通过昨天对项目型销售的介绍，想必大家现在对项目型销售都有了一个较为清晰的了解了吧。不过了解是其次，真正还需要明白的是我们应该如何建设项目型销售呢？对于项目型销售的建设，我们工业品研究院将其划分为4个部分，为大家进行详细的阐述。本文主要围绕控制过程比控制结果更重要来为大家进行阐述，希望能够为大家有所帮助。

主题:控制过程比控制结果更重要

“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”很多项目营销经理对业务员都这么说，其实不然。对于销售，尤其是大客户的项目型销售，我们就像是在爬楼梯一样，没走一层都需要脚踏实地，才能走向终点，从而搞定大客户项目本身。对于之前的说法，是典型的只管结果不管过程的营销管理观念,这样做必定得不到市场，当然也得不到所希望的销售额。

对于如今的市场营销，其实过程更加的重要，什么要的过程便会产生什么样的结果。同样，只有我们控制了过程，才能够更加顺利的控制结果。

不过说到这里，很多人都会抱怨，事实并非如此，常见的黑箱操作、尤其是过程管理的不透明，导致过程管控失控，根本就无非预知项目走向。对于该观点，我们无非否认。我们企业是采取过程导向还是采取结构导向营销管理模式，从很大程度上决定了营销管理最终的成败。不过我们更加趋向于过程导向，为什么这样说呢？

采用结果导向的营销业务管控模式其实效果如同“亡羊补牢”一样，其结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。对于现如今市场，显然是不行的。我们必须根据最新的市场信息采取正确的营销方式，只有这样我们才能够在营销激烈的市场上一显风采。

例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

1、公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

2、人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；

3、它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；

4、“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；

5、通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；

点评:对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致,他们对营销人员控制采用“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything），效果可见。

关于对建立项目型销售流程的四大原则之一控制过程比控制结果更重要就介绍到这里，在明天会为大家继续分享该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。同时还有预防性的事前管理重于问题性的事后管理，以及营销管理的最高境界是标准化为大家分享建立项目型销售流程的四大原则进行详细的阐述，希望我们的分享能够对大家有所帮助，感谢大家访问我们的网站，这里衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。