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北京GD电气股工业品营销咨询体系诊断报告(四)

点击次数:3385 发布时间:2013-8-15 15:06:51  工业品营销研究院
   

对于北京GD电气股份有限公司导致业绩下降的初步诊断在昨天的分享中看似告一段落,其实不然,除了营销管理,工作流程管理,以及营销战略管理体系之外,对销售的支持已经以及我们品牌本身的影响力都是直观导致企业销售业绩下降的主要原因。从GD电气股份有限公司的销售管理系统和品牌市场管理可以看出以下问题,不得不引起我们深层次的反思。

一、销售支持管理诊断

1、销售支持管理系统整体评价

从销售管理结构来看,技术支持和信息情报显示出来的不足,会直接导致企业新产品和新市场的开阔乏力,同时包括网外市场开放难度增大。有关竞争和市场方面的信息零散而不成体系;也客观的反应出老销售人员对新产品的技术方面不够了解,对竞争和市场方面的信息整理不成体系。总而言之,技术的不足会影响销售的成功率,而信息情报的缺失会导致信息情报无法支持企业战略决策,缺少销售管理平台的支持,无非进行过程管理,重要信息始终控制在销售人员手中。对销售支持管理平台需求清晰的认识,整体管理模块需要补充和完善。

2、解决问题的思路

问题一:公司的项目信息和客户信息全部由销售人员掌握,一旦人员离职市场就很难挽救;解决方案:建立客户数据库和客户关系管理系统,利用信息系统进行营销业务管控和客户关系的管理。

问题二:销售人员不懂技术,新产品推广困难重重,售前支持难度增加,售后服务工作量增大费用增加;

解决方案:建立专业的技术支持工程师岗位,负责售前和售中支持以及技术培训工作,提升销售团队的整体技术服务水平。

问题三:网外项目信息来源不足,项目分散,盲目拜访费用增大;

解决方案:组建电话营销团队,由电话营销团队完成项目信息的前期搜集和完善工作,形成团队之间的分工协作,提升整体工作效率,降低费用。

二、品牌市场支持管理诊断

1、品牌与市场管理系统平台

GD公司新产品和新市场开发乏力,市场和品牌对于销售的支持与拉动不足,市场研究职能缺失,决策容易失误;品牌推广活动没有形成体系化,手段单一,产品策划缺乏数据支撑。这些问题的出现必定会导致品牌影响力下降,容易决策失误,新产品上市以后无法达到预期目标。深层表现公司对于市场研究和新产品上市方面的经验不足。

2、品牌推广手段相对单一,缺乏系统性思考

市场与品牌推广方面的其他问题

问题一:市场研究的意识和系统性不足,市场策划缺乏数据和信息的支撑,内部数据的整理和分析不够

解决方案:把市场研究和信息管理纳入专人管理,健全市场研究的制度,建立市场研究和销售数据分享的模版;

问题二:市场策划能力偏弱,品牌推广力度不够,效果不好,新产品上市之后缺乏营销思路;

解决方案:对市场策划人员进行培训,组织市场策划人员学习,观摩标杆企业的品牌推广方法,逐渐建立新产品上市与品牌推广活动的标准工具和工作模版。

4、建立新产品上市的全流程

5、建立新产品上市的策划模板工具

6、对上市过程进行管控

通过最近对GD电气公司的营销战略和营销管理,工作流程管理以及今天分享的销售支持管理体系和品牌市场推广方面的诊断,相信导致GD电气销售业绩出现下滑的原因大家已经有了一个清晰的了解,了解不是我们分享本文的目的,我们要切实从这些方面考虑放到自己企业中,希望最近今天分享能够引起大家在企业管理上的注意,避免企业在运营过程中导致无非挽回的危害,妨害于未然。当然关于GD电气公司的诊断案例也就分享至此,希望我们最近的分享能够对大家有所帮助。

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