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工业品营销——工业品企业组织概述

点击次数：3899　发布时间：2021-6-9　
   
企业的组织架构好比自然界的金刚石，为什么金刚石和石墨都是碳元素组成的可金刚石十分结实而石墨却非常软呢，导致二者的差异仅仅由于原子的排列不同！金刚石的构成元素是非常廉价的碳，但因为它的内部结构是相互支持，相互藕合，共为一体的，所以才能变得强而有力！为什么有的企业能越发展越好公司规模越来越大而有的公司却面临着职员流亡乃至倒闭呢？他们原本都像那黑黑的石墨，成功的企业之所以会发出金刚石般的光彩，只是由于他们有效、合理地把组织成员组织起来，为实现共同目标而协同努力，形成合理有序的企业组织架构。

案例分享：
例如，一位重要客户的订单无法按时交货，导致经销商索赔。销售部门认为是生产部的责任，是他们的生产计划性不强，生产安排不当，生产效率低下造成的；生产部认为是采购部门的责任，因为导致他们无法按时生产的直接原因是备料不齐，所以没能按时交货；采购部则抱怨销售部门的责任，说他们订单太急，元部件供应商根本无法供货，并且销售部门经常修改订单，打乱了采购的计划，造成退货，甚至死货，导致生产部门的工作不便。导致该公司发生以上问题的主要原因是：一方面职员之间互相推卸责任，风气不好；另一方面各部门的职责划分界不清，需承担的责任不明。
很多企业都有这样似曾相识的问题，只是表现形式不太一样，这就是低效率。
销售部是管销售的，生产部是管生产的，采购部是管采购的，财务部是管财务的，可是具体的职责，不同的公司或是同一个公司不同时期都是不一样的，要清晰地划定各个部门的责任。
上述案例中是组织结构中内部协调出了问题，此外还包括整个组织架构的设计以及各部门的职责问题，以及流程问题，这就需要优化企业的组织架构。
由此可见：公司组织结构是否合理，对于公司的发展与生存起着至关重要的作用，建立适当的组织结构，可以使公司的各项业务活动顺利进行，可以减少矛盾与摩擦的产生，避免无休止的不必要的协调，才能提高公司的工作效率。有人曾这样说，公司组织结构的重要性仅次于公司最高领导人的挑选。对于各层管理人员来说，在一个结构设计良好的公司中工作，能保持较高的工作效率，并且能够充分显其才能；而在一个结构紊乱，职责划分不明的公司工作，其工作绩效就很难保持在一个较高的状态了。结果往往变成：由于职责不清，管理人员无所适从，对公司产生失望乃至不满情绪，最终是公司效率低下，人员纷纷离开，最终甚至导致公司面临破产。
在工业品行业，组织架构设计的好坏将严重影响企业的正常运转，因为每个岗位都会重要，销售员很重要，技术工程师很重要，服务工程师也很重要，我们需要建立的是一个能融合所有元素的组织架构。
1.1 工业品企业的架构设计——组织扁平化
所谓组织扁平化，就是通过破除公司自上而下的垂直高耸的结构，减少管理层次，增加管理幅度，裁剪冗员来建立一种紧凑的横向组织，达到使组织变得灵活，敏捷，富有柔性，创造性的目的，它强调系统，管理层次的简化，管理幅度的增加与分权。
现代企业组织结构理论可以分为两个阶段，第一个阶段，从亚当·斯密的分工理论开始，至本世纪八十年代，这一阶段强调高度分工，组织结构也以庞大为目标，组织形式从直线制开始，一直到事业部制，可称之为传统观念科层制组织结构；另一个阶段自本世纪九十年代开始，这一阶段强调简化组织结构，减少管理层次，使组织结构扁平化。科层制组织模式中，直线——职能制是企业较常采用的组织形式，其典型形态是纵向一体化的职能结构，强调集中协调的专业化。适用于市场稳定、产品品种少、需求价格弹性较大的情况，其集中控制和资产专业化的特点，使得它不容易适应产品和市场的多样化而逐渐被事业部制组织取代，事业部制组织强调事业部的自主和企业集中控制相结合，以部门利益最大化为核心，能为公司不断培养出高级管理人才，这种组织形式有利于大企业实现多元化经营，但其劣势在于企业长期战略与短期利益不易协调。
随着企业规模的扩大，科层制组织不可避免的面临：沟通成本、协调成本和控制监督成本上升。部门或个人分工的强化使得组织无法取得整体效益的最优，难以对市场需求的快速变化做出迅速反应等问题。扁平化组织，正是由于科层式组织模式难以适应激烈的市场竞争和快速变化环境的要求而出现的。现在任何一家企业当中，都在推广组织扁平化，这是一种极有利于企业发展的组织形式。
1.2 工业品行业组织架构的特点
需要组织扁平化：从扁平化组织架构当中我们可以看到，其最大的特点在于通过破除公司自上而下的垂直高耸的结构，减少管理层次，增加管理幅度，裁剪冗员来建立一种紧凑的横向组织，达到使组织变得灵活，敏捷，富有柔性，创造性的目的，它强调系统，管理层次的简化，管理幅度的增加与分权；而在工业品行业，面对的行业客户对于企业在技术、产品、服务、反应速度等方面都有很高的要求，扁平化的组织架构灵活、敏捷、富有柔性、创造性等特点都能满足工业品销售。
需要责任负责到人：在工业品销售过程中，无论是售前咨询过程、销售过程还是售后服务过程，每一个环节当中涉及到的每一个人，都对整个销售过程有影响，如果有一个环节得不到客户的认可，或者收到客户的投诉，那整个销售就将面临威机，所以整个销售过程就好像一个终身服务过程，这个过程当中的每一个人都必须清楚自己的责任，并且把这份责任做好，只有这样，才能保证整个终身服务过程完美，从而得到客户的肯定。
需要环环相扣：工业品终身服务的特点是通过不间断的每一个环节组合起来的，售前的咨询过程是为销售过程做准备，而在销售过程当中，咨询又不能停下，在整个销售过程当中，还应该注意技术的投入与销售技巧的配合，当产品成功地销售出去，服务过程又必须参与进来，正是这些环环相扣的过程，把整个工业品销售打造成一个永不间断的终身服务过程。 
需要储备后备力量：工业品销售行业是一个终身服务行业，在这个终身服务的过程当中，必须具备终身服务的能力，那就是强大的储备力量，任何一个企业的发展目标都不应该只是十年二十年，都想要长久地发展下去，但是很多企业又会受利益的近视影响，造成在整个过程当中不注重后备力量的培养，只顾眼前利益，不创造一种技术、服务、产品、销售的生长基地，所以，工业品企业的发展必须注重后续力量的储备。
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