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【原创文章】掌控“线人特点”,销售精英不得不学!

点击次数:2265 发布时间:2017-9-28 17:38:43 
   

工业品销售,正在从传统的“灰色关系营销”,逐步升级到“系统营销”,销售重心也从个人转变为组织。独闯江湖的工业品销售人员,面对一个精心设计、精巧运作的组织,单靠自己的拼搏,很难抓住客户决策过程的关键点,很难左右一个客户组织。煮熟的鸭子飞走了,也是常有的事。怎么办?

这时,就需要找到一个内应,用巧劲破除铜墙铁壁的重重阻碍,直接拿准客户需求的要害。这个内应,就是工业品销售中常说的“线人”。

发展线人,知己知彼,百战不殆。

那么,我们在寻找的线人应该具备哪些特点呢?

《线人必须具备的特点》

解析深度接触的线人应该具备怎样的特点

线人的四度模型


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1意愿度(立场)

就是我们所找的线人帮助我们的程度,他是否发自内心地帮助我们。意愿度,取决于线人自己的目标。如:做项目他想达到什么目的,他的需求是什么?如果我们能够帮助他实现目标,双方达到利益的共同体。这时,线人的意愿度就会被激发出来。

线人的意愿度,需要我们的销售人员,不断去经营,不断地发展关系 ,不断地挖掘需求,来达成共同的目标。


2决策影响度(结果)

是指线人对最终结果的影响能力,也就是说在整个项目最终结果的改变和确定过程中,他起的作用有多大。

线人决策影响度由以下这三个因素决定:

a、线人所在部门和角色;

他的部门和职位,他的岗位赋予他的权力,决定他有多大的决策影响度。

b、线人的个人魅力以及人际关系影响力

线人如果具备很强的个人魅力,可以通过他在企业里面的影响力来影响别人。

c、线人的背景

通过行业或社会背景来影响最后的决策。

比如说他的亲戚在企业里面是高层。或者说他在政府的关键部门有一个亲人,正好是这个企业的主管上级。

决策影响度来自于两方面:一是权威的高度,二是人情的深度,这两方面最终决定这个线人对决策的影响度。


3参与度(变化)

参与度,是由这个线人所在部门和岗位决定。

就是线人从项目启动到推进,再到投标、参标、评标、签合同、决定厂家整个活动的参与程度。


4熟悉度(现状)

是指线人是否熟悉这个企业;是否熟悉项目的采购流程;是否熟悉项目采购小组的成员,以及他们的关系;是否熟悉采购小组成员的性格、立场、爱好、派系、内部关系等。项目小组成员间一些隐形的政治关系和权力,如果线人对这个企业没有深入的了解,是非常难以发掘的。

线人的熟悉度,也取决于这个线人在企业里面的年限、职位以及他的个人交际能力。

线人的四度模型是我们寻找线人、分析线人、培养线人、发展线人和指导线人最重要的理论基础,也是整个线人开展中纲要性的系统理论。

根据线人提供信息和改变结果这两个维度,我们可以把线人分成四类,且在不同时期需要不同的线人。


640.jpg


1、信息提供者

主要是提供与项目有关的人与事物的信息。

(项目初中后期,对企业和项目熟悉程度。)


2、关系引导者

线人作为中间人引荐、接洽和影响关键决策人。

(项目初中期,人情的深度或权威的高度。)


3、项目推动者

指参与到项目采购流程,能够推动项目的进展的人

(项目中期,参与度与个人掌控能力。)


4、结果影响者。

这类人往往在我们项目的采购中心,参与项目的评标、打分、以及最后的投标决策。

(项目中后期,对结果的影响能力。)

通过线人的四度模型,我们深入了解了整个线人的特点体系。

我们可以利用这个四度模型作为指导工具,在后续销售中用来分析线人、分析线人的作用,以及不同时期,如何来用好线人。


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