会让老鸟们厌倦销售工作，并导致销售热情下降。对于老鸟来说，需要给自己一个新的人生目标，需要在工作中体会快乐，这样做能焕发老鸟的工作热情。老鸟禁忌：固守自封，自足常乐，圆滑有余，个性不足。
第四阶段：出神入化期（老鹰阶段）
  老鹰主要具备以下特征。
1）工作态度：处事低调，为人谨慎，对人热情有加，时时不忘赞美他人，做事严谨，游刃有余，面带困色，心领神会，不主动表态，每句话都深思熟虑。对老鹰销售员来说，要让其独当一面，需要充分授权并让其成为公司内部的教练。
2）工作习惯：做事细腻，考虑周全，习惯通过书面形式进行沟通，善于调集社会各方资源为己所用，积累了广泛的人脉关系，与客户关系保持得近疏得当。
3）客户沟通：善于倾听，懂得发问，不管多难对付的客户，始终能把握好沟通方向，懂得引导客户，能够不知不觉改变自己在销售中的地位，能够小事往大了去做、大事往小了去做。
4）口头禅：“我们老了，未来的世界是你们的了！”、“你刚才那句话我没听明白，请再说一边好吗？”
  老鹰级Sales大智若愚，销售已趋出神入化，能化技巧为无形，变策略为自然，一切都在掌握中。老鹰级销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌，他们知道什么可以做，什么不可以做。他们不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起，在轻松惬意的环境中创造一个又一个销售奇迹。老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚。
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