GD电气公司的工作流程管理诊断分析:

1、工作流程管理平台整体评价

小评：从上表工作流程管理缺失架构可以看出，导致这些现象出现的主要原因在于没有销售流程管理方面的制度和文件；绩效考核与薪酬设计只重结果不重过程；销售团队内部单兵作战为主，缺乏团队配合；这些方面的出现会导致新销售人员和新市场成长困难；费用管理缺乏科学依据，主观性强；公司无非掌控项目进展与市场局面，只能被动接受结果；组织智慧无法沉淀；无非摆脱依赖销售人员个人关系的局面；这些的一切会导致企业观念落后于市场变化，对流程管理的重要性认识不足。

2、销售人员对于GD电气公司核心竞争力的评价

总体来看，GD在客户关系维护和承诺和兑现方面是比较突出的核心竞争力，由此也可以判断GD的销售团队是一个关系导向型的团队。

3、销售团队对新销售人员支持不足

调查显示:有71%的销售人员认为自己在销售过程难以得到团队的支持，基本属于单打独斗型的销售模式

4、2008离职情况分析

5、历年进入公司的销售人员2007-2008年销售额的情况分析

统计显示:2005-2008年的4年时间，GD公司都没有在招到或培养出做单能力较强的销售人员。而老销售人员却不断流失。销售团队呈现老化趋势。

6、销售额分布呈典型的2：8分布并逐渐集中化

8、销售费用调查：居高不下；

06年至08年，虽然业绩上下波动，销售费用却基本保持在占销售额20%左右的水平（销售费用包括薪酬、业务费、差旅费、广告费及其他杂费）。随着价格竞争的进一步加剧，居高不下的费用将严重侵蚀公司利润。

工业品营销研究院认为:费用居高部下的根本原因在于原来双合的费用管理方面只重业绩不重过程，公司无非控制过程的情况下，只能采取粗放的费用管理手段:以业绩确定费用比例。最终导致原本费用应该逐年下降的老市场费用不降，原来缺乏费用的新市场和新销售人员因没有资源而无法有效投入。

9、GD电气公司营销管理模式仍处于初级阶段，具体表现有以下3个方面：

第一阶段:简单管理；

优点：单兵作战，只关注结果，管理简单

缺点：难以控制过程，新人流失率 极高，业绩瓶颈，过度依赖老销售员；

第二阶段:销售漏斗管理

优点：对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，管理效率显著提升；

缺点：缺乏策略、技巧、辅助工具，属于半自动化的管理工具；

第三阶段：项目性销售流程管理

优点：对项目进行阶段划分，强调团队配合和过程管控，强调阶段性成果，并将管理制度、策略、技巧、辅助工具融为一体，管理效率大幅提升，属于全自动化的管理工具；

缺点：对销售管理人员的素质提出了较高的要求；

从上面的三大阶段可以看出，GD的营销管理模式还是比较粗放，基本依靠销售人员的个人能力和多难来建立起来的客户关系，无论是从组织架构还是制度流程方面，都表现出单打独斗为主的营销管理思路。

10、建立项目里程碑管理