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【成功经验】如何让你的客情自转起来?

点击次数:1161 发布时间:2018-7-3 13:28:05 
   

  冰山就职于一家工程型企业,从事项目型销售。每个项目中,最终使用者(UB)、技术决策者(TB)、经济决策者(CB)、最终决策者(EB)、教练(COACH)等加起来,要接触几十个人。一个项目做下来,起关键作用的也有好几个人。一年做成几个项目,手机里要增加上百个联系人。
  项目在跟踪和执行过程中,公司会安排费用,在传统节日有所表示,略表谢意。但是等项目收款结束了就纠结了。如果要维持吧,偶尔小聚,传统节日一点小礼物,累计起来不是个小数目。项目越多,做得越久,这笔费用就越高。
  这种客户关系经营的费用,公司一般不愿意出。因为大多数客户,能产生新销售机会的可能性不大。明摆着有投入,可什么时候可能有产出,没人知道。里克潘说,站在销售角度,好不容易赢得了客户的信任,建立了合作关系,长时间不联系、不聚聚,过几年客户都忘记你长啥样了。如果这些客户去了其他企业,发现类似的项目机会,可能早就不记得你了。甚至有时候,老客户关系维持不好,问题没有解决,客户怨气积累多了,还不如新接触的客户。
  项目型销售,究竟有没有办法,低成本的经营好客户关系?难道我们只能注定,不停的找商机,拜访客户,建立信任,签单,然后放弃客户关系维护?年年岁岁业绩压力相似,岁岁年年拜访对象不同。一石激起千层浪,各种有重复采购的交易型销售,开始帮项目型销售出主意,想办法。
老寒支招:从甲方角度去思考
  从事复杂型项目销售多年的老寒,后来从事培训工作,接触了大量的甲方和乙方。老寒支招:第一,互联网时代,一定要思考怎么利用互联网。第二,推荐大家读本书—《未来是湿的》,未来,通过互联网组成的弱关系会变得很强大,超出我们的想象。第三,客户经营的本质,不是利用客户,而是站在客户的角度,帮助客户。其实甲方有很多压力,并没有我们想象的轻松,他们也需要一个圈子,了解同行的做法,分享自己的经验。因此,我们是否能从传统的节假日慰问,变成帮客户建立一个圈子,给他们找到一个可以倾诉、交流的平台?
  老寒的话,让大家开始思考起来。物以稀为贵,当信息和物流越来越发达,任何土特产都可能通过网络购买;三高横行,大家开始惧怕大吃大喝时,如果能够给客户提供一些更高层面的东西,是否可以建立更“湿”的关系?
不少销售都表示:老寒的建议,理论上可行,实际上操作起来,难度很大,甚至不少人认为,这根本就不可能做到。就在这时候,一个人轻摇羽扇,轻蔑一笑:“曹贼何足惧哉!”老兵闪亮登场。
  “帮客户建圈子,哪有你们想象的那么难?”老兵从事互联网行业,有多年丰富经验他建立了一个圈子,通过QQ群、微信群和线下活动,目前已经有两百多人。每家客户只允许1个人加入,实名制认证,圈子里的人,基本上是总裁、总经理、副总、总助这种级别的人!也就是说,已经有两百多家客户的高层在里面。目前这个圈子,在老兵所在的行业内有极高的知名度,许多知名公司(乙方)的营销管理高层,都希望能加入。老兵制定了圈子的活动规则,目前非常活跃,基本上不用他怎么维护了如果你所在的销售,有一个圈子,能让你认识国内知名的两百多家企业的CXO级别的人,你是否做梦都想加入?这种神奇的圈子是如何做到的?且听老兵娓娓道来。
一、圈子对客户的价值?
1.客户也需要同行交流,了解其他企业的做法和动态;
2.客户需要了解新技术和难以搜集的资料,可以从这个圈子得到;
3.客户希望多认识这个行业里高层,在交流中塑造自己的个人品牌;
4.客户希望有人能懂他,理解他的压力,他的不容易;
企业都愿意加入行业协会,这个圈子就好比一个全国性的虚拟协会,会员都是知名企业的高层。行业协会只会定期召开会议,大家不一定有时间参加。但是这个圈子,随时都可以交流。如果你告诉客户,这个圈子里有谁谁谁,绝大多数甲方都会有兴趣。
二、圈子是如何建立和扩大的?
1.梳理手头的客户信息,找几个认可自己、人脉广的客户高层,加入这个圈子来
2.请甲方当管理员,请他们介绍自己的朋友,其他企业高层加入进来;
3.每次拜访客户的高层,都介绍这个圈子,邀请他们的加入;
4.邀请行业内,竞争性不强的知名乙方公司营销高层,如果要加入这个圈子,必须要贡献他积累的人脉,邀请其他高层加入当这个圈子到了一定数量的时候,很多销售公司的高层都会主动找过来,希望能加入。很多甲方也会介绍自己的朋友进入。
三、圈子要遵循哪些规则?
1.杜绝任何广告行为:特别是乙方公司,旦有广告行为立即踢除;为甲方创造个纯净的环境;
2.每个企业,只允许1个高层加入:客户都需要安全感,偶尔都会有吐槽的时候,旦有其他人加入,就会有所顾忌;高层之间,共同话题更多;
3.实名制,必须有人邀请和推荐:圈子采用实名制,必须要有人邀请,才能加入,确保信息安全;
4.线上线下活动全部由甲方自己来主导,他们可以分享自己的心得和经验,讨论行业内的主题;乙方仅提供服务;
5.乙方规则:公司的会员,必须为知名企业的营销高层;乙方是行业内竞争性不强的企业;乙方人数要严格控制,越少越好;乙方必须要解答甲方在圈子里提出的问题,答疑解惑;乙方必须是企业高层,必须很专业。
6.信任:圈子的核心是信任,例如一次线下活动,会请关系非常好的几个客户;剩下大部分都是不熟悉的。大家会快速传递这种信任,彼此之间成为没有直接利益的朋友。
利用好互联网工具,经营这个圈子。当这个圈子到达一定规模的时候,已经可以自行运转,不需要销售投入过多的时间精力了
结论:用好互联网,建立湿关系
  根据自己销售的特点和需求,可以建立不同的圈子,比如采购负责人(CB)圈子、技术把关者(TB)圈子、使用负责人(UB)圈子、高层决策者圈子(EB)等。本着帮助客户的心态出发,不急不躁,经营圈子,在帮助客户的同时,也就帮助了自己。帮客户经营圈子,其实就是经营自己的职业生涯。
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