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【催款技巧】催款系列之一：应收账款的三大管理控制

点击次数：9299　发布时间：2018-10-23 14:32:38　
   
  资金是企业的血液，而应收账款就是企业的中枢神经。企业对应收账款的控制，不仅决定了流动资金的周转水平，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力。
1工业企业存在应收账款的根源
  目前，中国的工业市场经济已经上个世纪50-70年代的资源匮乏阶段，发到资源过剩时期；大部分行业都出现了产品同质化、竞争加剧化、成本显现化、价格透明化、利润微薄化，导致市场越来越难做；有时为了扩大市场份额、销售更有竞争力、给予客户更多的诱惑力、往往通过铺地压货、先货后款、分期付款、给予保证金变大、付款周期变长、愿意接受承兑汇票、客户信用评级缺失、产品质量问题允许扣款等方式，导致企业的应收账款面临巨大风险、应收账款金额迅速增加，加上工业企业间互相拖欠货款的现象日益严重，坏账损失也日益增多，导致现金流量严重不足，给企业的正常生产经营活动造成影响，制约了企业的正常经营和发展，甚至影响到工业企业的持续经营能力。

2应收账款的管理措施与对策
  应收账款管理主要是应收账款风险的管理，即针对应收账款风险，在事前、事中和事后都应加强管理，以期制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡，以确定应收账款信用政策。

1、应收账款的事前控制
（1）建立正确的盈利观念
企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在客户群以及自身状况制定恰当的发展模式，只有这样，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平。同时摒弃只重销售额增长不重运营能力增长的做法，改以销售额和企业运营并重，做好企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，让企业进入良性的成长模式。
（2）建立健全内部控制制度
对应收账款实行责任制管理，明确权责，加强销售业务人员的责任心和风险意识，落实收款责任。以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为。
（3）建立客户评审制度
中小企业应对客户进行细致的调查，主要关注客户的性质，财务状况、信誉等方面的情况，建立相应的信用档案，以供随时查阅。在经营过程中，也要密切注意客户的经营状况，如果出现应收账款收不回或者可能收不回的情况，要及时调整政策、采取措施，避免造成损失。
（4）确立合理的信用政策
信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。
（5）对要求特别大的赊销数量要有限定最高数量
对一个买家的赊销数量要有一个最高数量的限定，以防故意来骗取货物的骗子买家。
2、应收账款的事中控制
事中控制阶段是应收账款管理难度最大的阶段，也是最重要的阶段。主要包括：
（1）建立赊销申报制度
  企业应建立健全的赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。对所有的应收账款都应当记录下来，包括赊销金额、赊销时间、赊销人、赊销期限、有无担保以及本企业经手人、责任人，并一式四份，分别由客户、企业责任人、经手人、企业管理部门保管
（2）强化日常管理，制定必要的激励措施
  经营过程中，企业应注意强化应收账款的日常管理，提高相关业务人员的专业素质和技术水平，改进单纯以销售额为依据的薪资政策，如果销售人员只管赊销的销售数量，那么按相应的要求必须是款到才有提成。这样同时可以建立相应的激励政策，提高催款人员收款的积极性。
（3）注重合同管理
  企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。
3、应收账款的事后控制
（1）应收账款的跟踪管理
  企业应对放出去的应收账款实时跟踪，与客户保持联系，及时提醒客户收账时间，并随时关注企业提供的服务或者产品的质量等问题，一有问题，随时处理，维护与客户的良好关系，提高应收账款的回收率，识别应收账款的预期风险，降低企业可能的损失。
（2）执行严格的应收账款责任制
  将应收账款的催收细化到个人的责任，将应收账款的回收与个人工作绩效挂钩，对逾期还未回收的应收账款的负责人进行一些警告，对提前收回的应收账款的负责人给予一定奖励。
（3）更新客户的资信档案
  随时关注客户的财务状况、信誉等信息，更新客户的资信档案，以便进行下一轮的赊销业务。对于经营状况良好、还款及时的客户，之后可以采取较为宽松的信用政策。而对于还款不及时、经营状况下滑的客户要慎重考虑下一步的信用政策。
（4）制定合理的收账程序
  催收账款的程序一般为:信函通知、电报或电话传真催收、派人面谈、诉诸法律。
（5）应收账款的催收
  企业管理者对已经到期的应收账款应交由应收账款清收小组进行催讨。
（6）对每笔赊销应该用电脑台帐的方式进行登记
  中小企业对外的每笔赊销都要用电脑台账记录下来，这样好帮助中小企业知道什么时候还有多少应收账款需要收回。
  因此，应收账款影响企业的生存，及时收回对企业至关重要；要想及时收回不要忘了我们的经验：“实施事前控制，可以防止70%的拖欠风险；实施事中控制，可以避免35%的拖欠；实施事后控制，可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制，可以减少80%的呆账、坏帐损失”。
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