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新模式下的工业品销售该如何升级？

点击次数：5040　发布时间：2019-8-7 17:12:45　
   
  随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们已经从市场的被动者变成了市场的主动者，工业品销售也已从传统的“关系营销”变成了如今必须依靠产品性能和服务取胜。
在工业品行业，一直有一个老大难的问题。
  工业品销售理念、方式虽然千变万化，但是跟快消品销售一直有一个本质上的区别，就是在工业品行业，所谓“直销”的成分比较重。换句话说，工业品行业对销售人员的个人能力依赖非常大，不管是销售人员的客情关系、谈判能力，还是客户拜访效率等等，都会直接影响工业品销售效果，这也就使得交易成本很难通过交易的规模化来降低。
  我们可以看到，一般在书店里面，针对快消品行业的书籍更强调招商会议策划、广告、促销、产品组合等体系化的手段，而工业品行业相关的书籍则几乎都是针对销售人员个人能力提升的。
  然而，很多工业品企业的销售思维不在如何提升销售力上，而是在“计划控制在谁的手中，谁是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好”这些问题上面。因此，这些工业品企业几乎是销售人员满天飞，千方百计地请客送礼拉关系，销售人员的社会资源、勤奋程度、做人做事风格，甚至是酒量，决定着企业的市场份额。
  但是，随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们已经从市场的被动者变成了市场的主动者，工业品销售也已从传统的“关系营销”变成了如今必须依靠产品性能和服务取胜。那种简单粗暴靠关系的销售方式已经不再适应市场的需要了。
  如今，工业品企业要做好销售，销售人员的思维和方法就必须有所转变。
第一，如今的工业品销售不再只是推销产品，还要向客户销售解决问题的策略和解决方案。
第二，要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销。因为对于解决方案，直接购买者和最终使用者往往非常不同，比如ERP/SCM等解决方案，往往会关系到企业客户的所有业务部门，只有高层次的决策者才有决策能力。
第三，解决方案的销售人员必须成为客户心目中可以信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。
第四，顾问式销售更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等等专业知识，以及本公司的产品技术应用知识，和对业界相关应用趋势的把握。你只有充分了解了，才能做客户的顾问。
  也就是说，工业品销售人员的角色必然从一般的销售转换为客户的“职业顾问”，从原来的产品销售向“顾问式销售”转型，要站在专业角度和客户利益角度来为客户提供专业意见和解决方案，以及增值服务，使客户的购物所得与购物支出的差最大，从而让客户放弃竞争对手的产品，转而与自己形成长期稳定的合作关系。那究竟该具体怎么做到真正的顾问式销售呢？
  首先，工业品销售人员要以客户为中心，掌握销售过程中的主动权。
以往说到销售，很多人都认为：
“销售就是要说服客户......”
“销售就是要把自己的思想装到对方脑袋里，把对方的钱装到自己的口袋里......”
“销售就是要不断克服客户的阻力与反对意见......”
  大家总是习惯性地把推销时的咄咄逼人当作是销售过程中的主动权。然而，主动权并不是指全方位地压制对方，而是要有目的地引导你的客户，建立彼此之间的信任，让客户沿着你的思维方式来进行沟通。
客户的参与程度越高，往往信任感就越强，销售的可能性也就越大。
  但是，掌握主动权，有目的地引导客户，并不意味着你要喋喋不休，让用户一直听着你说，而是要听客户说什么，以客户为中心，充分了解客户的需求。
  只有在充分了解客户需求的基础上，你才会知道如何去引导这一场销售。其次，工业品销售也要学会掌握发问的艺术，要充分设计好销售过程中的问题和应对。
  客户的需求、客户的想法、客户的重点......一切的答案都在客户那里，作为销售人员，你要做的就是学会如何从客户口中去了解自己想要的信息，从而抓住对方的“七寸”，找到销售的突破口，实现成功销售。
这个时候，提问的能力往往决定了销售能力的高低。
一来，在销售过程中，提问可以帮助你了解客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
就像刚刚说的，如果你一直在说，而没有问，你就无法知道客户的想法，并且还会给客户带来强迫式推销的感觉。
客户之所以愿意跟你谈话，是期望你能在你擅长的专业方面给出专业的意见，而不是为了承受你所施加的压力。
二来，好的提问也可以决定销售的走向，从开场到确认需求，到阐述观点，再到最后的谈判成交，都需要提问来引导。
三来，提问也是处理双方之间异议的最好方式，在销售过程中，难免会遇到双方认知出现偏差的情况，这个时候你就需要用提问来探寻对方的意见和想法。
  当然，提问的问题不是随随便便问出来的，销售过程中设计问题是非常有必要的。
  客户的需求、客户的问题，客户对现有供应商的不满意......这些客户经常问的问题，只要做过销售，基本上会发现，客户问题的种类几乎是相差无几的。所以，在销售过程中，除了用提问来引导客户，事先设计好问答的问题和答案，让客户更加满意，也是销售过程中的关键。
  例如：一家上海民营企业的销售顾问曾为了争取到某跨国公司客户的模具供货订单，在拜访客户前做足了准备，精心策划了预料中客户可能会问到的问题和要求，并且抓住了提问的机会，通过提问引导，在销售初期就做好了埋伏，在销售中期获得了信任，并在销售后期奠定了议价的实力，最终于客户签订了一年的模具供货合同，价值5000多万元，成为公司销售史上最大的一笔订单。
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