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【管理技巧】工业品企业如何选择客户?

点击次数:3512 发布时间:2019-2-18 11:43:31 
   

企业是以盈利为目的的动物,企业的利润从客户处来。但永远不可能让所有人都成为你的客户,永远都不可能让每一个潜在客户给你带来利润。企业必须面对选择客户这一课题。

1、企业所拥有的资源如生产能力、人员、资金等任何时间都是相对有限的
  企业每增加一个客户,企业都需为这个客户占用一定量的资源。从这个角度讲,企业的客户量与其资源拥有量是成正比的,每个企业真正拥有的客户应是有限的。故而企业要有客户标准,选择性拥有客户,使其尽可能都是对企业有价值的客户。

2、业务员有效管理客户的数量是有限的
  目前企业都非常重视营销,业务员在企业中享有重要地位,享受不错的工薪奖金福利,掌管企业发展的命脉――客户。但业务员即使一个月三十天在市场中打拼,所能拜访服务的客户数也是屈指可数,而老客户的维系、发货、收款、处理客户投诉等等,又要分去业务员相当有限的时间,如此算来,一个业务员能有效管理客户的数量是有限的。

3、选择客户是企业定位的市场表现
  有人说,企业定位就是把所有头发拨的只剩一根。也就是说,企业定位要特色鲜明,通过有特色的产品,选择特定群体的客户。即企业是通过选择客户彰现了企业的定位。

4、选择客户体现了企业的品牌和尊严
  劳斯莱斯成为世界公认的名车,有一个重要的原因就是它只卖给国家元首、皇室成员、绅士名流、商界富豪,对客户背景严加考证,而且不同客户类型车身颜色有别。正是这种选择客户的销售模式成就了劳斯莱斯车坛太上皇的地位、品牌。我们企业奉客户为上帝,似乎客户成为企业的主宰,企业都该归上帝支配了,其实成功的企业都否定了这一点,证明企业要独立自主,依靠自身,自己才是自己的主人。即企业对客户一定要行使应有的选择权。

5、选择客户能增加企业盈利能力
  尽管在理论上我们认为,每个客户的重要性不容低估,但将企业资源平均分配到每个客户身上的做法既不合经济性也不切合实际。经验表明,每个客户所能给企业创造的收益是不同的,20%的客户往往能够为企业带来80%的收益。余下的80%客户中甚至有“恶魔”,他们不仅让你花费高额服务费用、还给你形成呆账死账,折腾的你赔了夫人又折兵,没能赚上一个铜板。如果,企业注重根据自身的资源和客户价值对其选择,一开始就将这些“恶魔”淘汰,拥有的客户都能为企业带来利润,减少与无效客户的沟通,降低销售资源的浪费,那幺企业的盈利能力自然增加。

6、选择客户才能拥有大客户、忠诚客户;冠军是在精英中选择再选择,最终留下来的没法淘汰的那个就是冠军
  因为是选择的结果,所以冠军有胜利感、优越感,且理所应当享有随之而来的荣誉尊重奖励等等冠军待遇。但若没经层层选择程序,就诞生冠军,这个称号就丧失了它的份量和价值,没人会重视它,冠军本人也不会有自豪感。企业选择客户也是类似,当经一系列限制条件(如规模、资金、信誉、管理水平、技术实力等)选择后入围的客户肯定会珍惜与企业的合作,企业也清楚这些客户是企业真正需要的客户,是企业的重要资源和财富,企业的有限资源和精力就会偏重于他们。尤其是那些大客户。企业对待这些客户的措施应切实向关心客户需求、客户发展、客户利益转变,彼此建立长期战略合作关系、共赢共成功。唯有如此,大客户才觉享有了大客户应有的待遇,与这般企业合作有前景、有收益,企业才能稳定拥有一批不仅规模大而且价值大的客户、忠诚客户。

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