在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的二大约束，其成长速度比较慢，因为大家的思维不是提升销售力，而是看决策控制权在谁的手中，了解谁是有决策权的人？拍板的人有什么爱好？关系怎么做可以更好？这才是关键。甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力，上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员，同时，80年代未，市场逐步开发，整体的销售力在不断上升只也是事实。

然而，随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。采取运用项目为对接销售的方式正在缓缓上升，成为工业品行业的营销主打方式。在工业品行业当中，工业品营销是以整个项目来进行的，包括客户的采购和供应商企业内部的销售也是项目形式来进行的。工业品行业项目决策始终贯彻一个中心——“以客户为中心”。大客户一般需要的不仅仅是提供现有产品，大多都是根据他们需求及潜在问题研发而来。因此，销售涉及到的方面越来越多，客户战略营销往往是以终端客户为中心，以项目为龙头来带动业务发展。

毋庸置疑,在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变。

第一、不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案。
    第二、要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。

第三、解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。

市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:

第一、必须以客户为中心，为客户提供个性化服务，以项目为运作模式。

第二、更看重知识，包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。

第三、必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。

这就是意味着，在企业的营销策略从原来简单的产品销售向以客户为中心的转型时刻到了。