20年专注于工业品营销体系

实战助力162家上市企业

咨询热线: 400-920-6062

专家文章

当前位置:首页 > 学术研究 > 专家文章

【经验分享】找到相关角色的关键人技巧?

点击次数:1793 发布时间:2020-8-11 16:30:42 
   

客户采购当中,参与决策人多决策过程复杂,我们经常在没有了解对方的情况下,就冒然前进,这也是造成我们很多销售人员失败的原因之一。因此,我们需要在错综复杂的客户组织内部,找到以上相关角色的关键人。

如何找到找到相关角色的关键人呢?

第一步:找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手……你可能要花上九牛二虎之力,用几个月才能摸清的客户情况,在几分钟内全清楚了。
  谁可能是你的内线?基本条件是:1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。

第二步:有了内线,要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道,但客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务低微的人,有可能是对采购有重大影响的大角色;相反一个总经理看起来权利很大,但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

上一条:营销管控决定企业成败返回
下一条:【经验分享】工业品营销中的买家有哪些类型?
立即留言索取培训资料
 


上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5
沪公网安备 31011502003611号