产品的供货价格，往往是双方最为关注的话题。卖方想获取较高的利润，买方希望有效地减低购买成本，在价格的谈判上，双方往往会针尖对麦芒，进入艰苦的拉锯战。

工业品企业一般有三种报价策略：

一、成本导向定价法

基本逻辑：首先确定产品的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格

基本方法：
    成本加成定价法

目标收益法：
    如通用汽车公司采用的就是目标收益定价法，该公司在给公司定价时，规定要达到15—20%的投资利润
    目标利润价格=单位成本+（目标利润率×投资成本）/销售量

利弊：
    有利面：比较简单，明了，便于管理。对企业赢利能力的把控较为准确。
    弊端：撇开市场及客户因素，定价难以准确。在实际运用中不具有灵活性。

二、竞争导向法

依据竞争对手的定价情况，横向比较与竞争对手相比，自己的优劣来制定出具有竞争力的价格。

产品价值与客户关系强于对手：定价高于竞争对手。

产品价值高于对手，而客户关系不如对手：定价与竞争持平。

产品价值低于竞争对手，而客户关系强与对手：价格略低于竞争对手。

产品价值和客户关系都不如对手：放弃报价。

三、依据该产品所带给顾客的每一个附加利益推定顾客所认知的价值，并在此基础上确定该产品的价格。这种定价方法也称为成分价值定价。

在销售一些高品质的产品时，经常使用的推广策略并不是向客户介绍这些产品的优点以使其产生购买欲望，而是要向他们说明如果不购买的话会损失些什么

掌握了这三种定价策略，我们就可以有的放矢向客户报价了。当客户对价格提出疑议时，我们又该如何应对呢？

价格谈判中的基本话术