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【原创文章】如何利用业务流程管控策略赢得项目订单?

点击次数:2131 发布时间:2017-9-29 10:31:56 作者:
   

如何把一个项目经过重重困难,最终脱颖而出呢?

我们应该从以下几个策略做好准备工作:

1.明确客户的组织架构及内部分工(态度、角色、能力);

2.成功发展到我方的1-2名线人;

3.明确客户内部的采购流程及关键需求;

4.分析竞争对手,制定并实施有效的竞争方案;

5.通过技术或者实力展示,让大部分人认同;

6.获得决策人士倾向性,提供建设性意见;

不妨我们来看看以下案例,如何利用以上策略赢得项目订单。

【案例背景】

小刚是一家从事电子产品的供应商,2014年,在一次上海出差,从一位做同行的朋友处得知, 穆欣公司也有继电器、开关等。年产不同规格产品为3000W元。现有电子产品的第一供应商是:南洋公司,第二供应商是:郭阳公司。

穆欣公司的产品生产是在某市的B公司,B公司是穆欣公司的代工厂。

【组织架构】

老板陈总(立场中立)

研发部汪经理(教练)

采购部慕经理(反对者,采购决策者)

研发工程师栗工(支持,负责测试)

采购员小杨(支持,线人)

【案例描述】

偶然所遇,获取有效信息;

小刚回公司后,通过穆欣公司的总机电话,转到了采购小杨处,从小杨嘴里,该需求得到了证实,并且小杨称他们公司各系列开关一年的采购和大约是3000多万人民币。这对于我们生产电子产品的企业来说是一个比较大的项目了。

朋友的有效信息,以及经过穆欣公司小杨的验证后,在这个项目中让我看到了希望。

锁定好目标,项目立项;

在了解并证实如上信息后,立即向我司丁总汇报情况。丁总让我先去该公司实地看看,并且尽量多认识一些穆欣公司的工作人员。从初次接触该公司以后,确定了穆欣公司电子产品需求量大的可能性极大,在这种情况下,我司确定穆欣公司为本年度重点开发对象。

关系接触,发展线人;

决定开始重点开发穆欣公司以后,经过多次拜访以后,该公司的主要成员基本认识全了。

具体过程如下:

(1)初次接触:

在初次接触之后,了解到采购主管慕经理是比较难接触的人,而且有提到长期合作的供应商,并且有可能供应商给到慕经理有一些好处,所以要发展为我方线人有点难处。

采购专员小杨虽不是决策人,但对穆欣公司是有所了解的,后来经过争取。成功发展小杨成为我方的线人,这样对于我们后续工作起到很大的帮助。

(2)深度接触:

从小杨处得到穆欣公司陈总的联系方式。

然后我就请我们丁总联系穆欣公司的陈总,丁总争取到了上门拜访的机会。于是我和丁总一同上门拜访了穆欣公司的陈总。在会谈中,陈总叫上了采购慕经理和研发部汪经理。此次陈总给了我们打样的机会。

在这次拜访之后,以沟通产品技术要求为由多次拜访了研发汪经理,以及汪经理手下栗工。成功发展汪经理及栗工为线人,有了陈总的认可,还有汪经理的大力支持,我们得到了样品送样的机会。

(3)贵人相助,突破重围:

在深度接触得到陈总送样的机会后,我们就从研发部拿到了产品规格书和样品。因为前期对于栗工的商务活动,栗工也把我们的事情放在首位,在我们送样后,一个星期内就给出了合格测试报告。随即我们就给采购报价,在报价阶段以及后面慕经理多次提出的降价要求(据小杨透露,现有供应商C公司的降价,是针对我司的抵挡策略),都得益于采购员小杨,所以每次的报价都是很恰到好处。就这样,我们和穆欣公司内部线人这么一推一拉,总算是得到了穆欣公司的小批量产品试产。

经过层层难关,而且得到线人的帮助,我们终于取得大多数订单。

【案例分析】

这是一个依靠内部线人以及内部政治取胜的案例,绕道取胜的案例。

1、在报价阶段,采购员小杨给我们透底,使我们能一次次从容应对慕经理的降价要求。

2、基于汪经理对慕经理做法的不认同,或者说眼红,汪经理很为我方出谋划策。

3、通过陈总得到的打样机会,相当于给了我们入场券,为争取穆欣公司撕开了一个口子。

【案例延伸】

从以上案例来看,运用了天龙八部之深度接触技巧智取了订单,可以来看看案例中运用了哪些知识点:

(一)挖掘主要问题;

1、发展线人是本案例中最为重要、最为基本的条件,他相对于我们的眼睛和耳朵。

2、在某一条线走不通的时候,可以试着绕道而行,或者越级而行。

3、找出内部跟现有利益有冲突或者不满的人,这往往是最为脆弱的地方。

4、对于客户高层,自己的力量无法得到预期效果时,可以请我方高层进行争取。

5、在利润允许的情况下,各开发阶段所涉及到的利益关系最好都打通。

(二)学会分析线人的需求;


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营销业务管控之天龙八部


业务复杂,业务流程怎么体系化?

我们如何从纷繁复杂的业务里面整出相应的规律?

就如同乔峰被誉为“天下第一好男儿”,工业品行业的第一大实战与理论相结合的训练体系温暖来袭!

面对竞争日益激烈的外部市场环境,当今企业之间的较量与比拼,已不仅仅单单的存在于市场扩张与开拓能力方面,与此想并行,内部管理能力在企业核心竞争力中所占比重越来越大。建立并持续优化业务流程体系是提升企业管理水平的一项重要手段,目前被越来越多的企业所认同并践行。

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1、项目立项(10%)

筛选合适的客户

有钱、有决定权、需求匹配度高。

2、深度接触(20%)

从下往上,搞定线人。 

3、方案设计(50%)

勾引客户 ,引导需求。

4、技术交流(70%)

证明你的实力

5、方案确认(80%)

设置技术门槛

引导客户设计有利于我方的技术参数,技术标准。

6、项目评估(90%)

未招投标,要把分管领导搞定

招投标,要搞定分管领导,还要把招投标的项目小组搞定

确保中标

7、商务谈判(95%)

确认价格、付款、合同、交期、售后等内容。

8、签订合同(100%)

签订正式有效的合同。

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