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如何区别高风险与低风险问题？

点击次数：8134　发布时间：2013-3-6 11:51:32　 丁兴良
   
【情景】医生是怎么样让病人买单的？
病人：医生，我咳嗽。
医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？
病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。
医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎。
病人：医生，那该怎么办啊？
医生：不要担心，我们有专业的治疗方法的。你可以先去做个胸透吗？(给予客户快乐的问题)
病人：好的。谢谢医生。
医生：不用谢。等等做完拿过来看看。
病人：胸透做完了。  
医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。
病人：支气管炎问题严不严重？
医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。
病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？
医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，吃完的话，应该会好很多。(给予客户快乐)
病人：好的，谢谢医生。
医生：不用谢。
病人：大概多少钱呢？
医生：一共300元。
病人：这么贵呀？
医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！
病人：治吧。
医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。
病人；啊？好的！
从这个案例中，我们可以看到激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要，最后给予客户快乐买单的方案。 什么时候问给予客户快乐的问题：
有两个给予客户快乐问题的低风险区域，而这两个区域对增加买方对你对策的渴求特别有价值：
1、注意---低风险区域
当对策在其他方面也有效益时
当买方必须评判决定时
在下列区域使用给予客户快乐的问题是低风险高回报的：
当对策在其他方面也有效益时——如果你的对策有可能的附带利益，那么这个问题对帮助你销售就特别有用。问一个类似“你用我们的对策节省下来的时间可以做些什么?”或“这对策还能提高其他方面吗”的问题。这样给予客户快乐的问题可以使买方想到你能开发的附加利益，特别是给出许多买方背景的复杂状况。
当买方必须评判决定时——即使—个买方有购买权，他也可能需要让管理部门一个委员会或其他人士评判，你越是多用这样的价值问题来弄清并开发买方对你对策的理解和潜在利益的需求，买方对他们组织内部的其他人传播信息就越容易。通过回答你的需求，买方实践了你的对策如何起作用，更便于解释。
2、注意---高风险区域
在会谈中过早使用
当买方的需求是主观的
以上两个方面是给予客户快乐问题的高风险区域。
在会谈中过早使用——直到并除非你的买方承认并弄清一个难题时，你的需求不会真正有影响。在这之前问给予客户快乐的问题，甚至可能激怒买方，使其拒绝承认真正的难题和需求的存在。
当买方的需求是主观的——有些时候，当关于难题的客观事实没有几个，并且它们的暗示直接支持一个购买决定时，买方仅仅是喜欢你的产品或准备购买你的服务。在这种情况下，帮助买方思考买你的对策的商业原因是很重要的
通过问现状及潜在、痛苦问题，确定并开发买方的需求。然后选择性地问你的快乐问题，以满足买方的已确认需求。

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