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【经验分享】项目型销售境界上五种经验的对比

点击次数：10649　发布时间：2018-7-12 9:44:03　
   

  对于一个企业，如果能招到一个好的项目型销售人才，那么，对于企业来说就如同开放出了新能源，对于营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁，营销人员既是企业开拓市场的先锋，又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人才对企业的重要性是再恰当不过的了。现实中，“铁打的营盘流水的兵”的现象较为突出，项目型销售人员流动频率非常高，让不少企业一筹莫展。
  然而，项目型销售精英往往在企业发生危机时，能够帮助企业转危为机，提高企业的项目型销售收入。在制造业冬天时，留住项目型销售精英让“新手”成为“精英”、全新打造企业的管理机制是企业渡过冬天的核心。目前，国际互连网逐渐成为了主流，人们已将信息视为一种商品。如今,创造财富的关键是信息，而不是物质资源，而创造信息的关键则是人才。
  一个项目型销售人员成长会有五种境界，同时这五个境界是不可以跳的，只有缩短时间，成长更快同时，制造业行业竞争越来越激烈，价格战打得越来越厉害，所以，项目型销售人员从价格提升到价值是非常有必要的。项目型销售境界上，五种经验的对比
  从以上的图表中，我们发现了一个问题：虽然专家的境界很好，但是一般公司里真的有那么多专家吗？答案是否定的。经过我们调查：
  优秀的企业中项目型销售人员按照比例分为：新手占30%、入门占20%，精英占40%，骨干占5%，专家5%；
  中等的企业中项目型销售人员按照比例分为：新手占50%、入门占30%，精英占15%，骨干占3%，专家2%；
  较差的企业中项目型销售人员按照比例分为：新手占60%、入门占30%，精英占5%，骨干占4%，专家1%；
案例：A公司与B公司的项目型销售人才比较如下
A公司中项目型销售人员按照比例分为：新手占30%、入门占20%，精英占40%，骨干占3%，专家2%；
B公司中项目型销售人员按照比例分为：新手占15%、入门占20%，精英占30%，骨干占20%，专家15%；
  但是，结果却是A公司的项目型销售业绩好，原因是什么？根据我们工业品营销研究院的调研，精英人数占得比例比较多的企业，项目型销售额一般会很高。因为从企业人力结构上分析，成功项目型销售的通常是精英级别的人比较多，刚来的新手刚刚起步，能够拿单的并不多；而且精英级别的，往往可以拿大单，而入门级别的虽然可以做得下单，但是并不是大单。因此A公司的项目型销售业绩在B公司之上。当然，这只是片面的说法，我们是站在普遍的情况下来概述的。
  从以上几个方面也可以看得出来，精英是我们要培养新手的方向；其实一个企业精英多了，骨干和专家少些，业绩还是会稳定上升，相反骨干和专家多不是什么好事，他们都成人精了，企业很难管理。精英的职业标准：
  首先是业务上的专业知识和形象：包括一般的商业趋势和经济动向的了解程度，客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。
  其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
  第三懂得望、问、切、闻的技巧：项目型销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。
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