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工业品营销差异化战略是如何导向的呢

点击次数:7277 发布时间:2013-12-25 17:28:30  耿老师
   

从企业长远利益来看,竞争战略的中心问题是企业在其产业中的相对地位,那么企业应该如何来制定长远的发展战略呢?如何依据企业的资源和实力及机会,参与竞争,决定企业在市场上的竞争地位与竞争战略呢?这里,就来谈一下我自己的小观点。

1、市场主导者的营销目标与竞争战略。作为市场主导者,一般拥有相对稳定的市场优势,因此,它的营销重点也放在如何保持与扩大这些市场优势上,领导企业一般要从三方面采取适当措施进行竞争何发展。通过增加使用量,寻求 新顾客,开拓新市场扩大市场需求。可通过阵地防御,侧翼防御,先发防御,反攻防御,运动防御,紧缩防御保持市场份额。为了提高市场份额我们要慎重考虑进攻对象进攻强者还是弱者,进攻远者还是近者。具体实施可选择包围型竞争战略或防御型竞争战略。包围型竞争战略是主导者利用特有的资金技术、顾客基础、企业形象、领导能力等方面的优势,创造新产品、开发产品的新用途,增加产品使用频率、扩大顾客数量,并开拓相关市场。包围或进攻暂处于劣势或次要地位的产品市场,如TCL集团在电话机行业处于领先地位后进攻家电。以市场份额维持为目的,可采用防御战略。以企业的规模经济、低成本及拥有的实力等筑起市场屏障,以防止入侵者的攻入。 主导者宜适时适机采用不同的战略,既保持一定的竞争层次又能保持整个行业协调发展。 

2、市场挑战者的营销目标与竞争战略。 在行业中,位居第二,第三及靠后一些的企业,也拥有着规模和实力,为取得更大的市场份额而向对手发出进攻,具有很强的进攻性因此,进攻型战略是市场挑战者采取的最常用的战略。进攻对象以攻击市场领导者,攻击实力相当者何弱小落后者,或者以低成本,或者以独特的产品,或者是专攻被主导者忽略的市场向主导者进攻。为了达到进攻的目的,又取得预定的收益,视企业的规模与实力及技术水平等,挑战者可适时适机采用正面对决,侧翼攻击,后方攻击三种主要形式。

3、市场跟随者与市场利基者的目标与竞争战略。为了取得市场的收益率,避免与市场主导者发生激烈的竞争,与主导者保持“自觉共处”状态,市场跟随者与市场利基者一般采取适应或跟随竞争战略、专业化经营战略。需要指出的是,市场追随策略核心:在不触动竞争者利益的前提下尽力维护自己现有的俄市场与顾客,并积极只能过去一定数量的新顾客:同时,还要保护自己以免作为竞争者的攻击目标受损。需要可选择的跟随战略一般有紧密跟随、有距离跟随、可选择跟随等方式。适应战略一般有与第一位结成同盟、向第二位进攻、或与更低位置的公司组成集团等方式。可选择的专业化经营战略有产品专业化、市场专业化等方式。

谁说工业品营销总是“既不出众、也不出彩”呢,从供应链与产业链的角度分析,相对于消费品,工业品有着更宽泛的营销半径,营销策略与手段的创新也有着更大的实施舞台。 我们的竞争策略是灵活多变的。营销策略的创新,无疑也是推动竞争力的发展和强大。只要敢想敢为就没有什么不可能。

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