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工业品促销四大法宝之“促销销售”

点击次数:2978 发布时间:2013-2-19 9:19:45  丁兴良
   

销售促进是指辅助销售,从而鼓励用户对产品与服务进行尝试的短期激励。在工业品销售中,因为厂家产品结构比较不透明,部件比较复杂,用户对厂家的信任感不容易建立,所以,很多的厂家让终端用户进行试用、赠送或免费使用等方式来增加信任度。 甚至有些厂家为了吸引用户直接采取赠送产品的方式,例如:包装行业第一品牌瑞典的利乐就直接送设备给蒙牛、伊利等公司,从而拉动终端用户的需求,达成销售促进的目的。销售促进整体有如下的几点:

1、质量“三包”保证:
    对于工业品营销来说是一种比较重要的促销工具,尤其是在用户对产品质量不确信,或在几家竞争者中选择举棋不定时。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期,以吸引消费者。如在我提供的质保期内出现质量问题可以退款、退货、换货等等,甚至时间可以延长等来增加用户对厂家产品的信心。

2、改变付款方式:
    有些为了拿下这个项目,有时在付款的时候,可以根据企业的信用等级给予不同的帐款周期。因为,工业产品往往金额偏大,一次性付款对于用户的资金周转压力比较大,所以,这也是一个有效的手段,但是在中国目前市场条件下采取赊销形势一定要慎之又慎,防止造成坏帐。

3、技术交流与培训班:
    当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下企业可以采取技术交流或者项目培训班的办法。这种方式,只有一个目的,那就是教育用户,改变观念,建立技术标准,产生技术堡垒,从而达成招标中的竞争优势。

4、大型展示会:
    通常这种大型展示会,是企业在参加展览会时或者有新产品发布时,用来体现公司整体实力或近段时间企业的科研成果等,但是成本相对比较高。

5、会员俱乐部制:
    供应商通过设定一定的条件来限定用户,符合条件的用户可成为供应商的会员用户,双方共同制定一个大家共同遵守的会员章程。如年采购量,或一次采购量超过某一额度即可成为会员,可享受其他非会员单位享受不到的优惠价,或优先供货,免费服务等等。同时也可对会员做一些约定,如只采用本单位的产品等。

6、互惠购买:
    即你买我的产品的条件是我也买你的产品。比如汽车制造厂家从轮胎厂家购进轮胎,轮胎厂家从汽车厂家购进汽车。

7、试用与样品赠送:
    工业品营销有时为了打消用户对产品质量的顾虑,或用户对产品所带来的收益有怀疑时,企业可以采取免费试用的方式吸引消费者,最后促使用户下定购买决心。比如用户对使用设备是否会带来产品质量的提高有怀疑时,企业可同意用户免费试用三个月,如果在试用后用户满意则购买,不满意则运回企业。有时,金额比较少,用户相对比较重要,有时赠送样品的方式也是一种有力的手段。

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