投标里有很多需要注意的问题，怎样才能渗透进招标文件？

招投标工作忙忙碌碌，为何开标还是无法中标？

通过什么样的通道能够达到想要的结果？

在招投标时，应该注意很多问题。比如要学会如何控标，对招标文件有一定的控制。

尤其是年轻的、刚参加工作不久的的销售人员，常常对此感到困惑的。有的人经常做销售，经常见客户，但由于最终的通路不清楚，那么，很多工作就比较盲目，做到最后结果不理想，一开标还是没中标。

那到底问题出在哪里呢？

也就是接下来要讲的，作为一个销售人员，如何直达最终目标。我们总结得出五个渗透进招标文件的秘密通道。

1发送公司资料，取得基本信任

通过对公司的产品、背景资料的发送，取得基本信任。

2发搞清楚关键岗位关键人

传统的客户关系，在招投标时代，已经行不通。投标时，要把信息传递给甲方，传递给谁，很重要。

要抓住三个关键岗位：

a、招标文件的起草人，

b、招标文件和评分标准的审定人（往往是部门经理），

c、评分标准和商务条款的审定人（公司的采购部或招标代理公司）。

3从行业地位、案例、技术特长上引导

要主动对甲方进行引导，如果被甲方引导，就会失去主动权。

抓住三个引导点：

a、行业地位

b、案例

c、技术特长

4提供针对性技术方案

任何泛泛而谈的交流都与甲方的要求是有距离的，一定要针对甲方的实际项目需求提供解决方案，解决甲方在实施项目中的所有困惑。

5参与讨论、渗透、起草招标文件初稿

如果前面四个步骤做的很到位，那么此时甲方已经对我方建立起比较高的信任。我们也已经离中标不远。此时最后这一个工作就显得尤为重要，要想办法参与讨论，把内容渗透进招标文件，能够参与起草招标文件更好。

完成这五步，最终达到控标目的。