最近咨询工业品营销的企业越来越多，原因无它，在工业品营销业务管控方面的诸多问题已经影响、制约了企业的发展。不单是大客户销售上的问题，在销售渠道建设上出现的差异化问题也多种多样，不过归根结蒂，销售渠道上建设出现的问题原因是由于企业未能将销售渠道看清看透，导致营销战略的失误。这里，我们通过工业品销售特点与工业品息息相关的三大因素来为为大家详细的介绍一下工业品销售渠道建设特点，希望能够对大家有所帮助。

所谓对工业品的特点界定，因其产品属性的特殊性，必然就决定着工业品的销售渠道与其他行业之间有很大的差异性。

由于工业品销售呈现的三个特点：

一 单次销售量大。往往工业品单次销售量为几十万，几百万甚至上千万。单次购买金额的巨大，必然会拉长购买周期。从洽谈到签约，往往会经历数个月甚至一年以上的时间。

二 撇开价格，品质等因素；关系营销在工业品销售中占据主导地位。尤其是在同质化严重，技术含量低的领域；关系营销往往决定了某一销售项目的成败。

三 售后服务成为工业品销售过程中的不可分割的重要部分。因工业品的特殊性，售后服务成为销售工作的延续。也是工业品企业建立企业品牌和确立行业地位的重要工作内容。

正因为工业品销售的三大特点就必然决定着工业品的销售渠道必须走扁平化的道路。所谓渠道的扁平化是指企业在设定和修正销售渠道时，压缩中间环节，以保证生产企业与客户之间直接或间接地对接。

工业品与快速消费品之间有着很大的差异性，这就决定着工业品难以象快销品那样可以设立一级，二级甚至三级，四级代理商。工业品销售渠道一般有直营与代理两种。直营是指生产企业直接将产品销售到用户单位的销售模式。而经销是指生产企业通过地区代理商将其产品销售给客户。工业品的代理一般遵循为生产企业----代理商----用户单位的模式。其中不宜再设立分销商或二级代理商。

生产企业对其产品渠道的设计一般取决于三个因素：

一、是产品的目标客户群体。生产企业通过对其产品的准确定位，来划分和界定自己的目标客户群体。以此来设立自己的销售网络框架；

二、各区域市场的特点。中国地域辽阔，各市场之间差异性很大。这就必然要求工业品企业在设定自己产品的销售网络时，与当地的市场环境相匹配；

三、对各市场的主次之分。尤其是发展中的企业，对全国各地市场都会做重点市场和非重点市场之分。对重点市场与非重点市场的销售网络设定有所不同。因此生产企业在进行销售渠道设计时，应依据企业的发展规划和营销战略，兼顾各市场之特点来进行。

销售渠道是维系企业生存之血脉，是企业所拥有的最大资源。利乐公司始终垄断着国内利乐包材市场，凭借的不仅仅是技术优势，更重在于近二十年来在国内市场人脉关系的积累以及稳固的销售网络体系。

工业的销售渠道三大特点：

一 排他性。快销品的销售渠道可以兼容数家同类产品；而工业品的销售渠道处于“有他无我，有我无他”的敌对状态。

二 时效性。快速消费品虽有淡旺季之分。但渠道的建立几乎没有时效性。而工业品的销售渠道往往固定在一个特定的时段内。“过了这个村，就没这个店”。

三 固定性。工业品的销售渠道往往固定在一个特定的范围之内，难以伸缩和延伸。而快速消费品的渠道伸缩性很强，渠道有一个不断延伸的过程。

关于工业品销售渠道建设的介绍就介绍到这里，希望对企业营销业务管控方面能够有所帮助。工业品企业在设计其产品销售渠道过程中，必然兼顾所处行业之特点，不能想当然，需从客户角度出发，通过外在原因分析才能找到最适合自己的销售渠道建设之路。在这里，如果有什么不明白的，可以直接与我们在线客服联系，我们在线客户会总结大家的问题，在今后的日子中为大家详细的介绍。感谢大家对我们网站的支持。在这里衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。