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工业品营销-业务推进流程如何进行业务项目立项？

点击次数：3397　发布时间：2022-5-24　
   
一、客户方采购第一阶段的描述；
  一般公司都是有现成的供应商，我们的机会点就在寻找目前客户与现有供应商合作中的不满意或者问题，往往问题越大，我们的机会就比较有优势。所以，在采购方的需求酝酿阶段，销售方在这个阶段介入明显是最好的时机，毕竟“先入为主”，销售方可以在这个阶段影响到采购方后来的“采购标准”。
  本阶段所要经历的事情有：企业的决策层发现企业中存在的问题，确认需求的存在，并对该需求进行评价。
  这是客户内部采购八步流程的起点。如果客户没有需求，那么，尽管你的产品是业界第一，客户也不会有购买行为。因此，本阶段最重要的事情，或者说要使本阶段完成、顺利进入下一阶段的关键事件就是提出需求。
  那么，需求是如何被提出的呢？需求来自于问题，没有问题就没有需求。在企业经营过程中存在着这样那样的问题，这些问题可以分为隐性问题和显性问题。关于显性问题，在企业的内外部相关群体中有人发现了企业经营中存在的显性问题。这些群体可能是来自于企业内部的各个部门，如生产部、财务部、营销部等，也可能是来自产业链的相关利益群体，如顾客、供应商等。这些群体会将显性问题向企业的决策层提出。问题一旦被提出，引起足够的重视，存在解决的可能，就变成了需求—--未被满足的需求。而对于隐性问题，可能只是引起一些相关群体的不满而已，但是并没有被清楚地意识到，没有引起足够的重视，因而无法形成需求。
  如果不能提出需求，本阶段的任务就没有办法实现，客户内部采购流程也就无法继续向前发展。因此，本阶段首先要做的事情就是：让“不满”找到宣泄的途径，即：找到将“不满”转化成“需求”的方法。客户自身没有意识到的问题，也是我们应该做出努力的地方，这样才能最大限度的保证项目型销售的成功。对于如何帮助客户发现隐性问题，形成需求，我们将在项目型销售推进流程中进行详细地阐述。
我们说本阶段的关键事件是提出需求，那么，在实际中，我们如何判断需求是否被提出呢？其中两个可能的事件就是：企业将召开会议，对某一个问题进行研究。企业对相关利益群体，或者外部人员宣布，将妥善处理某一个问题。
  在客户公司决策层发现需求后，还应该对以下的问题进行确认：
  公司目前面临的问题的影响范围和严重程度？
  问题是否需要必须最近一段时间来解决？
  问题解决以后，对公司的好处在哪里?
  是否有合适的供应商来解决这个问题？
  对这些问题的确认有助于企业对是否在现阶段解决该问题，满足需求。如果最后对需求的评估没有通过，那么客户内部采购流程就直接终止。如果评估通过，则客户内部采购流程将进入下一阶段。
  本阶段的开始点条件是：企业经营管理中存在隐性问题或者显性问题。本阶段的结束点标志是：客户企业决策层确认需求的紧迫性，决心满足该需求。
二、机会分析：
  在这个阶段，客户企业刚刚发现企业中所存在的问题，或者提出自己的需求，客户对于项目仍未形成明确的方案，当然，竞争对手的状况此时也不甚明了。所以，在这个阶段所要做的事情就是对该销售项目的价值作基础层面的分析，即根据客户的基本资料，以及与项目相关的企业情况，初步分析从客户角度而言该项目的价值，判断该项目是否存在利润空间。
  需要收集的信息包括：
  客户的规模、行业地位等。
  客户的盈利能力，如：净资产收益率、总资产报酬率、销售利润率等。
  客户的投资状况，包括：相关项目的历史投资情况、本年度预算等。
  客户的信誉情况，如：按时付款比率等。
  项目可能的规模。
  项目可能带给客户的价值，如：项目对客户的业务的改善程度等。
  客户对项目的重视程度，如：项目由谁发起，发起人在客户组织中所处的地位，目前对项目的讨论所处的级别等。
  可以知道，客户A的项目的利润空间评分为5.5，客户B的项目的利润空间评分为6.4，相对而言，客户B的项目更有吸引力，我们应当放较多的精力在这个销售项目上。
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