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【原创分享】回款比卖货更重要!(心态)

点击次数:2602 发布时间:2018-6-7 15:30:36 
   
回款比卖货更重要
  “不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。”
  “客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!”
  “看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款”。
  销售人员一次次的自我催眠,和心理上某种程度的怯弱,认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,反而助长了客户拖延回款的气焰。而现实是残酷的,收不回货款,比不做业绩更可怕,回款前一切销售都是成本,直接影响员工工资,公司资金周转,为了回款真是使出浑身解数,不论企业,还是个人,都要未雨绸缪,在推销前就认识到回款的重要性,以减少不必要的麻烦,提升效率。
回款的重要性
  一些业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。,
  如:“什么时候都可以!”、“到时候再说吧!”
  结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。
  教育员工“回款很重要”,“追款也很困难”,才能避免“不该发生的逾期帐款”出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。
正确心态:
  尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金;我们的使命是创造有利润的销量。
收款催款的合理性
  有的收款人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。
正确心态:
  一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已--所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。
催款的智慧--基本原则
掌握正确的心态(如前所述)
 “预”:未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!
 “快”:债务发生后,要立即要帐,据英国销售专家波特。爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%,超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比,帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机,如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。
 “勤”:经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖几天吧,业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。
 “缠”:对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神。
 注意:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。
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