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大客户营销利器:让客户只认准你一人

点击次数：5523　发布时间：2019-8-26 17:02:16　
   
在大客户营销中，大客户的忠诚度对于企业的影响是非常重要的，同样的，当企业在客户心中成为不可替代的时候，企业就牢固的建立了客户的忠诚度。当两者形成了一种良性循环时，你会发现它带来的能量是非常惊人的。这对于巩固企业的市场地位、争取顾客份额十分重要且有效。总而言之，就是让客户感觉你是无可替代的！而想要获得这样的效果，就是要永远能够解决别人解决不了的问题。下面工业品营销研究院来谈谈如何让你成为客户眼中的唯一。
第一：消极的方法是防止有价值的知识被传播，积极的方法就是形成不断创新知识的能力。前者就是努力使自己的解决方案成为一个“黑匣子”，顾客和竞争者只能看到输入和输出，而无法了解其过程。而实际中更可能形成的往往是一个“灰匣子”，传播显性知识而把隐性知识掌握在自己手中。至于形成不断知识创新的能力，则相对比较困难，但这是从本质上保持知识领先，支持顾问型销售的核心。一般来说，两种方法的结合就能在一段比较长的时间内形成核心的咨询能力。
第二：让客户对企业产生情感依赖。企业销售人员或者高层与客户建立良好的人际关系，企业为客户提供诸多竞争对手无法满足的利益需求（当然，这种需求应正当化，合法化），这些与客户之间的合作交流共同探讨等，就可加深彼此之间的情感。并形成依赖。这种情感的替换时间长，可能性小。
第三：做出符合顾客需求的独一无二的产品或服务。“仅此一家，别无分店”。当企业可以达到这样的情况时，还有什么可以替代你在客户心目中的地位呢？
第四：巩固退出障碍。巩固退出障碍是指从大客户角度出发，通过各种措施使得我方成为大客户不可或缺的供应商，使其不能选择竞争对手的产品。方法是：
1.让大客户产生技术依赖
2.给大客户优先配给权和销售折扣
3.为大客户提供融资方案或者给予财务上的支持
4.鼓励公司内交易
5.组建客户俱乐部
6.开发独特的设计组合和工具
7.给予大客户特殊的培训和支持
在销售的过程中，销售人员就应该参考以上四个方法，对客户做有意识的培养了，这是长远发展的必经之路，早一步行动就可以更早一步成功！如何让客户觉得你是不可代替的供应商，这是每个供应商孜孜以求的事，因为一旦成为不可代替的就以为着我们建立了战略合作关系，并且相互利益连接的很紧，大有牵一发而动全身之势。
不过在如今这种开放性社会，想要绝对的在客户心中不可代替是痴人说梦。我们只能尽自己最大的努力来达到相对的不可代替，或者说是在某一时段的不可代替。而要想达到一种相对的不可替代，要求也是很高的，可能会造成营销成本臃肿，收益率下降。不过还是有人为了长期稳定的合作关系，还是想方设法的要取得这个不可代替。我们还是应该谋求长远可持续的战略，促进客户企业的共同良性发展。
案例：客车行业集中度创新高，宇通上半年销售额突破50亿
2007年上半年宇通客车销量达到10，164台，集团整体销售额业已超过50亿元，同比增长39%，稳居客车行业首位。作为行业龙头，宇通大中型客车销量增速均高于行业水平，中客增速位居主要厂商之首，其中大型客车销售4，237台，中型客车销售5，927台。继2006年率先在业内实现销售过百亿，宇通07年大中型客车销售率先突破10，000台大关，进一步巩固了客车市场第一品牌地位。
宇通辉煌业绩源自经济增长方式的转变。从创造客户价值利益出发，宇通加强基础研发和产品更新，探索经济增长的新思路。在宇通，创造的不仅仅是客车产品，更是为客户提供一种可持续发展的盈利解决方案。为此，宇通将“创造客户价值”作为经营的核心，通过深入了解客户需求来实现客户价值体系。而正是这种对客户价值的一贯坚持和实际满足，让越来越多的客运、公交、旅游、团体等细分市场客户感受到了宇通客车给他们带来的营运收益。来自辽宁虎跃客运公司的经营者表示，他们采购的宇通客车一年就能为他们节省80万，相当于白送给他们一台新客车，这样的产品当然在市场上最受欢迎！
宇通在基础研发上的高投入为业绩增长提供了有力支撑。宇通集团每年都将不低于销售额5%的资金投入在技术研发领域，这在当前的客车行业里实属罕见。拥有客车行业第一家博士后科研工作站，并建有同行业最早的国家级技术中心以及同行业最强大的技术研发队伍，同时在建具世界标准的客车实验室，强大的基础研发实力让宇通在新品开发上遥遥领先。2006年到2007年间，宇通取得了多项科研成果和专利，开发出深受广大客户好评的新产品，产品覆盖客运、公交、旅游等多个领域。
今年率先亮相的具代表性的18米和25米两款子弹头造型公交车，赢得了公交市场的高度关注和称赞，并被很多城市列入引进计划；被称为“双剑”的ZK6127H型客运版、旅游版两款同系列产品，则因分别满足了客户和旅游两大市场的不同需求，让客户用最低的成本赚取最大的利润。宇通在基础研发上的高投入为业绩增长提供了有力支撑。宇通集团每年都将不低于销售额5%的资金投入在技术研发领域，这在当前的客车行业里实属罕见。
拥有客车行业第一家博士后科研工作站，并建有同行业最早的国家级技术中心以及同行业最强大的技术研发队伍，同时在建具世界标准的客车实验室，强大的基础研发实力让宇通在新品开发上遥遥领先。2006年到2007年间，宇通取得了多项科研成果和专利，开发出深受广大客户好评的新产品，产品覆盖客运、公交、旅游等多个领域。今年率先亮相的具代表性的18米和25米两款子弹头造型公交车，赢得了公交市场的高度关注和称赞，并被很多城市列入引进计划；被称为“双剑”的ZK6127H型客运版、旅游版两款同系列产品，则因分别满足了客户和旅游两大市场的不同需求，让客户用最低的成本赚取最大的利润。
产能扩张、基础研发投入、新产品开发不仅为宇通带来业绩增长、为客户带来效益，并推动了客车行业的技术革新，而宇通率先倡导的“创造客户价值”理念则为当前激烈的客车市场提供了一个新的模式参考。业内专家分析，宇通上半年销售业绩的猛增是一个积极信号，成为产业升级的先锋，并意味着中国客车行业正在从单纯的“产品时代”迈上真正的“市场时代”。
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