大客户在采购产品时，其要求往往是面面俱到的。比如采购的产品质量要好，价格要便宜，服务能力要强，技术性能很先进等。这些所有要求里，任何一家企业都很难完全满足的。在大客户营销过程中，当与客户沟通，我们必须要明白客户关键核心要素是什么？

如大型或高新企业，选择生产设备把技术性能和产品质量放在首要条件，中小型企业更多在意的是产品的价格，涉及到技术含量较高的产品，企业对售后服务就更为关注。因此要真正打动客户的心，首先得明白客户最想要的是什么？

同时客户决策人往往还有个人利益需要得到满足，个人利益是不能放到桌面上来谈的，这就需要我们去揣摩、去引导，做到心领神会。

在与客户沟通交流中，客户一般不会直接把直接真实的意图暴露出来，这就需要我们加以引导。那么如何引导客户说出自己的真实购买意图呢，我们应掌握以下几点大客户营销要领：

大客户营销要领其一：假设法，假设一个虚拟的情况来试探客户的反应。如果正中要害，客户会加以关注。

标准话术：

1. 如果贵公司的产品要进入企业行业，成为大型企业制造企业的定点配套产品的话，生产设备就必须达到国际水平保持同步，你说是吗？

2. 贵公司尚处在发展中，资金尚比较紧张，如果资金宽松的话，还是愿意选用先进的生产设备的，是吗？

3. 你现在主要担心我公司的产品质量会出现问题，如果把这个问题解决了，我们合同就不会有其他问题了？

大客户营销要领其二：举证法，举证一些同行的做法，看看客户能否引起共鸣？

标准话术：

1. 某某公司刚定了我们的一套新设备，产量提升了50%，你们两家企业差不多，为什么不也选用同样的设备呢？

2. 某某公司与我们合作多年了，该公司采购经理与我也是老朋友了，他一直说我这个人为人大气，诚实守信，如果我们能合作，你也一定会满意的。

3. 现在行业的企业都喜欢购买品牌企业的产品，信誉好，质量稳定，*总，你选择的标准是什么呢？

大客户营销要领其三：肯定法，故意曲解客户的意图，将对我方有利的结论加以肯定下来，看看客户是否提成反对。

标准话术：

1. *总！你的意思说：如果我们产品的价格再往下浮5%，就觉得使用我公司产品了，对吗？

2. *总！你也认为我公司产品比较成熟，价格也适中，如果技术部门没什么异议，你就可以定下来了。是吗？

3. *总！你的意思是说，我们在产品价格、品种和技术指标上已经没有异议了，只是还有点细节需要再确定一下，就可以签订合同了。是吗？

大客户营销要领其四：引诱法，引导客户的思路，说出我们想知道的结论。

标准话术：

1. “*总：如果我们要建立起长期的合作关系，我公司还有那些需要改进的呢？

2. “*总：这件事如果能确定下来，依仗我公司的规定，是有5%的佣金对您表示感谢的了？我给你现金还是直接打到你卡里呢？