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工业品营销-业务项目立项包含哪些方面?

点击次数:761 发布时间:2022-5-25 
   
项目立项是指该大额订单项目经公司或该部门审核符合立项的条件后,开始进入正式跟踪,这个阶段性进展称为项目立项。
首先,我们做大额订单之前,要判断这个项目业务做还是不做,该不该立项去做。
举个例子:假设X房地产公司,它本身定位很低端,正好不是定位的中高端,价格战一定会打得很厉害,这种项目有可能就不做了,去都不去了。所以这是第一步叫项目立项,要判断这个客户是不是我们的目标客户。我们经常做的方法是首先要判断客户符不符合男人原则,M呢有没有钱;A呢,有没有拍板权,有没有权利;N呢,需求匹配度高不高。根据这个判断的目的是要确定这个项目做还是不做,我们通常把它理解为确定意向客户或者我们把它更加系统化,我们把它理解为立项通过。必须要在我公司里面认可这个项目,这个项目公司才会更花时间花精力做投入。
这其实是跟男女朋友谈恋爱是一样的意思,举个例子:在广州碰到一个房地产的老板,他是广东河源的。这个老板跟我们讲了一件事情,中午就在中山大学下面的那个“真锅”咖啡吃饭,吃饭完我们两个就开始闲聊。
他开始问:“老师您多大啦”。
我回答他,孩子几岁了。反过头我问他,“您多大了”,他回答:“不大,39了”。
我说:“孩子几岁了?”
我一说到他的孩子,他突然有点想哭了。
他说:“老师我都还没结婚哪里来的孩子”。
我很惊奇的问:“你三十九了还没结婚,你骗我”。
他说:“老师我真的没结婚,你看我长得这样子没女孩子喜欢我,我这人长得一般般,个子一米六不到矮冬瓜型的,脸上还有刀疤,一看就像土匪型的。典型跑工程型的,土匪型的人”。
我说:“你长得那么有内涵,应该不会”。
他说:“真的谈恋爱都谈了很多个,但是人家看重的不是我这个人,是看中的是我的这个(钱),所以我就不愿意。
我就马上问他,“您是不是要求太高?”
他说:“老师我没啥要求,我准备找到四十五岁,如果找不到我就准备自己一个人过了。”
我说:“那你有啥要求吗?”
他说:“老师,我真的没啥要求,老师您经常在外面走,如果您看到合适的给我推荐一下。”
我说:“可以啊,有啥要求吗?”
我马上问了第一个问题:“万一我给您找的年龄够得着妈妈级的,奶奶级的你有没有兴趣啊?”
他说:“这个不可能吧,我是要找老婆不是要找老妈。”
我说:“你究竟希望年龄多大嘛。”
后来他说:“年龄20到35岁之间,符合要求的可以找我。”
我说:“除了这个要求以外还有其他要求?”
他说:“没了。”
我马上问了第二个问题:“万一年龄符合你的要求,但是五官不端正,一条腿一米五,一条腿一米七,我说这种行不行?”
他说:“不可能吧,至少也要五官端正的吧?”
后来我就一直不停的问,最后发现他找不着女朋友,是要求太高。
举这个例子是说明:这个房地产老板他找女朋友是有要求的,我们找客户是不是也有要求的?因此,这个部分我们把它理解为项目立项。
2、项目立项阶段的目的;
(1)规范售前立项管理,明确立项程序和执行流程;
(2)保证评估该项目是可做的,确保资源的合理配置和公司风险的有效控制;
(3)规范和考核销售步骤和行为,做好项目跟踪,降低执行风险,提高项目成功率。
(4)立项的最终目的是认定该项目可做,并能够有希望成为客户选定的候选供应商,准备进入下一销售阶段,没有入围,项目结项。
(5)制定客户高层维护计划,寻找最佳的公关途径。
3、项目立项阶段的步骤;
(1)出具《项目记录表》。
在执行销售流程的过程中,以项目立项为起点,是确保销售与管理成功的第一步;
(2)领取《项目立项的申请评估表》。
项目立项必须符合标准的样式、标准的表格整理;
(3)制作《项目推进计划表》,在取得《项目推进计划表》后,根据规划设计要求,对项目组织勘察、规划、设计工作。项目的规划设计方案,须依据管理部门履行报批手续;企业应当向规划主管部门申请核发《客户信息登记表》。
(4)项目在取得《项目申请评估表》审批通过后,方可申请进行开工。
4、项目立项阶段的工作任务清单;
(1)搜集、查找销售线索并进行初步筛选;
(2)通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息;
(3)了解项目中的装置是否适合我公司产品应用,了解该企业的历史采购纪录;
(4)方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息;
(5)填写《项目信息登记表》并定期上报;
(6)具备条件的项目由相关人员填写《项目立项申请表》并定期上报;
(7)按流程对《项目立项申请表》进行审批,获得批准的项目进入下一个流程;
5、项目立项阶段的成功标准是什么?
项目立项的里程碑是:通过公司项目流程筛选,并内部准备跟踪;
项目立项不仅仅是为了能够了解客户信息,能够给客户留下好的第一印象,而是能够让客户知道产品/服务带给它的价值,更重要的是电话邀约的目的是能够为了能向下一环节迈进。
无论谈话进行得多么顺利,无论你的联系人表现得多么的友善,如果没有进一步发展的机会,没有承诺合作的意向,则这该客户仅仅是潜在的客户。每一步骤的目的是为了将向潜在客户进行销售的过程向下个环节推进,所以如果客户明显表出对提供方案的兴趣,则说明我们可以进入下个环节了。
符合条件
根据项目立项中的情况,我们可以将项目立项中要符合以下条件整理为:
第一、收集信息,并完整填写项目立项申请表;
第二、按项目立项流程上报;
第三、审批通过执行;
6、项目立项阶段的注意事项;
在立项阶段,周期性的制定与记录每个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施,根据市场信息和客户反馈信息,对实施结果分析,确定其成果、得失。对不成功的行动,制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估,确定下一阶段的销售行动计划。
项目是否立项的原则是:关注客户、有效竞争、防止变化。及时全面跟踪客户信息,切实理解客户需求,协助客户完成构思,防止客户信息被竞争者抢先,或者跟单跟丢。
7、项目立项阶段的关键技巧;
项目立项阶段,比较关键的是如何找到项目信息。以下提供了一些我们销售人员如何寻找到客户大额订单信息的方法;
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