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【经验分享】工业品营销中的买家有哪些类型?

点击次数:1766 发布时间:2020-8-11 16:31:37 
   

销售人员在日常的工作中,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们也需要研究他们的关注点是什么,常问什么问题,并与其建立良好关系。

经济买家
 他们通常问的问题是:从这个购买投资中我们能得到什么回报?最大的利润会是多少?等等,因此,作为销售人员应该事先把这些问题的答案准备好。

技术买家
 他们通常问的问题是:它符合技术指标吗?当中的程序有几种构成?等等,因此,作为销售人员也应该事先把这些问题的答案准备好。

使用买家
 由于更加关注产品的使用功能,通常问的问题是:如何为我简单而有效率的工作?新人需要多长的时间上手?等等。

财务买家
 他们通常问的问题是有没有更优惠的价格条件?可不可以先试用再付款?4:3:3的付款手续如何,等等,因此,作为销售人员也应该事先把这些问题的答案准备好。

教练买家
 他们通常问的问题是有没有能谈得来的合作条件?给我们公司几个点的返点?4:3:3的付款手续如何,等等。

 其实,销售中的角色不仅仅是五个角色,还有其他的角色,例如:影响力的买家,他往往是项目决策人身边的红人,通常是秘书、老婆、亲戚、小孩等,这些人其实也非常关键,因为有影响力的人可以利用推荐和否决权来影响最后决策者;所以,分析客户内部的采购流程更加有利于销售顾问推进销售的进程。

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