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【经验分享】电话邀约成功标准的五要素

点击次数:1191 发布时间:2018-7-3 13:42:41 
   
  对于项目型销售,有效的电话邀约并非指的是项目型销售的成功,仅仅是成功的开端。电话预约不仅仅是为了能够了解客户信息,能够给客户留下好的第一印象,而是能够让客户知道产品、服务带给它的价值,更重要的是电话邀约的目的是能够为了能向下一环节迈进。
  无论谈话进行得多么顺利,无论你的联系人表现得多么的友善,如果没有进一步发展的机会,没有承诺合作的意向,则这该客户仅仅是潜在的客户。每一步骤的目的是为了将向潜在客户进行项目型销售的过程向下个环节推进,所以如果客户明显表出对提供方案的兴趣,则说明我们可以进入下个环节了。
  通常我们要经过五次或更多次的电话邀约才能达到预期的效果,所以要判断出我们的电话邀约进行到了哪个环节。根据每次电话邀约中的情况,我们可以将电话邀约顺利条件必须满足以下5方面的条件:
1、已经符合目标客户的选择标准
  进行电话邀约的客户符合我们对目标客户的选择标准。利用项目型销售漏斗找出我们的主要目标客户群,确保进行电话邀约的客户属于我们的主要目标客户群。根据我们所拥有的资料,对需求最迫切、最有可能为我们带来最大价值贡献的客户进行电话邀约,可以保证最大化的使用我们的项目型销售精力。
2、对方至少是经手人士
  电话邀约的客户方联络人员至少是客户采购项目的经手人士,与项目无关、对项目情况不了解的客户内部人员,无法带领我们进入项目型销售流程的下一阶段,不能算是合格的联络人员,必须通过这些人员找到项目的经手人士。
3、客户对项目比较有兴趣了解,而且一定会慎重考虑
  客户对项目型销售项目比较有兴趣了解,而且一定会慎重考虑。找到目标客户,联络经手人士,只是获得与客户项目接触的契机。而想要让我们顺利进入客户的采购流程,必须让我们的意愿转变成客户的意愿。只有让客户觉得合作有可能给自己带来益处,对项目型销售项目产生兴趣,项目型销售流程才有可能推进。
4、已经与经手人士确认好具体时间、地点等
  与经手人士确认好具体时间、地点等。找到目标客户、联络经手人士、引起客户的兴趣是本阶段最重要的工作内容。如何验证这些工作的效果呢?如果客户经手人士与我们确认了约见的具体时间、地点,那就明确地表示客户愿意与我们进一步接洽。
5、对方比较积极,而非强迫性的互动行为
  对方比较积极,而非强迫性的互动行为。在电话邀约客户的时候,一定要谨记项目型销售必须以客户为中心,是一个互动的过程,而不是推销产品的过程。过于强调自己的产品而忽略客户的需要,只会引起客户的反感,不利于项目型销售的进行。
项目型销售案例分享
  一个项目型销售人员销售财务软件时虽然找对了经手人(财务经理),但是财务经理兴趣不大,该怎么办?  某位项目型销售人员虽然很顺利地联系到了财务经理,但并没有像想象的那样顺利。财务经理表现得比较冷淡,电话里搪塞了几句,这名项目型销售员见财务经理的兴趣不大,并有想尽早结束的意思。他只有作罢,过后,他又打了几次电话,结果都是这样,无奈,只有询问其邮寄方式,并要求将资料邮寄一份。财务经理让他将资料邮寄给下属会计。
  过了几天,这名项目型销售人员估算着资料该邮寄到会计手上了,就借这个机会给会计打了个电话,向他了解情况。在电话里,这名项目型销售人员感觉会计是个非常好沟通的人。本苦于这次销售没有进展的销售人员,想抓住这个机会与会计算建立关系。便约会计出来吃饭,了解了财务部门的具体运转状况。回到单位后,他又重新拟订一份详细的资料,将财务部的问题突出,把问题罗列出放置在方案的首页。次日他来到财务经理办公室,财务经理看书去很忙,他就在门口一直等着,等到财务经理下班时,财务经理很惊讶,表示非常抱歉,这时他将资料交给财务经理,财务经理看到方案的首页就知道这名项目型销售人员是下了工夫的。再者让他等了这么久非常让她不好意思再拒绝,就让他进了办公室,详细地谈了谈方案的具体内容,因为问题比较针对公司的实际情况,财务经理非常满意,答应这位项目型销售人员会认真考虑的。 随后项目型销售人员又拜访了财务经理,在财务经理的建议下同时也拜访了总经理,因为该企业是民营企业,成本问题是总经理考虑的重要问题。这名项目型销售人员为其推荐了一款简单的财务软件,价格较低,基于现状短期内能解决一些关键的问题,但等业务扩大后需要逐步升级。总经理和财务经理商定后,决定先使用看看,如果确实像项目型销售人员说的那样能解决问题,升级的事果然没有过多久,财务经理打电话给这位项目型销售人员请公司给他们设计财务软件。
  关于电话邀约成功标准就为大家讲述到这里,希望能够对大家大客户销售技巧上能够有所帮助。衷心祝愿大家项目型销售过程越做越顺,越做越好。
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