20年专注工业品营销咨询与培训

实战助力3000多家工业企业

咨询热线: 189-3001-7690

133-9142-3781

营销案例

当前位置:首页 > 学术研究 > 营销案例

看艾默生是如何发现大客户营销市场需求并实现成交

点击次数:7559 发布时间:2013-8-1 15:45:53  工业品营销研究院
   

大客户营销学指的是在大客户购买时针对某种性能的“需要”或是欲望的“满足”,而并不仅仅指单一产品本身。因此,大客户营销的本质是:发现并引导消费需求,准确运用消费者的需求或欲望。

案例分享:看艾默生是如何发现市场需求,实现成交的。

总部位于美国圣路易斯市的艾默生是一家全球领先的公司,该公司将技术与工程相结合,在网络能源、过程管理、工业自动化、环境优化技术及家电和工具等领域为大客户提供创新性的解决方案。公司 2009 财年的销售额达 209 亿美元,并在《财富》美国 500 强最大企业排名中名列第 94 位。

艾默生的触觉

Signet公司是全球领先的农业科技公司,长期为中国的农业和食品行业提供创新的综合性作物解决方案。然而它也面临着巨大的挑战。首先明白的消费者懂得越来越多,要求越来越高,他们对健康更加关注;其次食品公司保护品牌,保障业务,在食品价值链垂直联合;最后种植者面对大客户的需求和法规高标准的压力。艾默生抓住了这个机会,向Signet公司提出了系统的解决方案,帮助Signet公司在生产上大大减少了成本,加速Signet公司的发展。

Signet公司与艾默生公司合作后的受益

 “智能无线方案帮助我们优化了热交换器的运行,从而提高生产效率,” Signet公司仪表技术员 Mark Gauthier 如此说,“我们估计每年可以节省$25,000 到$50,000的原料费。”

六台Rosemount?无线差压变送器监控工厂内三个反应器中的冷却水流量,这些设备与一个安装在离最远变送器约800英尺的智能无线网关进行实时通信。先前,公司只能依靠员工每天来回记录现场的仪表读数据进行数据收集,这样的数据有时并不精确。当仪表遭到恶劣环境腐蚀时,Signet公司急需寻求一种经济且易于实施的方案将现场的实时数据传送到控制室。

智能无线网络可直接将检测信息传送到工厂的Delta?数字自动化系统,节省了操作员来回记录数据的费用。同时,公司使用艾默生AMS ?设备管理组合中的智能维护软件轻松管理这些新设备,除此之外,还能帮助技术员实现设备配置、实施诊断检查和报警监测。

无线设备的安装和调试在一个层层密布着管道和设备的区域中进行,只用了48小时,与有线方案相比,安装费用节省了6,000美元。

“我们很欣赏智能无线方案提供的自组织网络,” Gauthier说,“虽然许多变送器安装在管道之间或在反应器的背面,然而,所有的变送器都能正常工作。我们没有遇到任何变送器之间及与网关之间的通信问题。”

艾默生的客户维护发展通过智能无线方案获得生产收益后,Signet公司打算进一步扩充无线网络的使用范围。“由于有了无线网关,我们能以最低的费用轻松增加额外的测量点。” Gauthier说。“我们已经购买了第二个网关、温度和"液位监测器"用于额外的生产装置。”

先正达植物保护公司(Signet Crop Protection) 是先正达集团的一个子公司,总部位于瑞士巴塞尔。先正达集团是世界上领先的农业科技企业之一,在90多个国家拥有相关业务。

除了已经为先正达公司提供的智能无线解决方案,艾默生还提供各种无线现场仪表和工厂运行设备,包括 Fisher“阀位监测器”、Rosemount分析仪和机械设备状态管理设备以及与 AMS Suite 预测维护软件、Delta 数字自动化系统和 Smart Start服务连接的本地无线接口。Smart Wireless是艾默生Plant Web数字工厂结构的延伸。

点评:

艾默生之所以成长这么快,在于它的市场敏感度与它对大客户需求的挖掘。从最近的先正达(Signet)公司的合作就可以看得出艾默生的大客户营销市场能力,它帮助Signet公司优化除草控制产品的生产,为位于St. Gabriel, La.的工厂每年节省$25,000 到$50,000。

上一条:工业品大客户销售渠道建设容易陷入的误区都有哪些呢返回
下一条:营销业务管控之代理商渠道建设的四大原则
立即留言索取培训资料
 



工业品营销研究院©版权所有   沪ICP备2023026224号-1
沪ICP备2023026224号-1