20年专注工业品营销咨询与培训

实战实效助力3000多家工业企业

咨询热线： 133-9142-3781

189-3001-7690

专家文章

当前位置：首页 > 学术研究 > 专家文章

【催款技巧】“十”字秘诀，回款有望

点击次数：7732　发布时间：2018-10-23 15:09:12　
   
  相信做过业务的朋友都有这样的感触，那就是现在做客户难，而收回客户货款更难！尤其是工业产品，存在量大，价高的特点，如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾，一个“烂”单就把有可能把你拖垮。

  究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各厂家短兵交接的围剿中，有没有应之有策、胜之有道的方法？这个答案是肯定的。
“10字”技巧，回款有术
1利
以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼”
  客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，其实最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么着，都比把钱放在银行收利息要强！
2理
给客户几个回款的理由
  客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的，凭什么你一句“这个月你要回多少”就把钱给你？很多时候，你得把账给他算清，道理给他说透。
3情
用你的真情去感动客户
  客户都是在市场的“枪林弹雨”中发展起来的，不懂销售的规矩和游戏的潜规则，是不可能轻易成就现有的商业地位的。
你敬他一尺，他可能就还你一丈，从而不知不觉中，搞定回款！
4压
也就是给客户制造一定压力
  很多时候，客户是拿着金饭碗要饭——不把你的品牌当根“葱”，所以需要适当地给他加加压。一种是“硬”压：你不回款，我就砍你的批发权，缩你的区域，扣你的返利，拖你的资源等。一种是“软”压：见面不阴不阳，无论你抱怨什么想申请什么，我不赞成也不反对，不管做什么事情，我出工但不尽力。两次一搞，大家都是明白人，客户自己也清楚哪些地方做得有些过分，自然也就会适当收敛。
5迷
给客户灌点“迷魂药”，促使其回款
  这也是老业务员惯用的一招。一种是从“上”迷：“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货？”“畅销型号都要断货了，你还不抢？到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”……一种是从“下”灌：“这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖？”……
6导
打通销售“通道”，以分销带动回款
  很多时候，客户并不是不愿意回款、怕压货，而是怕进的货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。
7挤
挤压客户的各种资金空间，促成回款
  客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点？能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌？他的资金被你占用得越多，你就越主动！
8激
把握客户心理，激发其危机感，促使其尽早回款
  回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。
9纵
打破常规思路，欲擒故纵，将市场和客户拿捏手中
  品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。
10缠
发挥“黄蜂”精神，紧紧“缠”住客户不放
  客户要是不愿意回款，他总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。

上一条：【催款技巧】催款系列之一：应收账款的三大管理控制返回
下一条：【案例分享】打破谈判的坚冰
立即留言索取培训资料
 



   沪ICP备2024079236号-1
沪ICP备2024079236号-1     手机版