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营销业务管控之代理商渠道建设的四大原则

点击次数:10183 发布时间:2013-8-2 10:14:23  工业品营销研究院
   

最近围绕着营销业务管控方面的问题,分享了不少大客户营销技巧,项目型销售的方法以及销售渠道建设等问题进行了延伸。通过昨天大客户销售渠道建设大解析之后,不少客户指出,销售渠道的建设中代理商的渠道建设也是不容忽视的一个方面,不过在昨天销售渠道建设方面这一点描述的并不多。在QQ群里看大家交流的这么热烈,说到了代理商渠道建设的诸多问题,今天就在这里延伸昨天的销售渠道大解析,为大家详细的介绍一下代理商渠道建设的四大原则,希望能够对大家有所帮助。

1 布局原理:在建立代理商渠道过程中,市场的布局非常关键。初期代理商点的选择,往往直接决定着企业未来代理商渠道的格局已经成功率。在代理商渠道初建阶段,给新的经销商留有足够的发展空间,又能相互呼应,相互配合,这就是代理商渠道布局之关键。

2 三点成面原理。在新开发的市场,在经销商布局中,所选择的代理商所处的区域位置,呈三角形分布。从数学原理上来理解,三点相连,覆盖面最广,渠道结构最稳定。

3 区域交叉原则。每位代理商都有直接的势力范围。一般而言,在距离公司五十公里以内的,对终端用户的影响力和控制力最强,在五十公里至一百公里之间区域市场,代理商的影响力和控制力较强。一百公里以外的区域市场,代理商的影响力和控制力偏弱。以区域交叉的原理,让不同地区的代理商在偏弱区域交叉重叠,能相应弥补其不足。同时也能让代理商相互牵制。(如下图)

4 互动原理:让代理商之间,代理商与客户之间以及企业与代理商之间,企业与客户之间经常保持互动。保持物流,现金流,信息流的畅通。才能真正形成产品的覆盖面。

关于代理商渠道设计的四大原则就介绍到这里,希望能够对大家有所帮助,希望今天我们说到的这4大原则能够给大家在大客户销售渠道建设方面带来灵感。不过,话说回来了,说道了QQ群,不少读者对我们QQ群都很感兴趣吧?如果有,大家可以跟咨询客服所要,额,闲话也不多说了。感谢大家访问我们的网站,衷心祝愿大家企业越做越好,越做越大。

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