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工业品营销-大客户有效谈判的方圆规矩

点击次数：3375　发布时间：2022-3-11 11:02:23　
   
在营销的过程中，我们经常的与客户进行接触和交流，针对合作项目进行沟通，期间谈判在所难免，某些事宜没能达成共识需要谈判，达成共识后怎样实现最优还是需要谈判，当出现争议和问题时，我们必须采取有效的措施给予解决。大客户比较强化谈判协商，在许多情况下，工业用品的价格是可以谈判的，尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方接受的价格和条件。 谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段，学会谈判，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。 

但无论针对什么内容，出于怎样的目的要做到有效的进行谈判，我们还必须先要做到：
（1）明确谈判的意义：也就是我们这次谈判的必要性和重要性。我们这次谈判将会产生的影响，其作用是怎样，后果是什么，它对我们的项目合作能否顺利进行的影响程度。谈判不是为了盲目成交，而一味的妥协退让。某电力设备企业在谈判中为了促成销售，在价格上一再给予优惠，最终导致该笔项目没有盈利。
（2）如何把握商务谈判的原则？无规矩不成方圆，从某种意义上来讲，规矩也是可能成为一种原则，当规矩成为一种标准，人人按其所规定的去认知和作为，那么此时标准代表的是人们的立场和倾向价值观念，逆向的讲，把握原则是做任何事情都应该有的标准，就谈判而言，无论是何种方式的谈判，还是要通过何种途径，其原则都是不变的。

清楚原则
主要归纳有以下十点：
谈判是为了达成协议：我们要明确谈判的目的，是为了达成双方都能接受的协议。端正态度，认真对待，使双方都感到进行一次这样的谈判是非常必要而不是在耽搁大家的时间，而且不为对方得到的感到后悔。
谈判主体是对等的：在谈判过程中，谈判代表应是相互尊重的，彼此平等的看待对方。
掌握谈判情报：从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在某次交易会上，中国外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。掌握情报，后发制人，可见情报的重要性。
有足够的耐心：匆忙，草率是谈判的一大禁忌，为避免匆忙草率的决策，在谈判前做好充分的准备是必要的。
注意沟通：保持开放并且透露动机和兴趣是开始沟通的一个征兆。实话实说并且让对方也这样做有时能够营造一种良好的谈判氛围。
沉着：毅力是优秀谈判代表的特点之一，谈判人员要能够忍受这种等待的时间，争取最后的胜利。我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
运用沉默：沉默是一个非常有效的谈判原则，在出现诸如无法接受的提议时，沉默是最后的回答。
不要针对个人：除非非常了解谈判对手，否则针对个人的意见将给对手一个以其人之道还治其人之身的机会。
控制情绪：控制情绪会帮助建立一种融洽的谈判气氛，在这样的气氛中达成最终协议的可能性会大大增加。
积极结束谈判：尝试以积极的语调结束所有的谈判，满足各方的要求，这将为今后的进一步接触与交往埋下一个友好的伏笔。

案例描述：波音对抗空客，高层对话订单花落谁家？
目前，空客的报告尚未公布。但根据预测，其全球飞机订单量应该在800多架。5年暗战，波音全球订单以绝对优势超越空客。奇怪的是，两大巨头都视为战略高地的中国，波音却没有胜出。空客以40架左右的优势，将波音甩在了身后。 
波音集团主席迈克纳尼告诉记者，随着时间的推移，中国将成为世界上最大的市场。对一个全球性的公司来讲，要成功就必须在中国市场上获得成功。然而，波音公司提供的数据显示，其2006年在中国内地的飞机订单数取得了112架的成绩；而空客这一数字有望超过150架。 

对于中国的航空公司来说，并没有自主引进飞机的权利。目前，中国采取的模式基本是批量采购，即航空公司根据自身的发展情况，将需要引进的飞机数量统一报给国家民航总局，而后再呈报给国家发改委。国家将根据国内的需求量和民航发展规划，统一向飞机制造商购买，签署订单。 一位航空公司人士声称，航空公司的选择权在于，关于机型的选定、交付日期及最终的协议价格，需要单独与波音或空客谈判。 “购买飞机是一个艰难的决定。”某民营航空的高管对此深有感触，据悉，当该公司成立时就选择波音还是空客飞机的问题前后讨论了三个月。“我们当时组建了一个谈判小组，与波音和空客轮番谈判，每次谈判都耗费十几个小时。”该人士感慨地说。 

波音和空客的销售风格有着显著不同。空客的销售策略比较灵活，个人“拍板”的权限较大；而相比较之下，波音则以严谨著称。一位航空公司的人士回忆，当他们讨价还价时空客比较容易接受，并且有洽谈余地，而波音则不易妥协。 
在2006年，上航和深航都出乎意料地引进了空客飞机，打破了以往机队中波音“一手遮天”的情况。业内人士称，出于航材储备、后期维修等的成本节约，航空公司往往会努力保持机型统一。但是当公司发展到一定规模时，引入两个飞机供应商会让它们彼此竞争，有助于降低公司整体成本。而另一个隐含的政治因素则是，购买空客飞机后有助于航空公司申请欧洲航线。目前除了奥凯之外，所有民营航空的干线飞机都选择的是空客。 波音和空客的销售风格有着显著不同。空客的销售策略比较灵活，个人“拍板”的权限较大；而相比较之下，波音则以严谨著称。一位航空公司的人士回忆，当他们讨价还价时空客比较容易接受，并且有洽谈余地，而波音则不易妥协。 

案例延伸：波音和空客强顶订单需要与航空公司进行单独有效的谈判，其过程进行的顺利与否直接关系着订单归属于谁。成功有效的谈判建立遵守谈判原则的基础之上。技巧要灵活多变，以不变应万变。

编者寄语： 有效的谈判无疑会降低引起误会，猜疑，不满的机率，并降低了合作失败的可能性，掌握好与客户的谈判的时机，把握好谈判的节奏和技巧，就会使我们实现有效的沟通，及时的沟通可以了解客户的需求，同时也能把我们的要求转达给客户，一次成功的商务谈判，就像是一次畅所欲言的友谊交流会，收获的更多的是情感和愉悦。
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