20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

工业营销

当前位置:首页 > 学术研究 > 工业营销

你知道骗子和感情玩家的“营销”绝招吗?

点击次数:187 发布时间:2020-9-11 14:56:16 
   

1.骗子和玩家  

他们就像一个谜。 


■ 湖北,武汉,一栋写字楼的会议室里。

XX公司的“胡老师”慷慨激昂,介绍自己家的保健品能降血压、降血脂,治各种慢性病。张老太听了非常心动,但她的存款已经所剩无几。  

她做出了让人震惊的举动:来到楼下银行,贷款了1万5千元,上来买了两套保健品”!是的,并不富裕的她要贷款买药!  

在现场,还有几十位和她一样激动的老人,纷纷向专家问诊,然后交钱,“胡老师”团队的最高纪录,是一场会赚走200多万。 


■ 美国,洛杉矶,比弗利山庄一家夜店。  

加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人,3男2女,他似乎“错过”了他们,突然回过身问“你们看到外面有2个女孩在打架吗?”陌生人都回答“没有”,好奇地问发生了什么?Markovic开始和他们聊天。  

2个小时后,Markovic带走了这群人中最漂亮的金发妹纸,在夜店的另一个角落,接吻。

这不是小说,这是美国真人秀节目The Pickup Artist,夜店监控录像录下的真事。他的故事被改编为畅销书《The Game》,在《纽约时代周刊》连载。   


我第一次看到这两个视频的时候,惊呆了!  

抢购保健品的老人,开心欢笑的妹纸,像是被施了魔法一样,沉浸其中,并且非常配合。  

我和你一样,想过他们是不是低智商人群,比较容易上当,我后来发现,那些老人不少也是知识分子,那些妹纸也包括高级白领、模特,简言之,他们都不是傻瓜,但还是被近乎神奇地操控了。  


这些骗子和情感玩家,到底用了什么营销方法?   

反复研究他们的工作流程后,我发现他们竟然不约而同地,用着同一种“营销”方法,更好玩的是,这种方法居然你也能用。  


2.陡坡和缓坡

方法很简单:  

把一个大的营销任务,拆解成N个小任务,一步步引导读者完成,直到成功!   

好比卖保健品,那家公司就是做地推。说到地推,大家常见的思路是这样的:  

在社区周边摆摊,摆出产品,放上优惠展架,买5盒送2盒,或是买1盒就抽奖之类,吸引老人来购买。  

这么干呢,本质是营销人认识老人后,就直接要求对方购买。  

老人从认识到购买,需要跨越很大的心理障碍:我还不了解功效呢,我还不信任你呢,我还无法确定价格是否合理呢,神马,就要我掏钱?拜拜!  


我们再来看专业骗子是怎么干的。  

步骤1:先派业务员扫街,路上看到老人,就以健康公益活动的名义,请对方留下手机号,奖励是一盒银杏养生茶。  

步骤2:老人留电后,业务员开始上门“家访”,和老人谈心,嘘寒问暖,送苹果,要求是让老人了解保健品知识,做一份问卷考题。  

步骤3:考题做完了,业务员请老人交10元入会费,这样可以用低折扣买到保健品。  

步骤4:入会后,业务员邀请老人去写字楼听讲座,并让他带一个朋友。第一次带朋友,送他10个鸡蛋,第二次20个……第4次送40个。最后这40个鸡蛋奖励丰厚,按业务员的话说,“傻子才不来”。这一、次是大型讲座,请了“名医”亲自讲课。  

步骤5:很多老人其实很警惕,人去了,不带钱,怕消费太多。怎么办呢?业务员会这么说,大妈您多带点现金,现场抽奖的啊!于是,讲师随机抽出两位数,“尾号19的百元钞票,谁有?”老人纷纷举起钞票。“太棒了!请工作人员为他们派发养生醋一份!”现场掌声、欢呼声一片。看着别人满载而归,下次你还不带钱吗?  

步骤6:讲座后,名医给老人单独问诊,一把脉,名医脱口而出“你这个血压太高,心脏也不好,老太太可得注意啊”,神了,每一句都说准了!名医真的这么牛吗?秘密是业务员家访时,早摸透了老人的病史,私下告诉“名医”了。  

会场会设置一个大力度优惠,当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会,老人贷款去了。

你看到了,保健品骗子高明之处在于,把“认识——购买”这个大任务,拆成6个简单易行的小任务,把原本很陡的营销坡道压低,变成很缓的矮坡,每走一步都很轻松,并且都能拿到奖励,老人家奔着奖励去,走着走着就“走远了”。


同样的,男生在夜店里认识了妹纸,别说要求接吻了,要求牵手都会被打出去。而专业的情感玩家同样会拆解,把“认识——接吻”拆成N个小任务,认识——让妹纸介绍自己——看手相——拥抱一下,马上放开——手挽手,放开——“给你看个好玩的东西”,手挽手,到角落独处……此处省略N个步骤……——接吻。  

成败的关键在这里:普通营销人有惯性思维,同行咋干我咋干,广告写完卖点,直接上“抢购热线”,刚认识就要人家掏钱,顾客感觉“臣妾做不到啊”,干脆放弃。  

  而骗子和情感玩家懂得拆解,把一步拆成6步甚至10步,一步步引导顾客完成,直至成交。 这真是一个有意思的发现!把着“拆解任务”这个思维工具,代入我们的营销工作中,很多看似无解的营销难题,就能迎刃而解! 

   

3.总 结  

客源太少,有时候不是卖点不好,而是我们给顾客布置了太难的任务。  

我们和顾客素不相识,见面就要他来“抢购”,来“预定”,搞得人家小心脏砰砰乱跳,吓尿逃跑。变个思路吧,像骗子和情感玩家那样,把大任务拆解成小任务。  

• 试用一下呗,免费的!

• 旺旺咨询一下呗,送红包!  

• 来店里参加晚宴呗,有表演有抽奖!  

• 带个朋友来听讲座呗,送土鸡蛋!  

• 扫码关注下我们呗,回复“干货”能获得秘密章节!  

• ……  

把1拆成2,甚至拆成6,把任务陡坡拉长,变成缓坡,很多看似无法实现的事,已经迎刃而解。

上一条:大客户营销业务管控中大客户组织构架如何搭建返回
下一条:这才叫做营销思维 !(17个经典营销案例)
立即留言索取培训资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号