目前许多企业所使用的销售模式、管理架构实际上都不能够适应大客户营销的要求，没有起到真正的作用。而且，在销售技巧上，尽管存在许多讲授销售技巧的书籍，但是都只是零散的、缺乏体系的。对于大客户营销是非常需要一套全面的、完整的销售模式、管理架构和销售技巧。

大客户营销流程管理是一个完整的管理体系

大客户营销流程管理系统并不是孤立的、单一的销售原则或者销售流程，而是一个由四个相互联系的要素组成的一个管理系统。这四个要素分别：

1.从客户方的角度来阐述采购进行的过程；

2.从供应方的角度来阐述销售进行的过程；

3.从项目成交的可能性来分析项目的过程；

4.从项目里程碑来阐述项目的每一个进展；

大客户营销流程管理是一个操作系统

大客户营销流程管理系统是一个实用性和可移植性很强的操作系统。一方面，它可以帮助销售经理对客户关系和销售人员进行管理。另一方面，也可以对具体销售项目进行管理。不仅如此，通过大客户营销流程管理系统进行管理，还将为企业保留许多珍贵的销售项目现场资料，便于企业进行销售人员培训和用于提高销售管理水平。

大客户营销流程管理的四大组成要素

大客户营销流程管理系统有四个组成要素，分别是：

1.客户内部采购流程；

2.项目型销售推进流程；

3.项目型销售成交管控系统

4.项目进展的里程碑；

大客户营销流程管理是为了协调资源调配，依据过程管理的理念而设计的，整个管理过程通过对项目的进展情况的不断追踪调查和面临问题的分析研究而展开，做到管理过程与项目推进过程的一致。