机会有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往先制造出矛盾来。在竞争高度激烈的市场环境下，如果在大客户营销上的谈判意见不一致，产生了分歧。项目型销售人员只有明白矛盾在什么地方，方可找到解决之道。 懂得让客户自己改变立场，转投到你的怀抱，这是更高一层次的境界。

  人们的决定是会随着外界的发展而改变的。因此，分歧只是其中的一个过程罢了。改变客户想法，先看看他想的是什么。

  工业品大客户营销实用秘笈：如何解决大客户的内部分歧呢

  在整个项目型销售流程中，没有分歧存在的情况几乎是不存在的，因为，没有一个企业能从一开始做到让客户完全满足。那么，解决客户内部分歧我们需要采取怎样的步骤呢？

1.思考问题：态度要公正，采取客户方认知角度出发。认知问题的层次和高度要高于客户，因为客户一般只会关注的是零碎的问题

  (注意)思考角度：从接手起态度要公正，采取客户方认知的角度出发。认知问题的层次和高度要高于客户，因为客户一般只会关注零碎的问题。

2. 采取策略：界定问题，分析策略的核心和关键

  (注意)采取的策略：界定问题，这一问题本质上是市场问题。因此做法的核心和关键在于将战略问题下降到市场的业务层面。

3.具体的做法：

（1）第一次接触时的表述

  第一次接触时这样表述：这是一个管理问题，我希望通过调研将它调整为一个市场问题。（因为管理问题无法立即判断对错）

（2）缩小分歧：在内部取得尽量大的共识，将问题框定在一定的范围之内。

  缩小分歧：在内部取得尽量大的共识，将问题框定在一定的范围之内。 如超市行业本身好，且工业品营销市场框架的定位（长期、短期）和各个细分市场、市场目标、扩张战略等均不需有重大改变，只是规模需要再扩大。

以上内容均须使用各种数据和调研结果来证明和得出。

4．解决分歧、达成共识:在共识的基础上，通过调研与分析，得出双方能够共同接受的策略。

  在项目型销售过程中使用标杆研究，即从行业内部看最优秀的企业是如何做的引入我们自身企业产品的优势。通过深入的市场调研，以事实的数据反应，这样才能很好的与大客户们之间达成共识，消除分歧。

  关于如何解决大客户的内部分歧就分享到这里，希望今天的分享能够对大家有所帮助，你们的支持就是对我最大的鼓励，在今后的日子中，我会继续为大家分享更多的大客户营销技巧和项目型销售案例，希望每天的分享能够为大家带来灵感，能够有所收货。