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工业品促销四大法宝之“公关”

点击次数:3019 发布时间:2013-2-19 9:25:49  丁兴良
   

公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案。营销研究表明对于复杂、昂贵、风险大产品的购买,企业形象好的企业更容易获得订单。

常见的公关手段:
1、新闻发布会:
    当企业在技术上有重大突破,或有新产品问世等重大事件想把信息传递给外界时,企业可以通过广告的方式把信息传递出去,但是由于媒体的费用提高,广告效果下降等因素,人们越来越倾向于利用新闻媒体,比如新闻发布会。通过新闻发布会的方式把企业想传达出信息传达出去,不仅费用低而且更具有说服力。

2、研讨会:
    工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的,如某某设备在某某行业的应用为题的研讨会。一般会把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息,加强与用户的联系,帮助用户更好的应用设备等。同时也可通过召开一定层次的研讨会树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户,比如满足用户旅游的需要。

3、交流会:
    交流会与研讨会性质类似,但一般来说规格略低。比如一些企业不仅重视与用户企业采购决策者之间的关系,也重视用户企业使用者的作用,因为仪器设备等质量好坏评价起决定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起,通过交流,或竟赛等方式使使用者更好的掌握使用技术,借此达到拉近关系,树立形象,回馈用户的目的。
    案例:2001年圣诞节时,戴尔计算机推出了一款新型的笔记本电脑。有一个销售人员就给香港电信发了一个邮件,要求在他们那里做现场交流。因为客户是老客户,这款电脑又是新产品,客户就准备了一次交流会。提前一周在香港电信的大厅里贴出了布告:戴尔公司新款产品推介会。因为新型电脑很轻很薄,大家非常喜欢,推介会非常成功,半天的时间就订出了十几台。

4、展览会:
    这是工业企业采用最多的一种促销方式,即参加行业协会等举办的展览会。但现在企业发现各种展会越来越多,效果不一,企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估,选择有实力的,信誉好协会,公司办的展会效果一般来说相对比较理想。

5、企业峰会:
    通过发起企业峰会,引起人们瞩目,树立企业形象。通过企业峰会,行业领导者可以强化领导者形象,而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。比如发企业一个邀请行业前10大企业参加的峰会讨论行业市场走向,或如何应对入世后挑战的问题,给公众的感觉是你必是10大企业之一。

6、行业宣言:
    通过发起行业宣言,引起公众瞩目,树立美好形象。比如某原材料供应企业通过行业自律宣言强调自己是第一家发起行业质量保证的企业等。

7、意见领袖:
    通过某种方式,比如通过赞助行业协会、给某些领导型企业以优厚条件、或请业内专家当企业顾问等形式使对企业销售有影响力的组织或个人成为意见领袖。另外企业培养窗口用户的做法也应属于意见领袖。即通过给用户某些特殊待遇,使该用户成为该地区企业的仪器展示窗口,用户有义务接受其他用户的参观,并讲解仪器的优点。一般来说并不是所有用户都愿意让自己的竟争对手来参观,所以必须你的一起在这个行业的使用不是质的保密的内容。

8、顾问用户:
    公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问,借此树立以用户为中心的企业形象,拉近与用户的关系,同时得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用户聘请为自己的顾问用户,参与公司重大决策或产品研的发等。比如由于产品是在顾问用户参与下开发的,那么必然比较适合顾问用户,同时由于产品也是顾问用户的“孩子”,他会常常会主动帮你推销。

9、创造新闻:
    通过策划创造有利于企业,与公司产品、人物有关的新闻。如某老总大锤砸几十万元的设备以强调企业重视质量等等。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧,而且要和新闻媒体建立良好的关系。

10、公众服务活动:
    通过做公益事业树立企业美好的形象,增强公众对公司的好感。如前几年新闻报道的老外学雷锋的事件,如GE公司的社区志愿者活动。   

11、服务巡礼:
    通过服务巡礼,可以树立企业重视服务的形象。比如可在某一重点地区展开阳光服务月活动,比如免费维护,免费换机油等。   

12、拜年活动:
    春节是中国人民的传统节日,对于许多消费品企业是一个不可忽视的促销时机,工业企业也要重视这个传统节日。比如可以通过邮寄贺卡的方式表达问候,证明您心中有用户;比如利用春节期间走访用户,拜年送一些小礼物,表达对用户的感谢;或春节前一个月开展拜年服务月活动,使用户过个放心年。通过春节这个传统节日表达对用户的关心和友谊。

 


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