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【经验分享】工业品4P项目型营销业务流程管控分析

点击次数:1051 发布时间:2018-7-11 12:08:56 
   

  在4P当中,产品是4P的中心,一切活动都是围绕产品最终能够销售出去为其基本核心的;然而在工业品行业当中,工业品销售是以整个项目来进行的,包括客户的采购和供应商企业内部的销售也是项目形式来进行的。
  工业品行业项目决策始终贯彻一个中心——“以客户为中心”。大客户一般需要的不仅仅是提供现有产品,大多都是根据他们需求及潜在问题研发而来。因此,销售涉及到的更多是属于项目范畴。终端客户的需求开发,往往有项目开发中心引导需求,技术支持中心提供深入挖掘,研发中心提供技术实现;项目签单后,移交项目实施部门,客户服务部门进行后续维护;因此,大客户战略营销往往是以终端客户为中心,以项目为龙头来带动业务发展。
  以客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析是IMSC营销研究中心经过多年的实践总结出来的企业进行业务流程模式,它对工业品企业提供了巨大的贡献。如图可知,在实施项目流程时应注意:
1、工业品企业首先要根据企业本身的战略规划体系及帕累托定律80%/20%原则来筛选出大客户,并进行归档分类;将大客户进行项目规划,并根据项目性销售流程的管理体系进行销售。在进行项目性销售规划时要注意与市场部、研发技术部及高层的协商后方可进行。
2、功能性产品定制化解决方案项目实施的过程中,要参考采购部所提供的系统性产品标准化。
3、项目团队是一个临时性的团队,项目完成后,团队成员将会被解散或加入另一个项目团队。如何培养项目成员对项目目标的忠诚度,将是团队建设的一项重要任务。
4、在项目人力资源安排上,由于各自的出发点有所不同,项目经理可能难以从职能部门得到最合适的人员。
5、在财务管理方面建立相应的以项目为结算单位的财务管理体系。
6、先选择一、二个规模较小、耗时不太长(如1-2个月),费用不太大项目作为试点,要求项目经理完全按项目管理的流程开展项目活动,启动项目,制定计划、实施计划、项目控制、项目收尾等过程走上一、二遍,在此过程中,相关人员、部门通过实战的磨合,开始形成新的合作方式,熟悉自己在项目中的位置和职责。
7、在试行阶段项目后评审是不可缺少的,管理层应组织这个会议,与项目经理和项目成员一道回顾项目所走过的历程,总结经验教训,并正式形成项目型营销管理的组织形式、涉及的业务范围及运作流程的书面文档。
8、发布正式文件,宣布新的项目型营销管理的组织形式、运作流程正式生效,项目型营销管理运作就正式开始了。
  实施项目型营销管理是企业求得生存的必由之路,这种变革的过程本身就是一个项目,我们应该合理规划,逐步实施,尽量减少因这种转变带来的不适应给组织的运营带来不利影响。实施项目型营销管理,将现有组织构架改造成项目型组织构架,还是矩阵型组织构架,完全取决于企业的文化及行业或业务特性,并没有孰优孰劣之分。
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