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工业品营销-大客户营销十六字决

点击次数：2525　发布时间：2022-4-2　
   
  工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。揭秘十六字诀，首先让我们了解工业品销售模式的特点。
对于致力于工业品销售的营销人员来说，首先要必须要了解工业品销售模式的特点。工业品本身的特性主要有：
1、 产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。
2、 产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。 
3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。小看板：据1980年统计，美国零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。
4、 采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果，其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、 影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、销售公司之间的关系如何？总而言之，多重因素影响到客户的采购决策。
6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。 
7、销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。
8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。
9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。
  工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？秘诀确实有，归结为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。
发展关系：项目周期较长，过程比较复杂，往往需要多次反复地沟通，这就像男女朋友一样，如果二人在一起没有话题谈，关系就无法维持与发展，更不要说，投其所好，同流合污了，所以，我们说大额产品销售就像马拉松式的八年谈恋爱，我们要---没话题找话题，找到话题谈话题，谈完话题才没问题，不同地求同存异，发展关系，建立一点点信任感；
建立信任：因为信任感是需要时间的，一点点的共识积累，共识越来越多，信任感才会进一步加深，验证了我经常将说的一句话：信任来源于信心，信心来源于了解，了解来源于接触，接触来源于感知，感知来源于参与。
引导需求：在工业品项目中，往往涉及金额较大，工程项目细节非常多，技术比较烦琐，专业性相对比较强，有时，大部分客户并不是专家，我们销售人员有时比客户懂得多得多，客户想到的，你已经涉及到了，客户没有想到的，你已经写在方案，客户没有了解到的，你已经开始引导了，所以，你才是专家，你才是医生，你就要想医生一样，给客户看病，治病，懂得望、闻、问、切来引导你的客户。
解决问题：引导客户，重点要放在能够给客户带来增殖的方面，能够解决问题的内容，客户才会认同你的价值，另外，客户买我们的产品一定是他工作上越到问题与困难了，你要做的就是激发客户的问题，深入客户的问题，扩大客户的问题，把一点点的问题，不断延伸与扩大，让他认为，不解决问题，现在马上对他公司就会产生更大的困惑，这样客户才能参与到项目里面来，让客户一起和你推动项目，所以，一定要深入问题帮助客户解决问题。
十六个字看似简单，做好却不容易。能真正领会16字的意义，烂熟于心，并能随时随地的将这16字的作用发挥到及至，才能让工业品销售边的更为简单，在销售实践中也才能避免重大失误，获得销量的提升。有效运用营销十六字诀，拆墙工作才能很好的竣工。

案例：博科物流供应链破解医药难题
随着中国WTO的进入，外资企业即将进入中国医药流通市场，国家加快对医药流通企业GSP认证步伐，目的是在于能在外商进入中国医药市场之前，国内企业能练好内功，能与外资企业相抗衡。国家相关部门的负责人已经明确指出，计划用5年左右的时间扶持建立5-10个面向国内国外两个市场，年销售额达50亿元的特大型医药流通企业，建立40个左右年销售额达20亿元的大型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额的70%以上。
所以目前国内医药企业正处在企业重组，机构改革时期，要么被别的医药企业兼并重组，要么经营管理实行批，零分离。那么对于已经进行兼并重组，机构改制，批零分离后的医药企业，他们目前最迫切需要的是能提供一套先进的管理模式和计算机系统来帮助他们规范管理。
博科资讯耗时2年时间开发的博科资讯物流供应链管理医药行业解决方案，一方面可以为医药企业提供信息系统，另一方面为企业提供先进的管理模式。总的来说，可以为企业解决：
1、整个公司进行统一管理，实行统一采购，统一核算，统一配送，统一价格，对公司内部各部门进行统一协调管理。
2、强化GSP管理，辅助企业通过GSP认证。
3、构建整个公司的信息化网络，实行无纸化办公，以信息流加快物流的速度。
博科资讯物流供应链管理医药行业解决方案既可适用于医药批发企业和零售连锁企业，同时也可适用于批零兼营企业。系统功能模块划分如下：
一、总部管理系统
基本资料：包括字典表，商品管理，供应商管理，批发客户管理等。
二、物流配送信息管理系统
基本资料：包括区域资料、省份资料、城市资料、物流中心资料、作业班组资料、行车路线资料、仓储间和仓储位置资料。
三、连锁门店管理系统
基本资料：包括收银员资料，柜组资料，柜组商品资料，中药饮片加工资料，药品拆零资料，配伍禁忌资料等。

案例延伸：工业产品的销售需要做足了工夫，没有一蹴而就的成果，只有艰辛的付出,辛勤的研发和恰当的销售方式，才可以获得一纸销售合同。博科资讯历时两年时间开发的物流供应链管理医药行业解决方案，从提供医药企业信息到提供先进的管理模式，这些都为博科资讯争取了时间和效益上的更多少收益。

编者寄语：即便花费更多的成本、资源，为客户建立解决方案，决不失为一个明智之举。下棋走一步要看三步。企业经营也是如此，盯住眼前的东西，必然会失去更多以后的客户。记得，好的企业，总是把工作做在客户的前面。
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