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【原创分享】“10字”技巧,回款有术

点击次数:1861 发布时间:2018-6-7 15:11:48 
   

  相信做过业务的朋友都有这样的感触,那就是现在做客户难,而收回客户货款更难!尤其是工业产品,存在量大,价高的特点,如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾,一个“烂”单就把有可能把你拖垮。那怎么办呢?究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍?答案是“NO”!但在各厂家短兵交接的围剿中有没有应之有策、胜之有道的方法?这个答案是肯定的。
“10字”技巧,回款有术
1.利--以政策、资源之小利,钓客户回款之“大鱼”
  客户为什么愿意回款?很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”,其实最根本的原因在于一个“利”字,基于可预期的利润!如果厂家品牌有一定的市场影响力,产品在渠道终端能卖得掉,能适应市场状况经常做些传播推广,能为商家提供良好售后服务,不定期出台大力度投款、提货政策,且派有业务员帮助商家做市场,客户自己也会盘算:不管怎么着,都比把钱放在银行收利息要强!
2.理--给客户几个回款的理由
  客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的,凭什么你一句“这个月你要回多少”就把钱给你?很多时候,你得把账给他算清,道理给他说透。
3.情--用你的真情去感动客户
  客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的,不懂销售的规矩和游戏的潜规则,是不可能轻易成就现有的商业地位的。你敬他一尺,他可能就还你一丈,从而不知不觉中,搞定回款!
4.压--也就是给客户制造一定压力
  很多时候,客户是拿着金饭碗要饭——不把你的品牌当根“葱”,所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压:你不回款,我就砍你的批发权,缩你的区域,扣你的返利,拖你的资源等。一种是“软”压:见面不阴不阳,无论你抱怨什么想申请什么,我不赞成也不反对,不管做什么事情,我出工但不尽力。两次一搞,大家都是明白人,客户自己也清楚哪些地方做得有些过分,自然也就会适当收敛。
5.迷--给客户灌点“迷魂药”,促使其回款
  这也是老业务员惯用的一招。一种是从“上”迷:“公司产品即将涨价,别的区域客户都在抢货,你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了,你还不抢?到时别怪我,你就是拿钱给我,我都没货给你。”……一种是从“下”灌:“这个月,我又给你开了4个网点,他们不久都要提货了。你还不打款,现在仓库里那点货哪够卖?”……
6.导--打通销售“通道”,以分销带动回款
  很多时候,客户并不是不愿意回款、怕压货,而是怕进的货卖不掉,或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候,业务员要帮他们做些实实在在的事情,先帮其把产品分销出去,把下游的钱收回来,再让客户回款。
7.挤--挤压客户的各种资金空间,促成回款
  客户的流动资金本来不多,能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多,你就越主动!
8.激--把握客户心理,激发其危机感,促使其尽早回款
  回款工作中,客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理,在适当的时机,适当的场合,朝其心里柔软处“捅”,很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将,就是这个道理。
9.纵--打破常规思路,欲擒故纵,将市场和客户拿捏手中
  品牌较为强势时,客户回款没有达到要求,业务员可以故意摆出拒收票据的姿态,让客户承受巨大压力,以免客户开了一次坏头,以后得寸进尺,大错不犯、小错不断。
10.缠--发挥“黄蜂”精神,紧紧“缠”住客户不放
  客户要是不愿意回款,他总会找到借口,业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然,我们说“缠”也不是胡搅蛮缠,而应该讲究一些方法、策略。
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