工业品营销战略如何做，怎么做最有效，对于工业品营销来说是一个头等难题。相关数据资料显示，截止至今，中国目前光注册工业品公司就有将近2000多家电机生产商，将近4000家电线电缆生产商，将近6000家阀门生产商，将近6000家水泵生产商……等等数不胜数。面对激烈的竞争市场，不少工业品企业都在努力着做一件事：那就是将价格比拼到底，不过这样做到底是对是错，这里，就工业品价格营销战略谈一谈自己的小看法。

价格战的黑色地带

虽然价格战并不是市场唯一的竞争手段，却是中国企业最频繁使用的搏杀利器，这些尤其表现在工业品行业上。以中国企业“价格战”最为激烈的电子信息技术领域为例，来自国家知识产权局的权威数据显示：1996年至2003年在中国申请专利数量排名前六位的国家依次是日本、美国、韩国、德国、荷兰、英国；在企业申请专利量排名中，前十名中没有中国大陆地区企业的身影。由此可见，在核心技术创新能力上的差距，使得中国企业很难跻身“高端产品”的行列，只能亦步亦趋跟着国外企业的脚步，进而使用“杀伤力”和“自伤力”都极强的“价格战”去冲击“低端市场”。

不过啊，价值战对我们工业品企业本身都有哪些危害呢？：

● 长期的降价影响了品牌的效应

就拿中央空调来说，在中国的三大品牌是海尔、格力、海信，可是当国内很多品牌纷纷实行降价时，虽然短期不会发生变化，然而长期来说，这三大品牌肯定必然会进行降价。因为在市场趋向于平民化时，企业不与时俱进的话，必然会被社会淘汰。但从发展的角度来说，企业如果不过度到品牌角色，便难于生存。虽然海尔也在降价，可是并不是短期就进行，这有一个时间，在这段时间里进行利润的吸取，这是优秀企业的常用手段。

● 降价对客户的感性系数敏感程度下降

客户的感性系数是指客户对市场的敏感程度，它随着市场的白日化竞争而呈边际递减。当行业市场上许多厂家、商家进行降价、让利、打折等等促销手段时，客户在前期处在好奇、划算、优惠的角度去思考，然而在后期，随着这种形式构成普通的元素，那么降价就再也不能吸引客户去进行购买。况且，工业品行业并不是快速必需品，一定程度上不能使客户进行有效的引导。

● 降价对于品质客户几乎为零

工业品对于高端来说，是没有多大帮助的。业内人士分析，工业品的降价对于追求品质的客户，是行不通的。因为客户如果对于品质的需求很大，一个设备至少几十万，他们是不会在乎多几千元的付出。

面对价格战本身，我们回首过去，大家是不是忽略了什么？我们往往关注了价格却忽视了价值，看似价格是唯一形成收入的营销手段。但是价值才是工业品营销市场的真正推动力；

从营销角度来看，价格是指企业为了出售产品而订下的经济回报，它围绕市场的需求与供给合理设计。而价值是指通过向客户提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的，它有别于价格。价值不等于价格，价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的，可以说价值包含于价格。   

在工业品营销中，应该突出的不是产品价格，而是产品价值。工业品营销不是以价格战取胜，而是以能够提供客户所需要的价值获胜。如果关系基本上都差不多，或者到了最后，正副领导人各偏向一个，也许，为了融洽关系，减少冲突，平行利益。往往请专家或公平的打分来进行对价值的评判。然而，打分的依据什么？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。在快速消费品行业当中，更加偏重价格；而工业品行业营销当中更加偏重价值。

现代管理学之父彼得.德鲁克说的好：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是模式之间的竞争.”

是的，2 1世纪的企业竞争的最高境界，不再是产品的竞争、人才的竞争、营销的竞争、服务的竞争……其最高境界是一种营销模式的竞争。日本日产汽车公司CEO戈恩?卡洛斯这样看待企业的营销模式：“这是一个赢利至上的时代，在这个时代里，谁能持续获得比同行更高的利润，谁就是真正的赢者，所以我们需要一个有效的营销模式，让我们的希望变成现实。”

据《科学投资》杂志调查显示：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到营销模式而走上绝路的却高达49%。没有一个合理的营销模式，不管企业名气有多大，资产有多大，也必定走向衰亡！营销模式是关系到企业生存存亡、兴衰成败的大事，企业要想获得成功就必须从制定适合该企业的营销模式开始，新成立的企业是这样，发展期的企业更是如此。营销模式是企业竞争制胜的关键。

营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：

一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式

一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式

工业品市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。

关于工业品营销打价格战是对还是错就介绍到这里，自身切身小体会希望能够对大家有所帮助，正确的看待价格和价值，才能为企业形成正确的营销模式，快速占据市场。这里，我代表工业品营销研究院祝福大家企业越做越好，越做越大。