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【原创案例】巧用“线人”赢得突破,销售精英必备!

点击次数:1686 发布时间:2017-9-28 17:43:13 
   

为了侦破棘手案件,警方往往借助线人之手获取情报。合理的利用线人的侦查作用,能够大大的提升重难案件的侦查效率,有效的提高了侦查部门的破案率。

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同样,“线人”在销售过程中往往起着非常关键的作用,“线人”是我们销售中的“贵人” ,我们知道,有些工业品销售金额大、周期长、决策者众多,销售过程十分复杂。 倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路,那么情况无疑是“盲人骑瞎马,夜半临深池” ,将是非常危险的,“线人”就是我们的“指路明灯” 。

下面一则案例,看主人公小木是如何巧妙发展线人,成功签单的呢?

【案例背景】

小木是W公司的销售人员,他通过市场调查,得知在某市有三家石材厂使用大型桅杆吊,而且每家的生意都是开工率足。第一家Y名气很大,量也非常大,但我们没有机会见到决策人。第二家Q生意也很好,名气也好,能见到决策人,但是对方提出的条件非常苛刻,也不急于测试我司的产品。第三家Z工厂,生意不错,能见到决策人,有打算测试能提供更好质量与价格的大型桅杆吊。

小木得知这个消息后,他感觉有机会找到Z工厂测试我司产品。

【组织架构】

杨经理:采购决策人。

财务李经理:没有决策权,但他经常接触采购订单相关事宜。

【案例描述]

初步接触

Z工厂为集团旗下设的一个石材加工厂,集团老板不负责工厂的采购事宜。工厂杨经理有权决定买大型桅杆吊机与大型桅杆吊绳,因此他应该为我重点要攻破的对象,但是初始阶段对方不愿意相信我们,于是我请求先在他工厂里观察几天,了解下工厂大型桅杆吊机的运行情况。

深度接触,博得好感

得到Z工厂的同意,我便留了下来,其实我的用意是接近财务李经理,我住的宾馆正好与财务李经理住宿地点不太远,他是P市人在这里打工,没有什么当地的朋友,也比较孤单,因此我到来后,正好多一个人可以与他聊天。通过与他交流得知,之前供应商都有提供返注,工厂就一个财务,他每天要做很多文字上的工作,汇报到集团总部,已经很忙了;还要统计很多工厂内的数据,比如大型桅杆吊资料、价格等;同时还得跟踪进口、出口一系列的相关问题。我出于热心就直接与他说,我不需要返注,所有的单据都是一次性完成,使用我们的产品能给他减少很多麻烦,而且我给他看了我们的切割报告。财务李经理对我们的产品非常的感兴趣,他也给我看了其它家的切割报告,这第一步算是成功了。

建立良好关系,赢得信任

看到竞争对手的报告还是不够,如果能从他那得知对手的报价、或是报销、汇款的信息,那就能做一个好的报价给工厂杨经理,赢得测试的机会。通过三天的交流,他看到我不仅是销售产品,同时还能在现场给工厂做一些指导。另外我也在P市工作过,他的公司我也去过好几次,我告诉他我为什么选择现在的公司,为什么选择卖这个产品,是因为我们产品的技术是世界领先的。如果他以后回自己城市工作,我可以传授他我的经验,到时他可以找与我现在相似的工作。而我现在需要知道G公司给他公司真正的价格,知道这个,我可以申请我的公司通过测试成为他的供应商,从而做的更好。这样他提供给我欧洲几家公司的报价信息,以及相应的评价。这样对我签单更加的快速。

贵人相助,赢得测试订单

与工厂杨经理交流测试我司大型桅杆吊,由于通过财务提供了工厂基本信息,竞争对手报价及质量信息。我们在报价上比对方偏低,并且我们保证质量比竞争对手都要高,更重要的是我们的服务更好。结果工厂经理同意先测试我司5条,测试结果,我们的质量完全超过竞争对手,同时还为工厂节省了很多额外的成本。 第一个测试订单成功,我想离客户下一组的正式的订单也不远了。

坦诚相对,最终签订订单

正试订单在使用过程中,还是出现一些异常,但是通过前期的双方了解,客户还是给了我们第二次机会。并且客户后来有持续的下单,关系也相当的融洽。

【案例分析】

这个案例中小木成功的使用天龙八部的中的深度接触环节,巧妙的运用发展线人的技巧,与线人发展友好的关系,从而赢得线人的信任,以至于在最后签约成单中顺利通过。

【案例延伸】

(1)关系接触、寻找线人:

在项目初期,销售人员就寻找到一个非常出色的线人,这个线人非常接近决策中心,所以提供了很多有价值的信息,正是这些信息才推动了项目的进展,直至成功。可以说,如果销售人员在项目中不依靠线人提供的信息进行决策,这个单子基本没戏。

(2)搞定线人的策略:

◆了解线人必须具备的特点

◆熟知企业内部情况,最好也是项目内部人员;

◆愿意帮助我们,给予积极的信息反馈;

◆利用线人必须达到目的 ;

◆得到公司内部的组织架构、内部关系倾向、竞争对手等信息;

◆指引我们联系更多的人并协助制定竞争策略;

◆协助我们将项目向前推进。

(3)要学会保护线人

在警方侦破案件行动过程中,如果不保护好线人,就会置线人于危险之地。

同样,我们销售也要保护好我们的线人。

◆线人是配合我们的工作,不是代替我们的工作,是帮助项目朝有利于我们的方向发展,不是控制项目的发展方向。

◆发展线人不容易,所以要学会保护自己的线人。

◆如果线人在项目初期就急火火跳出来,就会轻易的被对手屏蔽掉。

◆一般来说,线人基本上没有项目经验,不知道该怎么做,所以,我们要培养我们的线人怎么去做,该注意什么。

(4)建立良好关系,学会赞扬线人。

因此,天龙八部就是一个精细化的过程管控思路,把控好每个过程,才能最终赢得签单,这对于工业品营销非常重要,值得所有的工业品营销人员引重工视。

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