企业采用大客户营销管理是期望企业良好发展下去，有更好的生存空间。我们在对大客户营销管理进行了完整的分析后，如何看待大客户营销管理的未来呢?未来有许多可能，真正决定未来的驱动力仍然是我们的顾客。

两种大客户营销管理转变的方向:

1、伙伴关系外包

伙伴关系外包是指将企业部分或全部的不具有商品特质的信息技术职能交给外部的服务提供商提供，客户和外包服务商双方通过基于信任控制，结合价格控制和权力控制的管理模式，实现利益共享、风险共担，达到双赢，并且创造单个组织所难以独自达到的竞争优势而形成的一种跨组织的合作关系。伙伴关系外包概念的发展将决定大客户营销管理能走多远。

2、竞争性购买

竞争性购买虽不一定会排斥大客户营销管理的发展，但它影响了售者、买者二者关系中的价值管理。

它使价值管理中出现一种两极分化，一端是销售方和购买方两者形成的大型全球联盟，将会追求最精确的供应，取得协同和整体效应。那些包括制造过程的价值链表现得尤其充分。整体效应取得的方式可能会包括交叉持股。当卖者与买者间权力、风险及信任保持平衡时， 平等主体间的伙伴关系将会取得高度成功。然而，在伙伴关系中也将存在自满与停滞不前的可能。市场测试和基准法可以委托给第三方，这些所谓的第三方包括专业机构、最终消费者和竞争法规。

较大的企业也可以仿效日本的“忠诚谅解”模式来发展较小的供应商。但这种模式看起来只是地方性的或只是针对非关键供应品。当较小的供应商对核心产品或服务负责时，如果较大的企业不能对这些较小的企业进行事实上的兼并的话，发生危险的几率会很高。

另一端是规模较小的小型企业，们对供应商一可能没有什么吸引力，或者说，它们不是 “大客户”。因此，它们可能被迫在供应链管理方面采用一些战术性举措才能得以生存。

处在中间位置的是中等程度的偏好者，它们签订了较长时期飞的合同，对单一采购和过分依赖少量顾客感到忧虑。

我们知道私人部门占了全球商务的 1/3 左右。全球性的买方寻求全球性的卖方，它们力求保证世界范围内供应的持续性和稳定性，这意味着地理上受限的竞争者将会很难提升到顶级联盟，除非它们借助系统中“忠诚谅解”这种模式，但对于那些努力追求进阶的企业来说却是至关重要的。通过伙伴关系可以削减成本，而这将会使企业更具竞争力，从而使企业能够更好地扩展其规模。

最终用户仍将考虑多样性和经济性，他们中的绝大多数仍将依赖地方和本国企业满足他们日常所需的大部分商品及服务。公共服务的角色将会变得模糊不清，原因在于私人组织也向最终用户提供这些服务，而这种变化可能为地方及本土企业创造了更多的机会。全球规模的企业在很多产业里具有竞争力，但它们不会在每一市场上都占据统治地位。对供应链进行价值管理所面临的问题将会更加复杂。但是，通过不断地发现更多的方法，伙伴关系模型仍将会代表最主要的发展潮流，它将会使大客户营销管理发展为价值管理。

未来大客户营销管理任务的转变:

1、大客户经理协会可能会完成一项任务，即在销售企业中确定并维持将大客户营销管理作为建立战略顾客关系的主要方式，可能它也应使大客户经理成为顶级毕业生的职业选择。事实上，这可能还不算是雄心勃勃或是具有足够的长远眼光。在将来，大客户营销管理和供应商开发的概念将会融合为“价值管理”。在绝大多数创新性的供应链中，这将很快实现，大客户营销管理的任务应该在于超越自身。销售企业和买方之间的界线变得愈来愈模糊。如果顶级毕业生能够为价值管理所提供的职业生涯感到振奋，那么，这将促进价值管理不断发展。

2、大客户营销管理在企业中的角色和贡献。未来的价值管理将不可避免地与现在一样:产生利润。价值管理是商品化的对立面。商品化是一系列以低价格为目标的竞争性谈判，它侵蚀了价值。对于那些想避免价格战的企业来说，大 客户管理是今天应该运用的战略，例如，一个制造商与其原材料供应商结成了伙伴关系，该供应商就会优先与该企业而不是其竞争对手签订一份委托库存协议。大客户营销管理的目的是维系顾客，并通过削减双方的成本取得利润。它是要通过更好的员工、产 品、过程和沟通来增值，这点应明确得到确认。

3、大客户营销管理必须持续地满足顾客的现实需要。客户期望大客户营销管理方法不仅仅是一纸合同，而是能够经常促进流程的改善，并向买方提供最新技术与最优秀人员。大客户营销管理同时必须满足顾客“感觉不一般”的心理需要，销售企业中的每个人从总经理到清洁工，都必须了解大客户并表现出欢迎的态度。

本文小结:

透过以上分析，我们很容易看到大客户营销管理所具有的独特优势，这也会令我们感觉舒适。得出此结论的原因在于，在寻求达到战略顾客关系的过程中，大客户营销管理无论从情感方面还是从智力方面都高出一筹。事实上，强调大客户营销管理的原因在于做好这方面的工作能够带来利润，大客户营销管理会因此形成一种特色能力。

在不久的将来，大客户营销管理或者说更好的大客户营销管理将在产业营销中成为一种关键成功要素。它不可能适合所有的供应商和顾客，但它必然会在顶级联盟的全球性企业中占据统治地位。大客户营销管理将会逐渐地被价值管理所超越，但是将大客户营销管理与大客户营销相结合， 大客户营销管理将会被认为是卖方的最优行事方式，但其定义仍将继续演进。

营销和购买专家将更加密切地协同工作，以便供应流得到改进，更加符合最终消费者需要。这种协作不仅在企业内部发生，而且还会跨越企业边界。大客户经理与购买专家之间的区别将会变得模糊，他们都会逐渐演变为价值经理。