1、点：点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。

因此，要做好这个起始的部分。“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。

大客户基础资料：

（1）客户的基本资料，包括联系方式、经营范围等。

（2）企业规模，主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量

（3）消费数量、消费模式、消费周期，帮助合理预测客户未来的消费走向。

（4）客户的发展状况：客户企业的发展方向、计划，在行业所处的位置，潜在竞争力等。这些信息有利于对客户作长远的规划。

 

工业品采购流程：

 工业品作为大型的销售项目，涉及时间长，往往经历很多个流程。不同的工业品行业中，销售流程有着不同。但总体可以分为8个部分。

第一环节：找出问题，提出需求。针对客户的存在的问题，进一步挖掘客户的需求。

第二环节：收集并筛选信息 。包括客户对供应商进行初步调查筛选、并针对筛选出来的供应商进行可行性研究，做出预算。

第三环节：项目立项，组建采购小组。此环节，我们应准确掌控客户采购小组成员的内部信息，理清客户组织和扮演角色，找出提供的内部信息和帮助有助于我们建立项目采购的关键人。

第四环节：建立采购标准。营销人员争取参与制定采购标准，目的，影响客户采购标准同时了解竞争对手以及客户内部的关系，及时阻截竞争对手。

第五环节  评估比较 —客户内部的采购经理类的角色。他需要对信息进行收集，筛选，整合，发布。要进行选拔。

第六环节：确定首选供应商。利用技术标与商务标的因素而确立筛选的标准，例如：价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来进行比较性的筛选，一次确定合作的供应商

第七环节：商务谈判。做为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，客户可能专门组织谈判小组，与首选供应商来谈具体的条款。

第八环节：签约商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。签约也就意味我们应经正式的确立合作关系。

客户需求信息：

 客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点，所以此内容是十分关键的部分。在销售前、销售中，都需要不断的进行需求的获取。需求是工业品销售中最核心的点，其余的资料都是围绕它来进行工作的。

 需求信息可以包括：客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求；从性质分，可以包括隐藏的需求、明确的需求等。对于不同的大客户，需求信息千差万别，这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力，借以一定的辅助手段，来进行客户需求信息的收集和整理。

2、“线”是点的延伸，通过时间和空间范围的延伸，来获取更多的销售信息。

它在点的基础上进行扩展，现抽取部分叙述如下，包括：资料线：根据基本资料延伸，可以把竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等，这些与企业销售有关的资料都是由必要进行收集的。

工业品企业涉及更为广泛的企业关系，因此，提前在资料上做好充足准备，赢在起跑点。

例如，“竞争对手”的资料：知己知彼还不够还要知他，竞争对手的 活动动向，直接影响着我们的 策略，所以我们一定时刻关注。

（1）生产的产品，及性能、服务

（2）产品的使用情况

（3）客户对其产品的满意度

（4）行业内的位置，核心竞争力

（5）竞争对手的销售代表的名字

（6）销售的特点，销售的渠道

（7）市场份额

（8）发展潜力及给我们的威胁。

产品线：通过需求信息，我们可以分析出大客户对产品的相关信息。

例如产品使用现状：了解产品的使用现状，有利于营销人员有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断，分析出现阶段客户的需求。

（1）了解近几年使用哪些产品

（2）产品的性能，价格，优点，缺点

（3）产品使用的满意程度及效果

（4）产品的生产商及行业内的竞争。

流程线：通过8个步骤内容的丰富，我们可以看见需要更多的信息。

例如客户的组织架构，关键人的信息等。例如项目资料：评估项目信息重要性在于作到与时俱进，与客户同步，及时掌握客户的 动向。

（1）近期大客户的采购计划

（2）计划的目的

（3）计划的决策人和影响者

（4）采购时间表

（5）采购预算，流程

（6）是否有特殊的需求

3、“面”是线的扩充，它综合了点、线的各类要素，综合性的开始为销售考虑和服务。

它综合了更多的要素，例如客户的个人资料，掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括

（1）客户的家庭状况

（2）学历、毕业院校

（3）喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等（4）上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程

（5）人际关系

（6）个人理想和奋斗目标

（7）工作计划和在公司所处的位置

（8）没有实现的愿望。

我们的策略要具有针对性，所有信息的都应该要为此服务。因此，面的扩展，要根据具体的情况来进行。总之，面的形成，就是一张销售巨网的铺开，协调各个要素，为销售的达成服务。

4、 准——抓住要害

企业销售时，往往要综合很多要素来设计销售方案。如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛，在点、线、面纵横织成的信息网中，获得最有利的信息，抓住客户的“要害”进行进攻。这样才能发挥最大的效力。

 客户企业的要害可能存在于哪些方面呢？通过工业品营销研究中心多年的研究，总结出以下几处，以供借鉴。

产品或服务要害：客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要，如果你能把它找出来，并给出相应的方案，你的客户一定会更加满意。

特殊需求要害：能挖掘到客户的特殊需求并满足，可以为你赢得更多的得分。

人物要害：工业品营销中，会有很多关系销售进程的重要人物。

个人要害：要获得重要人物的支持，就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。

客户企业的要害，要根据实际情况进行分析，结合具体情况，进行个个击破。抓住工业品销售的要害，可以帮助我们节约销售时间，提高销售效率。因此，“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。

案例描述：追风补影--------你是我的客户

小李是某公司的营销人员，刚刚代表公司完成了一项大项目，还没有从喜悦中走出来，新的任务又派下来，接到内线的准确消息有一家国企公司要选购大批量的机械设备用来生产，但是目前已有两家工业品公司和该公司取得一定的联系，初步判断该企业及有可能会择其一。

问题来了，现在的状况是狼多肉少，怎样从中脱颖而出已经成为此时的关键。小李陷入沉思，但是凭借多年的营销经验他很快理清思路，经过周密，细致的调查分析，他手上掌握了大客户基础资料，项目资料，客户个人资料，“竞争对手”的资料等很多资料。与此同时另外两个企业也开始了周密的行动。

企业一：他们把重点放在项目资料和组织结构上，了解

（1）近期大客户的采购计划

（2）计划的目的

（3）计划的决策人和影响者

（4）采购时间

（5）采购预算，流程

（6）是否有特殊的需求及组织结构，并开始有针对性的行动，试图占领高地。

企业二：则是把重点放在产品使用现状和“竞争对手”的研究上并制作出一套自己产品适用成功的 案例试图说服对方。

由于时间紧迫，此时小李对手上的资料做了筛选，他很快找出了此次决定采购的关键人物和决策者把他们的个人资料，逐一了解清楚。这些都没有什么特别之处。

很偶然的了解到，此次采购的决策者工作非常的繁忙，且由于他工作和家庭的地方部在同一个城市，它已经半年没有和其家人团聚过。这看似平常，却像金子一样，在小李的眼里绽放了灿烂的光芒。于是，小李开始行。

了解了周末的天气情况良好后，首先他 找到了决策人王先生所在地的一个高档风景区，并预定了门票和宾馆，周末向其家人说明来意后，将其家人接到风景区所在宾馆，而后赶到早已经预约好的王先生的办公室，早已经等候在此的王先生本以为小李和其他的营销人员一样开始向他介绍产品但听完小李的来意与家人出乎意料的团聚，让他心头一热。这个周末王先生一家过的非常温暖快乐。没过多久王先生竟然主动打电话给小李，小李准时赴约，但不是空手而来，他带来对该公司使用产品的配套方案，及自己公司产品的性能，优势，及适应该公司所要求条件的分析报告和以往的成功案例。王先生和他的采购小组进行讨论分析，最后选择了小李的公司。

由于前两家公司没有捕捉到关键的 信息点，只是单纯的对产品或是对公司进行直白的介绍， 产品固然重要但人的作用更为重要。

案例延伸：在产品同质化和市场的趋同严峻的市场中，如何制胜，三个企业竞争或是更多企业的竞争，差异化必不可少，人的能动性更是不容忽视的，从专业角度来看，企业一和企业二并没有做错，只是忽视了捕捉最为关键的信息才是抓住要害的实质，忽视了战场上要兵器扼住敌人最重要的要害。捕捉到大客户的关键信息，有效的加以利用往往会得到意想不到的收获。案例中的小李经过了系统的调查分析后找准了这次采购的关键人物，并洞悉了他的需求，进而采取相应行动，最终获得了关键人物的支持。赢取了合作的机会。

编者寄语：事情往往是不在于做的数量而是在于它的质量，所以找到关键的突破口，就已经成功了一半，而将突破口攻破就又成功了一半。而人是感性的，容易被感动，这是人的特性，我们要围绕这一特性深入到营销中来为下一步进行布局。

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