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【销售技巧】IMSC教你开拓哪些工业品销售渠道形式

点击次数:199 发布时间:2019-1-10 17:07:35 
   

工业品销售渠道有哪些形式值得我们去开拓?

 一、经销代理模式

  工业品企业通过发展经销商、代理商的模式,让产品实现区域市场分销的目的,这是工业品企业最为常用的渠道模式。在经销商代理模式下还存在两种情况:

  (1)厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户;(2)厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户。

  二、合作经营模式

  工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司,采取股份制的形式。当然,主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。这在行业也有所尝试,但是不多见,如格力中央空调就是采取这种渠道模式;

  三、渠道自营模式

  工业品企业通过设立分公司或办事处,直接面向目标客户开展市场销售与推广。

  渠道模式是产品分销与流通模式,销售模式则是如何使工业产品完成与客户交易的模式,是直接针对最终目标客户而言。可以说,销售模式是在渠道模式下的“具体动作”。总体来看,传统工业品销售模式主要有以下五种:

  1、人员推广模式

  这是最传统、最古老的销售模式,也是非常关键的营销手段。但是,实际情况是只通过个人公关还是不够的,因为工业品采购正在逐步规范化,有很多中间环节与程序。并且,工业品采购通常由一个团队来负责进行,涉及使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等众多采购参与者。因此,在营销过程中需要从销售人员、服务人员、技术人员和领导者等多个角度开展人员推广,实行立体式营销,兼顾每一个参与者的利益,这样才能提升成功几率。

  可见,工业品企业要想以一个人(销售人员)之力去影响整个采购团队,已经越来越不现实了;

2、复营销模式

  直复营销也称直效行销,是指工业品企业通过非人员的媒体面向客户、潜在客户提供产品或服务信息,而客户通常通过邮政、电话、电脑或其他科技类媒体完成产品订货过程。这是指采取信件函、电话、目录、

DM(工业品类直投媒体)E-MAIL等方式进行销售,目前这种模式只能起到信息传递的作用,对于达成实质性交易,还需要很多工作要做;

3、网络营销模式

  实际上,网络不仅指互联网,而且还包括手机网络、数字电视网、Web2.0的网络应用(博客、移动博客、RSS)、分众传媒网等基于新技术构建的新传媒,是一个更大范畴的网络。目前,互相联网还是主要媒介,可在企业网站、专业垂直网站、门户网站进行销售推广,但其主要是展示信箱、传递信息作用。

  目前,中国网民数量已经超过1亿,这是一个乐观而不容忽略的数字,这对企业开展网络行销与传播是一个利好的消息。尽管如此,由于工业品采购往往具有大规模、批量化、长期化等特点,依旧很少会有客户很草率地根据网络信息就做出购买决策;

4、会议销售模式

  主要是工业品企业参加展会或自行举各种会议的方式实现产品销售,这种方式有一定的销售效果。当然,会议形式多种多样,诸如客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等等。会议营销在工业品营销方面有着举足轻重的作用,企业通过开展会议营销,可以实现以下目标:集中接触目标客户、展示并塑造企业形象、讲解和传播企业理念、介绍并演示产品机理、有效挖掘客户需求、达成现场交易意向等等;

5、参与采购招标

  这是一条“正路”,这也是趋势,客户不但要“比质量”,还要“比知名度”、“比价格”、“比服务”。同时,客户采取招标形式进行采购,还有一个目的,那就是增加交易的透明度。因此,企业必须在销售体系内建立专业招投标团队,通过竞争实现交易目标。
 工业品营销研究院,中国工业品营销咨询与培训的领航者

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