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【原创文章】如何渗透进招标文件,这些技巧你不得不学

点击次数:1765 发布时间:2017-9-29 10:25:22 作者:
   

投标里有很多需要注意的问题,怎样才能渗透进招标文件?

招投标工作忙忙碌碌,为何开标还是无法中标?

通过什么样的通道能够达到想要的结果?


在招投标时,应该注意很多问题。比如要学会如何控标,对招标文件有一定的控制。

尤其是年轻的、刚参加工作不久的的销售人员,常常对此感到困惑的。有的人经常做销售,经常见客户,但由于最终的通路不清楚,那么,很多工作就比较盲目,做到最后结果不理想,一开标还是没中标。

那到底问题出在哪里呢?

也就是接下来要讲的,作为一个销售人员,如何直达最终目标。我们总结得出五个渗透进招标文件的秘密通道。


1发送公司资料,取得基本信任

通过对公司的产品、背景资料的发送,取得基本信任。


2发搞清楚关键岗位关键人

传统的客户关系,在招投标时代,已经行不通。投标时,要把信息传递给甲方,传递给谁,很重要。

要抓住三个关键岗位:

a、招标文件的起草人,

b、招标文件和评分标准的审定人(往往是部门经理),

c、评分标准和商务条款的审定人(公司的采购部或招标代理公司)。


3从行业地位、案例、技术特长上引导

要主动对甲方进行引导,如果被甲方引导,就会失去主动权。

抓住三个引导点:

a、行业地位

b、案例

c、技术特长


4提供针对性技术方案

任何泛泛而谈的交流都与甲方的要求是有距离的,一定要针对甲方的实际项目需求提供解决方案,解决甲方在实施项目中的所有困惑。


5参与讨论、渗透、起草招标文件初稿

如果前面四个步骤做的很到位,那么此时甲方已经对我方建立起比较高的信任。我们也已经离中标不远。此时最后这一个工作就显得尤为重要,要想办法参与讨论,把内容渗透进招标文件,能够参与起草招标文件更好。

完成这五步,最终达到控标目的。

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