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给予客户快乐的三个注意点

点击次数：6885　发布时间：2013-3-6 11:12:18　 丁兴良
   
    4P销售技巧的最后一个：给予客户快乐的解决方案，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
    此外，给予客户快乐还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客价值户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。
注意点一：了解给予客户快乐带来的益处
（1）帮助解决异议 
    明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。 
    价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用4P销售技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。 
（2）促进内部营销 
    给予客户快乐的问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。
注意点二：问给予客户快乐的问题时，通常会有这样的困惑，是值得你注意的：
    了解问题的不同功能可以使它们更容易问，并且对更有效的帮助销售。给予客户快乐价值问题的三个功能是：
1）是否有需求呢？
    确认明确需求——提问给予客户快乐问题的功能之一是发现是否存在明确需求；例如：“你需要一台更快的机器吗”或“它能帮你有一个可靠的供货源吗”。这是大部分人通过需求表达的东西，但是另外二个功能，很少用到，但甚至对买方有更多的影响。
2）对这个问题是否认可呢？
    弄清明确需求——通过问例如“为什么它对你很重要”或“你能告诉我你对可变通性的更多需求吗”或“你想要更快的周转来节省成本或更好地利用你其他的设备吗”这些问题，来使当事人或客户详细地解释需求细节的重要性，如果它是你能解决的一种需求，这种类型的问题使买方告诉你利益。买方的接受对一笔成功的生意很重要。
3）这个问题真的是企业需求吗？
    扩大明确需求——邀请买方使附加的效益具体化，通过问例如，“这对你还有其他方面的帮助吗”或“除了增加有用的空间，这个设计有没有增加你的想象”或“你能预测到通过使用这种对策还有什么其他利益。
注意点三：要了解给予客户快乐问题与痛苦问题的差异
痛苦问题—是以问题为中心---他们使问题更严重---这就是让人感觉很悲伤；
给予客户快乐的问题—以对策为中心，他们寻找解决问题的意义和价值---这让人感觉很愉快；
图 痛苦性问题的中心是问题，给予客户快乐的问题是对策
【情景】OA办公软件系统的推销方式
卖方：这个OA办公软件系统可以帮您办公效率提升。
买方：是的，也许刚开始有点麻烦，3个月以后就非常熟练了；同时整体系统运作就会非常畅通！
卖方：这个OA办公软件系统可以帮您的另一方面是减少办公成本费用。
买方：很好，这正是我们所需要的，明天我在与财务部的经理谈话到时我会向他提及此事的。
卖方：您说这正是您所需要的，更低的办公成本费用对您有什么好处呢? (给予客户快乐的问题)
买方： 显然最主要的是降低成本、不断达到6S的要求。
卖方：降低成本对您的财务部经理来说是很重要的好处吗?  (给予客户快乐的问题)
买方：是的还有另外一件事是更重要的。我会和行政部经理沟通一下，来了解目前在系统化办公过程中有什么问题；以便可以使OA办公软件更加实用于我们的公司。否则又会像以前一样，重复劳动来修改不同的报表，同时专业派人来监督了。
卖方：这可以使您节约开支吗? (给予客户快乐的问题)
买方： 一年大约可以节约20万元。如果你在这方面有办法帮助我们，我会设法让行政部经理与你进一步沟通。
点评： 请注意在这个例子中卖方使用给予客户快乐的问题使买方描述了你的对策可以使他得到的利益。
卖方这样做可达到三个目的：
1）买方的注意力集中于对策如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重产品。我已经说过了买方不可能对你的产品了解很深以至于可以很令人信服地对其他人说明，但买方对他们自己的问题和需求非常了解。
2）求回报型问题注重那些买方最了解的方面：他们自己的生意-----你提出的对策对他们会有怎样的帮助。买方向卖方说明可得利益，如果你能使买方向你说明你提供对策的价值，这对于他们将来向其他人说明是一个很好的练习。
3)买方感觉他们的主意正是解决方法的一部分时，他们就会更加信任你的产品并且对此充满热情---这是当你不在场时，他为你销售产品所需的最好品质。
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