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【销售技巧】IMSC如何收回工业品应收账款14大技巧

点击次数:43 发布时间:2019-1-10 17:09:11 
   

年底了,您的款“回”来了么?工业品应收账款

一、回款的意义

  1、在这个微利的商业时代里,资金是企业正常运作的生命线:企业的日常开销、员工工资、供应商的付款,公司新产品的研发现金流是企业发展壮大的基石!

  2、回款!回款!!回款!!!,这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇,没有回款的销售是失去灵魂的躯壳,不懂回款的营销人员失去了走得更远的基本条件,营销生涯也必将昙花一现。

  3、在营销人员的所有工作中,没有回款,再多的辛苦也是零。

  观念一

  销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子。

  观念二

  没有回款的生意不叫生意,叫运输。

二、回款难的原因

  回款难,这是不争的事实。回款难,到底难在哪呢?回款难背后的原因是什么?只有掌握了回款背后的故事,才能真正解决销售过程的回款。

  a)没钱,企业经营出现问题(暂时性资金周转或付款能力恶化)b)有钱,但不想占用资金或另有所投;c)控制供货方,以达到其它目的(如同行价格低,以款来降价或谈折让)d)管理监督体制不全,没有充分的调查;e)产品质量有问题导致对方不满;f)合同条款不明确,供货前先明确条件;g)人品不好,心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。

  事实上,在正常业务合作中,恶意套取对方财物的总是极少数。分析了回款难的诸多原因后,销售人员就需要对症下药,而寻求破解回款难的策略了,在现实的市场操作中,以下策略有助于解决回款难题。回款是衡量销售人员能力的唯一标准!

三、回款的技巧

  技巧1:直切主题

  要账难,这是公认的事实,因为难,不少业务人员见了客户一副讨好的样子,一开口说话便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理亏得不是欠款户,而是自己。比如说:业务人员开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!你要想一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊!可是,绝大多数客户是商人,不吃这一套!

  对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。

  这片东方文明的土地上,很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷,你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子,自己就必须摆正自己的架势。

  有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的关系。如果这样认为,你不仅永远收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

  技巧2:成为客户第一付款商

  客户的资金总是有限的,先给谁呢?显然,一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:

  A、供方在他心目中的地位;

  B、客情关系的维护程度;

  C、厂家对货款管理的松、紧程度。

  要经常性地强化客户的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。

  技巧3:重视客户资信调查

  销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户,交易的金额都不宜过大,确定客户的信用额度,将呆债的损失控制在一个可知的范围内。

  经常性地检查客户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。

  出现异常时,找出解决问题的方法,将问题消灭在萌芽状态,防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。销售人员自身要把好“监督关”。

  技巧4:签订严密的合同

  为预防客户拖欠货款,业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件,先小人,后君子,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

  例如,有的合同上写着“货到验收合格后付款”,只要客户还有一件货物没有验完,他就可以名正言顺地不付货款,需要规定验收日期明确到几天;有的把“货到付款”写成了“贷到付款”,对方振振有词,你不是合同上写的“贷到付款”吗,我现在还没有贷到款呢,怎么还你钱。还有的合同写着“10月以后付款”,这样的规定今后也容易扯皮。

  有些客户在合同上随意签名,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章,无论经手人在与不在,对方都无法赖账。

  技巧5:事前催收

  对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。

  事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。

  技巧6:耐心守候

  看到客户处有另外的客人不要就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事。

  在等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。

  技巧7:选择合适的收款时间

  早晨。许多人忌讳早晨付帐款。

  必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时,一般经销商中午招待一下客人,喝点小酒,或午休一下,再加上午休起来还需要清醒一下,所以3:30打电话最佳。

  技巧8:几种习惯

  养成定期收款的习惯。要使客户习惯月底就结清货款,给客户形成一个条件反射,你来一是业务,二是收款。

  要理直气壮,不能心软,要义正严词,表明非收不可的态度,不能低声下气。欠债还钱天经地义,否则客户会认为你好欺负,进而更加拖延付款。

  不可与其它公司相提并论,要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话,以免造成客户拖款攀比的心理,一定要显示专程收款的态势。

  收款的态度和措辞要拿捏准确:不卑不恭,有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃,不可嬉笑。

  销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”,无法应付的情况下,也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住,客户是企业的衣食父母,但你的工资奖金是公司给你的“报酬”,是公司给你待遇,而不是你的客户。

  技巧9:缠缠缠

  “死缠硬赖”:对于付帐不干脆的客户,收款不畅时,千万不要逃避,反而要增加拜访次数,反复走访,采用“赖皮”的做法:“泡”,做客户的影子,甚至蹲点守侯,天天去要,坐在那里不走。如果客户不搭理,就跟着他一直说,诉苦,比如说:“我们的领导管的很严,如果这笔款不到位的话,单位就要扣我们的工资。”等等。如果他不听,就在他的公司里,见到谁就跟谁说:跟他本公司人员说说,跟客人说,反正他不给钱就不走。老板最怕缠人,一般也就不会拖得太久.

  技巧10:敌进我退

  “敌进我退”:对于的确是由于一时资金周转不灵的客户,预定时间若不能收回,应要求对方重新承诺回款的确切日期。

  一般情况,客户说资金紧张,确实这个月底付不出我们的货款,这时候一定要接着这句话问,那什么时候可以回,下个月,并确定到下个月的哪天。就是要客户做个承诺。

  (同时相应减少供货、或者停止供货。直到资金周转正常)

  技巧11:以物品抵债

  有时客户在市场上因竞争不力,经营不善,导致产品积压,资金周转困难,或将倒闭关门。他要求以商品或货物来抵债,这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户,往往稍一延迟连物品也没有了。

  技巧12:不回款不发货

  用货物来要胁回款。此招一般用于合作量不大的客户,或是客户的经营状况出现下滑的局面时,减少损失的一招。先把前欠款结清,后续再根据情况改变合作方式。

  技巧13:诉诸法律,借外力

  难收的货款,必要时请领导同行,领导亲自出马威力大,有时候客户会考虑给领导的面子。

  借助法律的力量。一直拖欠不付,可以给律师函。撕破脸后还不行,即诉诸法律,强制执行。或同时向法院申请诉前保全,以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

  做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划。

  技巧14:以牙还牙

  若对方摆出千般解释万般苦衷,你就以同样的方式回敬,摆出比他更多的苦衷。他有三个理由不能付款,你就得给出六个理由必须回款。

  若对方向你叩三个响头,你就给他叩六个响头!

  不要滥用同情。不可欠客户人情,以免收款时拉不下脸。

  做业务就是做人。向客户多介绍公司产品的有关知识,同行业的新闻趣事。对于成功的客户,多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候,公司还能正常经营的时候,从长远角度我们应该多从维护客户利益的角度去思考,帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟和气生财,有钱赖着不还的客户还是极少数。

总之,回款是做业务的核心工作之一,也是企业生存、发展的要素之一,我们只有练好内功,强化过程管理,运用信息化手段,建立应收账款的预警机制,不断提高回款质量,不断提高业绩,企业才能健康发展,自己才能快速进步-----工业品营销咨询培训机构

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