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工业品营销-差异对待大客户

点击次数：3304　发布时间：2022-4-6　
   
　　在工业品营销中，为了获得目标客户、决策人、各种买家的支持，往往会采取多方位的进攻战略。遍地撒网，从客户的喜好，关心的人，在意的事物进行攻心，这是个不错的选择。不过归根结底，你的目标客户才是最为重要的。所有这些选项都是为达成目标客户的认同而服务的。
　　在工业品营销中，无论是客户的产品还是客户本身，只要用心，都是可以寻找到我们所需要的信息。但是由于整个营销工程浩繁复杂，很多时候往往很难理清其中的关系。因此，很多时候我们的营销人员分不清楚其中的关系。就在不重要的事物上浪费了大量时间，这在工业品营销中视常见的，也是非常不值得的。
　　时间和精力要用在最合适的地方来产生最大的效益。因此，在工业品营销中，要重点对待核心的客户。如何对待重点客户呢？
第一：清楚你的重点“猎物”是什么。你的猎物可能是客户本人，也可能是客户的需要的产品。而他们在工业品销售的流程中，也是有差别的。
第二：收集重点客户的信息。包括基本信息，对项目的看法，特殊需求，个人喜好，家庭情况等等，这些信息不一定都会用上，不过关键时候能帮上你的。类似的例子在工业品销售中不胜枚举，销售员小王曾经在一次销售中遭遇项目经理的阻碍，但他后来探知，该经理向来以行业认定为产品界定标准，随即他带上相关的行业认证和行业前沿领袖对产品发表的好评前往探讨后，项目后期进展良好。
第三：把握客户动向。明白客户心里所想，他们对于产品的需求是什么，或者他们个人有什么特殊的个人需求。如果我们能够满足，就要抓紧机会，把他们争取到自己的战线上来。如果不能满足，那想办法也要满足。有条件要上，没条件创造条件也要上。
第四：以理服人，以情动人。客户不是傻子，你说什么他信什么。客户是我们的伙伴，在产品销售过程中，我们是和他共同来解决问题的。工业品产品对企业的经济生产有着直接且重要的作用，客户往往不会拿次品充当好的产品。我们在销售我们的产品的过程中，必须有足够的理由说服客户。另外，想客户表现一定的感情，如关心、照顾等也是可以为自己拉去更多的战友的。
找出重点的客户是关键。这可以为你节约更多的时间，并获得更好的效益。因此，在任何阶段，这都是必须做好的功课。找出来以后要重点对待，不要再其他的事物上浪费过多精力。这不利于你把握住最重要的因素，来促进你的销售。
案例：突破客户心理诉求-----和尚也会买梳子
　　有一家大型生产梳子的企业，准备在三个业绩最好的客户经理中选出一人，获得企业颁发的最高荣誉奖。董事长决定给他们一项任务，让他们去和尚庙发展客户。
　　一段时间后，三个大客户经理都回来汇报自己的业绩。经理A汇报说："我总算卖出了一把梳子。我向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。 
　　经理B汇报说："我卖出了五十把梳子。我去那个庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大，来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳子，这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理，于是买了五十把。 
　　经理C汇报说："这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都会向我们买200把的梳子。我是这样销售的。我进行实地考察，发现来参拜的人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对方丈说，如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议，不如庙里准备一些"慈善梳"，作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠价格，他就爽快与我们签定了长期的合同了
　  结果很明显，董事长兴奋的把大奖颁给了C。 
　　虽然只是一个精致的小故事，蕴涵的哲理却非常丰富，很值得细细品味。由此不难看出，客户经理素质的高低直接决定着企业的发展前景，同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中，结果也会相差甚远。 
　  经理A一味依照传统，用传统的销售手段对非目标客户进行销售。经理B的策略比A要高很多。他瞄准了目标市场，结合产品的特点，以客户的共同心理特征（信仰）为切入，并且对象找得很准--有决定权的方丈，之所以不如经理C，是因为经理B仅从如何将自己的产品销售出去的角度出发，在乎短期的销量，却忽视了与客户建立一种长期合作关系的重要。而经理C则以客户的切身需要为切入点，为客户带来的不是自己的产品，而是客户的利益的增长。同时，重视细水长流的合作关系，给予一定的折扣优惠，通过合约将客户牢牢的把握在自己的手里。 
案例解析：市场竞争是激烈的，客户的要求也在不断的改变中，要在竞争中要保持优势地位的难度并不亚于让和尚买梳，销售人员因此任重道远。大客户是可以被培养和创造的，差异对待大客户，并且找出客户的重点进行突破，是收获成效的必要途径和方法。只有找准重点，才能事半功倍。
编者寄语：不管是什么样的企业都要树立这样一个概念：对客户区别对待，而不是一视同仁。因为不同客户对企业的价值（贡献）不一样，所以得到的服务标准也不一样。这类似于星级酒店，有三星的，也有五星的，他们的服务标准是不一样的。当然企业对客户区别对待并不能导致歧视，即在同一类客户里服务标准必须一样。

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