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【经验分享】项目型销售境界上五种经验的对比

点击次数:160 发布时间:2018-7-12 9:44:03 作者:
   

  对于一个企业,如果能招到一个好的项目型销售人才,那么,对于企业来说就如同开放出了新能源,对于营销人才是企业连接社会、连接市场的桥梁,营销人员既是企业开拓市场的先锋,又是企业形象的重要代表。用业界常用的“三分天下有其二”来说明营销人才对企业的重要性是再恰当不过的了。现实中,“铁打的营盘流水的兵”的现象较为突出,项目型销售人员流动频率非常高,让不少企业一筹莫展。
  然而,项目型销售精英往往在企业发生危机时,能够帮助企业转危为机,提高企业的项目型销售收入。在制造业冬天时,留住项目型销售精英让“新手”成为“精英”、全新打造企业的管理机制是企业渡过冬天的核心。目前,国际互连网逐渐成为了主流,人们已将信息视为一种商品。如今,创造财富的关键是信息,而不是物质资源,而创造信息的关键则是人才。
  一个项目型销售人员成长会有五种境界,同时这五个境界是不可以跳的,只有缩短时间,成长更快同时,制造业行业竞争越来越激烈,价格战打得越来越厉害,所以,项目型销售人员从价格提升到价值是非常有必要的。项目型销售境界上,五种经验的对比
  从以上的图表中,我们发现了一个问题:虽然专家的境界很好,但是一般公司里真的有那么多专家吗?答案是否定的。经过我们调查:
  优秀的企业中项目型销售人员按照比例分为:新手占30%、入门占20%,精英占40%,骨干占5%,专家5%;
  中等的企业中项目型销售人员按照比例分为:新手占50%、入门占30%,精英占15%,骨干占3%,专家2%;
  较差的企业中项目型销售人员按照比例分为:新手占60%、入门占30%,精英占5%,骨干占4%,专家1%;
案例:A公司与B公司的项目型销售人才比较如下
A公司中项目型销售人员按照比例分为:新手占30%、入门占20%,精英占40%,骨干占3%,专家2%;
B公司中项目型销售人员按照比例分为:新手占15%、入门占20%,精英占30%,骨干占20%,专家15%;
  但是,结果却是A公司的项目型销售业绩好,原因是什么?根据我们工业品营销研究院的调研,精英人数占得比例比较多的企业,项目型销售额一般会很高。因为从企业人力结构上分析,成功项目型销售的通常是精英级别的人比较多,刚来的新手刚刚起步,能够拿单的并不多;而且精英级别的,往往可以拿大单,而入门级别的虽然可以做得下单,但是并不是大单。因此A公司的项目型销售业绩在B公司之上。当然,这只是片面的说法,我们是站在普遍的情况下来概述的。
  从以上几个方面也可以看得出来,精英是我们要培养新手的方向;其实一个企业精英多了,骨干和专家少些,业绩还是会稳定上升,相反骨干和专家多不是什么好事,他们都成人精了,企业很难管理。精英的职业标准:
  首先是业务上的专业知识和形象:包括一般的商业趋势和经济动向的了解程度,客户机构的决策程序的熟悉度,以及对竞争对手的情况的及时把握。
  其次是对客户全心的服务态度:首先是诚实的态度,真心诚意帮助客户解决问题。其次要认识自己的产品,从长远的角度和客户做生意,用客户所能明白的方式去介绍产品,帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。
  第三懂得望、问、切、闻的技巧:项目型销售过程中,学会问,懂得听,说对话是非常重要的,透过提问来发现客户的需求,用心倾听来分析客户没有表达完整,需要我们来意会的内容,根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。
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