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开发客户需求的方法是什么?

点击次数:4780 发布时间:2019-8-26 12:01:28 
   
需求开发就是从不满意开始: 
  一个客户,当他对自己的产品100%满足时,并不觉得需要被替换的必要性,看上去就没有机会可能;然而,每一个产品实际上无法做到十分完美,完美奔驰车中,零部件的成本增加是昂贵的,在国内组装车中也有质量问题吧,我们就根据这一点不满意也许就是100%到99%之间的1%的不满意需要激发,让客户意识到自己的产品也有缺陷,同时,可以把缺陷进一步扩大成为问题,甚至让客户产生痛苦。因此,需求的第一步就是发现有轻微的不满意或不能满足的地方。 
【情景描述】李经理是如何推销轮胎的? 
甲方:销售轮胎的李经理 
乙方:买奔驰车的张老板 
甲方:张老板,目前奔驰车使用了三个月,你感觉一定很不错吧?坐在车里有什么感觉呢? 
乙方:非常好,比其他车舒服多了!而且体现出什么是尊贵,什么是有品味! 
甲方:张老板,你感觉那些部分可以更好的? 
乙方:车子里的速度可以更快一点,轮胎好像有一点磨损;而且急刹车对轮胎磨损更大。 
甲方:这么说,你对轮胎有一点点不满意了!它可以导致什么问题? 
乙方:轮胎好像是国内生产的;三个月表皮已经有局部光滑了;而且在高速公路上总是不敢加速太快,车里有一点颠簸! 
甲方:不敢加速与车里有一点颠簸那一个比较影响你呢? 
乙方:应该是有一点颠簸比较严重! 
甲方:有一点点颠簸给你有什么后果呢? 
乙方:车里的表盘经常有波动,波动得厉害对车里坐的人感觉不舒服,不舒服就体现不出尊贵的感觉了! 
甲方:车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢? 
乙方:有可能! 
甲方:这样的情况要是有可能发生的话,万一路面不平整,会不会增加有事故的可能性? 
事故的发生会不会给你的事业、家庭、生活等带来不方便呢?张老板,像你这么成功的人士,整个公司做得那么大,事业也正逐步发展;你是否考虑你的将来…… 
乙方:你说的,是有可能性!假设这个轮胎不换的话,是个严重的问题!你可以给我一些建议呢! 
甲方:可以……(最后张老板买了二个轮胎!) 
这个案例,就是根据轮胎的一点点不满意,引发加速问题,车子颠簸,表盘波动,体现不出尊贵的感觉,影响刹车等等,让其痛苦进一步扩大,这就是挖掘需求的方法。 
(1) 因此,需求的转变: 
(2) 如何开发需求: 
开发需求的过程: 
1) 从很小的缺点开始; 
2) 自然而然地,逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满; 
3) 把不满意转变成为痛苦、严重的后果、影响; 
4) 最后变为愿望、需求或要行动的企图。
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