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工业品营销存在的误区

点击次数：3983　发布时间：2021-6-30　
   
由于对工业品产品的认识有限以及营销思想意识的限制，在工业品营销上业务人员与
企业往往容易进入营销的误区，其主要的表现如下：
第一、业务人员营销工作存在的误区，首先是业务人员对工业品营销工作的认识存在误区，主要有以下几种情况：
首先，认为售前准备工作不重要。很多业务人员在和客户进行业务洽谈是只是为了去谈业务而去谈业务，认为售前的准备工作不重要而不去做充分的准备，主要表现在对企业的产品情况不慎了解、对客户的实际情况没有研究、对客户负责人的情况一无所知以及缺乏必要资料的准备；因而在进行洽谈时对客户提出的问题要么不知道如何去回答、要么答非所问、要么什么事情都是打电话向公司总工或者技术人员询问，或者资料准备不充分客户需要的东西无法及时予以提供，失去以客户进一步沟通了解自己和企业产品的机会。作为工业品由于自身的特点决定交易中所涉及的资金数额大、采购理性化以及团队采购制约因素多等原因，因此工业品业务人员在售前必须做到对自身的产品有充分的认识，准备好充足的资料同时尽量从各个渠道尽量掌握客户的信息，了解客户急需解决的问题是什么?客户过去与哪家公司保持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才能抓住关键矛盾和关键人物。才能够在业务合作的过程中对客户提出的问题和要求一一解答，同时也才能从客观立场为客户面临的问题及提供合理、可行的解决办法，获取进一步以客户沟通的机会。
其次，认为工作计划没必要考虑。很多业务员开展销售工作时，认为销售是跑出来的工作计划可有可无，从而疏于对自己的工作进行有计划的安排，造成由于缺乏销售工作计划而使自己工作的目标不明确，没有工作重点，在销售工作中抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个”的想法，为了销售而去奔波，结果是跑遍了所有大大小小的客户，但收效甚微。实际上，任何一个行业内往往都有几个有影响力的企业，其一举一动都关乎整个行业的走向，整个行业的企业几乎都唯他们马首是瞻，他们的态度很是关键，起着风向标的作用，只要搞定几个有影响力的企业往往会带动一大批的客户。因此在进行工业品营销时作为业务人员要学会找重点、寻找关键客户，学会抓大放小，打攻坚战，这样才能起到事半功倍的作用。
第二，是业务人员在工作中自身原因造成在销售中的误区，主要表现如下：
首先，业务人员的心态不成熟：首先是急于求成的心态，不能打持久战。我们知道工业品营销的一个主要特点是开发周期长，很多业务人员在和客户进行合作洽谈时，很多由于客户没有尽快签订订单，而使客户流失，其实作为客户不能尽快签下订单，往往有各方面的原因，如财务上的困难、人事上的变动、对产品的性能存在质疑、观望同行业的动向或者现有合同的约束。因此工业品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会延续几年，必须要有打持久战的决心和信心，不能急于求成。其次是自我为主的心态，很多业务人员在与客户进行谈判或者进行销售时往往只是以自己为中心，忽视客户从客户的角度去考虑问题，在个客户制定采购方案时只是一味的关注个人的收益而不懂得帮客户算账，结果造成客户无法或者无力合作。工业品的营销至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的幕后的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。
其次，业务人员的短视行为：主要有两种具体情况，一种是视客户关系为一夜夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户“一脚”蹬掉，既不做回访，也不做售后服务，只是一锤子买卖。实际上，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自己源源不断的后续产品提供机会。另一种是对客户不真诚。为了促进订单，有些业务人员试图夸大产品的特点和服务以吸引客户，结果是扳起石头砸自己的脚。实际上在工业品营销时双方合作的基础是建立在信任的基础上，业务人员在业务过程中讲究策略、方法和技巧，是应该的，也是必须的。但是业务活动必须遵循诚信的原则，实事求是地介绍产品，实实在在地提供服务，只有这样才能是合作长久下去。
最后，直走上层路线忽视群众路线。其实工业品营销涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各自不同的作用，我们常说阎王好见、小鬼难缠，有时候一项业务的成与败可能性会因为一个小人物而改变事情的结果，因此作为工业品营销人员既要会走上层路线也要走群众路线，必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，你就会遇到意想不到的麻烦。
第三、企业管理方面的误区，主要表现在企业的认识和在推广中等方面的存在的误区，具体的表现形式如下：
首先，产品品牌无用论。品牌除了产品本身，还包含了附加在产品上的文化背景、情感、客户认知等无形的东西，而后者往往是最重要的，因为它能向客户提供超值享受。品牌能给客户提供比一般产品更多的价值或利益，使企业永远立于市场竞争的不败之地。
其次，企业形象无关论。很多企业以为只要产品有竞争力就够了，至于企业形象是可有可无的东西，其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力”。在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品，并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业形象越好，就越容易获得订单。因此企业有必要充分地运用公关手法，在业界及用户中树立有实力讲信誉的企业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。
最后，买卖关系论。很多工业品生产企业与客户之间的相处关系往往停留在我卖你买的生意合作关系上，企业与企业间的联系也仅限于一般的业务合作，其实是工业品厂商不应该把客户当作“买卖”关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，这样才能实现客户长大我发展的双赢局面，因为工业品的需求最终是消费需求派生的结果，只有消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。
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