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项目型销售案例剖析有什么好处

点击次数:4450 发布时间:2013-8-8 14:38:21  工业品营销研究院
   

上午丁兴良老师分享了对项目型销售的概念进行了详细的介绍,对于如今的市场,项目型销售带来的大客户转化之高是每一个企业都不能在忽视它的存在。因此,本着对项目型销售的重视,在今后的日子中,我们会为大家分享更多的项目型销售案例,希望我们项目型销售的案例分享能够为大家起到以下的好处:

1、给企业一个失败或成功的“样板”

好的案例=一个生动的故事+精彩的点评

这个是很多人的一个看法。但是现在的概念,不仅仅是这些,案例更多的是给企业带来宝贵的经验,能让企业更好地避免同样失败的事件或者成功的一个典范。

2、社会共鸣

目前市场上的书籍实在太多,但是案例的书籍很少,对于工业品企业从事项目销售的案例书籍更加的少,因此我们相信这是很多企业都希望看到的一本实践书籍。

3、我们的案例分析把握住了两个基本角度,有助于企业能够学习;

我们的案例分析从两种基本角度出发:

(1)当事者的角度:案例分析也有一定的“代理式学习”属性,并不是完全意义上的经验式学习,但不能站在局外旁观者的角度,“纯客观”的学问式地分析与评论,需进入角色,站到案例中主要角色的立场上去观察与思考,设身处地的去体验,才能忧其所忧,与主角共命运,这样才能有真实感、压力感与紧迫感,才能真正达到预期的学习目的。

(2)负责人的角度:这当然是对综合型案例而言。编写这样的案例从全面的综合的角度去分析与决策,这是不言而喻的。然而,我们从中拟定了较好的教学任务,能够带给现实当中负责人一个相类似的环境,让他能够真实地体会到当时的情况如何。

4、我们的案例符合下列要求,有助于销售人员从事项目销售的提高;

(1)能够触觉销售员他们真实的心灵;

(2)能够给读者带来反思;

(3)与现实销售场景紧密相连;

(4)可以是成功的喜悦流淌的案例,也可以是不成功的案例,带给读者多方面的吸收;

(5)案例当中可能是我们自己的亲身经历,也可能是企业的经典故事。

5、我们案例采用以下模式,有助于帮助读者更好的吸收;

(1)讲述一个故事。

(2)突出一个主题,反映近5年发生的事情,因为这样的案例读者更愿意接触。

(3)从案例反映的对象那里引述的材料,以增强案例的真实感。

(4)对面临的疑难问题提出解决方法。 

(5)对已经做出的解决问题决策的评价,以便为新的决策提供参照点。

6、关键问题的确定,有区别于其他书籍的阅读吸引力;

有些书籍的案例分析比较读起来乏味,本书特意勾画出重点问题,便于读者阅读。随着附上若干启发性思考题。多数读者一开始就按所布置的思考题去分析,实际上变成逐题做答,题答完了,分析就算好了。作为学生案例分析的入门途径,此法未尝不可一试。特别还把握了以下几个关键点进行陈述。

(1)案例的关键问题,即主要矛盾是什么?

(2)为什么在此时此刻布置这一案例?它是什么类型的案例?在整个项目流程中处于什么地位?它的目的是什么?

关于项目型销售案例剖析有什么好处就说到这里,对于项目型销售案例分享的理由我们就不在多说了,只希望能够为大家企业在自身运营上能够有所突破,当然,也同时希望大家多多关注我们的网站喽,更多项目型销售案例分享敬请期待。

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